桐君閣黎濤：掘金滋補養生市場，「概念」與「體驗」都重要｜西普觀點

中醫 08-29

演講：黎濤丨重慶桐君閣大藥房連鎖有限責任公司董事長

整理：劉雨曦

在藥店保健品類銷售受衝擊的大環境下，重慶桐君閣大藥房連鎖有限責任公司（以下簡稱「桐君閣大藥房」）滋補養生中藥品類銷售近年來卻持續走高：第一藥店財智6月走訪時了解到，其西部葯城儲奇店經營的中藥飲片品種超4000個，中藥銷售占門店總體規模30%以上；位於解放碑商圈的桐君閣參茸匯專營店，銷售包括其母公司太極及其他品牌名貴中藥2000多種，單店平均月銷量30萬左右。

據重慶桐君閣大藥房連鎖有限責任公司董事長黎濤在2017西普會上的分享，掘金滋補養生市場，關鍵是先弄明白什麼叫保健、什麼叫養生。

黎濤重慶桐君閣大藥房連鎖有限責任公司董事長

區分「保健與養生」概念是關鍵

隨著百姓生活水平提升，養生保健意識增強，保健品與滋補養生品自然而然成為零售藥店掘金滋補養生市場的兩大利器。但觀之如今的藥品零售市場，二者卻呈現出此消彼長態勢。有別於保健品的增長乏力，黎濤指出：「滋補養生品類在藥店銷售逐年增加，特別是滋補養生中藥品類，在零售藥店呈現出欣欣向榮趨勢。」

市場擴容的同時，是競爭的逐年激烈，與之相隨的還有層出不窮的問題，其中最關鍵也是零售藥店首先要解決的，即區分「保健與養生」概念。對此，黎濤給出了解釋：「『保健』指的是保持健康，是人體在外部因素的保護下，保持正常健康，維持和保障生命的基本運行。『養生』則是指養護生命，通過自身有益的活動，讓人們的生命去適應自然環境，增強抵禦各種疾病侵襲的能力，並最終達到延緩衰老的目的。『滋補養生』是『養生』的一個種類，即按照人體的自然規律，以葯養和食養等方式達到健康長壽的目的。」

而養生，正是桐君閣大藥房的特色領域之一。憑藉著在重慶當地數十年的探索實踐，其形成了極具影響力的中醫藥銷售模式。第一藥店財智走訪時了解到，西部葯城儲奇店於2014年成立了重慶首家資深專家工作室，薈萃了重慶本土知名老專家、中醫泰斗20餘名。以龐大的中醫藥領域專業團隊為弓，以獨特的滋補養生中藥品類運營套路為箭，這正是桐君閣大藥房的制勝秘訣。

結合中藥材品類、門店類型做文章

據黎濤介紹，桐君閣大藥房運營滋補養生中藥品類，主要是圍繞其舉辦的「桐君閣中醫藥養生文化節」而展開。「我們會將桐君閣的名老中醫、中藥專家團隊，針對慢病及亞健康兩大人群，開展包括中醫藥座談會、啟動儀式、中醫藥講座、中醫下社區等活動，提供體驗、專業及精準營銷服務。」

「聚焦到更具體的品類，這兩年桐君閣主要從運營鮮中藥里挖掘滋補養生市場機會，如鮮人蔘、鮮天麻、鮮石斛。」以鮮人蔘為例，桐君閣大藥房突出抓好「三鮮」工作，即采鮮（直接到藥材產地採購）、保鮮（在運輸途中、倉儲、門