鬼谷子遊說談判精華篇，抓住機遇果斷決策把握意圖巧妙周旋

鬼谷學說是以探討遊說活動規律為主旨的論著，遊說就是廣義的談判。談判就是去戰，是談判雙方謀略、智慧、勇氣的角逐，是一場心理的決鬥，也是信息、知識。口才、風度人格。實力的較量。談判是一門高深的學問，是一種交際的藝術，因此要求談判者必須要具備系統分析能力、辯證思維能力、邏輯表達能力、社交活動能力、抓住機遇果斷決策獻力、把握意圖巧妙周旋能力，等等。而這些技巧在鬼谷學說中都有或隱或顯、或深或淺由論述，從中可以受到多角度、多層面的啟迪。

縱橫揭閡，巧妙運籌

《鬼谷子》認為遊說活動是遵循人的思維活動規律而因勢利導的過程，因此必須隨村應變，《捭闔》篇說：「捭闔者，道之大化、說之變也，必豫審其變化。口者，必之門戶也；心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出人。」這就是說，倒N是遊說活動的基本特徵、基本形式，成功與失敗都在嘴的一開一合之間。欲達到遊說的目的，就要「觀陰陽之開閾以命物，知存亡之門戶，籌策萬類之始終，達人心之理，見變化之朕」。其中運用的奧妙就是「變化無窮，各有所歸。或陰或陽，或柔或剛，或開或閱，或弛或張。」這可以說是一切談判活動的不二法門。

談判桌前的攻防策略變化多端，常用常新。這就需要談判者特別是主談人，在單兵作戰中足智多謀，反應靈活。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光，機警地注視著對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個破綻，隨時利用每一個進攻機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善於體會辨察對方情緒或動機上的最細微變化。他必須抓住靈感產生的一剎那，從色彩繽紛的調色板上選出最合適的顏色，畫出構圖與色彩完善和諧的佳作。談判桌前的成功，不僅是得自於充分的準備，而且更關鍵的是得自於敏感和良機。

相益則親，平等互利

《鬼谷子》認為利益是啟動談判的原動力和決定談判進程的牽引力。《權篇》說；「說之者，說之也；說之者，利也。」意為要使對方接受談判，就要使他高興，就要使他看到自己的利益目標。《飛籍》篇則說，只要有相當的利益牽引，「可輯而縱，可錯而橫；可引而東，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而復。」《決》篇還認為所謂決策就是利、患的比較。有利無患、大利小患，都是決策的基礎；無利的談判是無法促成的。《謀》篇說：「相益則親，相損則疏。」這是把談判雙方能籠在一起的根本原因，也是一切談判活動的基本原則。

外交如兵交，談判即舌戰，這只是其競爭性的一個側面。談判桌前畢竟又不同於戰場的氛圍，雖然有時也明爭暗鬥，唇槍舌劍，但有時也談笑風生，相敬如賓。談判雙方雖然都為取得自己的利益而運籌謀劃，但他同時又必須尋找使雙方都感到滿足的最好方式。在這樣一個不是戰場而又類似戰場的談判活動中，必須把握一個平等互利的原則。沒有這種共識，各自靠手腕和詭計，爭個你死我活，最終只能是兩敗俱傷。如果談判只是一方有利可圖，也就構不成談判。當然，平等互利又不等於利益均等。由於雙方實力或其他外部條件的不同，各方的目標也不一定完全相等，但即使是其中一方為了達成協議，不得已做出某些讓步甚至最大犧牲，也是為了維護自己的根本利益。因此整個談判過程實際上是既鬥爭又合作的過程。如果一方把談判目標定於置對方於死地，那麼也就很難達成協議。因此談判必須善於運用利益槓桿，達到自己的目的。

量權揣情，掌握主動

《鬼谷子》認為遊說必須以熟知彼己為先決條件。《揣》篇說：「古之善用天下者，必量天下之權，而揣諸侯之情。量權不審，不知強弱輕重之稱；揣情不審，不知隱匿變化之動靜。」所謂「量權」，就是掌握對方貨財的有無、人口的多少、地形的險易、計謀的得失、君臣 的親疏、賓客的智慧、天時的順道、百姓的去就等情況。所謂「揣情」，就是摸清對手的內心世界，認為人的性情是：「情變於內者，形見於外。故常必以其見者，而知其隱者。」方法是：在他高興的時候，誘發他的最大慾望；有所欲，就無法掩蓋真情。在他最擔心、恐懼的時候，引發出他最討厭的東西；有所惡，也無法掩蓋真情。如果對手對這些都不動聲色，就不能冒然與伽宮接對話，還必須通過他親近的人做進一步的了解。認為這是「謀之本」、「說之法」，事先做到這一點，是最難為而又不能不為的。《反應》篇還提出，「知之始己，自知而後知人」，這樣才能做到「相知」。「己不先定，牧（駕駛）人不正。」就是說，遊說首先對自己的底數要清楚，包括目標。預案、優勢。劣勢等，自己底數不清，就不能有效地駕馭對方。

優勢而無準備，不是真正的優勢。預有準備是一切成功談判的先決條件。談判桌上風雲變幻，談判活動眼花綠亂，談判者要在錯綜複雜的局勢中左右局勢的發展，必須進行充分準備，這也就是我們常說的「不打無把握之仗」。談判前進行深人地調查研究，是非常必要的。要儘可能地了解和掌握對方的情況，周密搜集和整理各種情報信息，精心擬定談判目標。計劃和策略，同時要對自身的優劣做出正確的估價。這樣在談判中，特別是首次談判中就能胸有成竹，從容不迫，搶佔先機，始終掌握談判的主動權，把談判穩步引向預期目標。

反應謹慎，以靜制動

《鬼谷子》認為遊說要善於「以無形求有聲」，讓對方先講，自己後講；對方多講、自己少講。盡量掏出對方的真情，掩蓋自己的心跡。不僅要「因其言，聽其辭」，還要「象其事，比其辭」，看他說的是不是真心話。對對方的觀點「勿望（妄）許之，勿望（妄）拒之」，需要有個反雛過程。「反以觀往，復以驗來；反以知古，復以知今；反以知彼，復以知己。」（《反應》篇）就是把對方的話放在過往、現今、彼己的事實中加以考察、反覆思索，最終判斷其言論的可靠性。要謹聽慎言：「欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反予」，『」萬事不失其辭」。現實的談判鬥爭也是如此。

談判是雙方相互交流的過程，談判桌前雙方陳述、法難、反駁等在所難兔，但除非十分必要，一般情況下要做到多聽少講。多聽的目的是為了更多的了解對方的情況，從對方的談話中分析對方的底細，從言語中尋找漏洞，找到反擊的突破口。少講就是講話一定要謹慎，要言簡意賅，講得精闢，講到點子上。少講可以不過早地透漏自己的底細，不暴露或少暴露自己的弱點，不讓對方抓住反擊的口實。少講不等於不講，談判桌前，雙方都要陳述自己的基本立場和基本情況，但是一定要講究時機和方式，還要留意對方的反應。越是關鍵時刻，越是重要條款，越要謹慎，除非十分必要，一般不要做多餘的解釋。講話要留有餘地，即使能夠滿足對方的全部要求，也不必馬上和盤托出，而是先答應他的大部分要求，保留部分以備討價還價之用或作最後的人情。談判的結果一定讓對方感到他得到的比想像的要多些。

因求而與，以柔克剛

《鬼谷子》認為善於與對方溝通是遊說成功的重要一環。《內推》篇說：在人事關係中，常有「遠而親，近而疏；就之不用，去之反求；日進前而不用，遙問聲而相思」的錯位情況，原因就在於他們之間有沒有共同點。有共同點，距離不是親近的障礙，在位不是信任的必然，謀面不是溝通的關鍵。同聲相應，同氣相求，共同的愛好和追求才是交往的基礎。遊說是利益的追求，與遊說對象不可能是知音，但卻可以努力尋找共同點。「或結以道德，或結以黨友、或結以財貨，或結以采色（藝術）」，只要找到某種共同點，就可能成為成功的催化劑。相反，「不見其類而說之者見逆，不得其情而說之者見非」，也就是容易遭到拒絕或否定。所以必須採取順水推舟之策，「『人之有好，學而順之；人之有惡，避而諱之」，這就叫「因求而與」。當你摸准了對方的脾氣，就找到了出人進退之門，進一步交往就遊刃有餘了。

《鬼谷子》這一思想旨在告訴人們，要想在談判中達到預期目的，不一定是明火執仗的爭鬥，更要善於運用各種溝通手段，儘可能地創造良好的談判氛圍。談判過程中雙方都會儘力爭取優勢，這就不可避免地會產生衝突，使談判陷入困境，這是雙方都不願意看到的。如果能正確地運用各種溝通手段，就可能使談判順利發展。比如，可以先探明對方的愛好並迎合他的喜好，先從心理上接近起來，使談判的對方儘快地變為熟人，談判就較容易進行。只要通過建立友好關係形成互相依賴的心理，即使再困難的談判，也能找到契合點而獲得各得其所的結局。這種友好關係的建立在談判之前就應該進行，如積極創造私人見面機會，主動與對方非正式接觸，禮節性的拜訪等。有了個人之間的好感就容易吸引對方同意自己的觀點和要求，從而實現談判目標。「因求而與」其實也是誘餌，考慮和滿足對方的需要只是一種手段，維護和實現自己的需要才是最終目的。根據利益目標的大小而確定誘餌的多少，再輔之以投放的技巧，就可以為達成協議奠定良好的基礎。

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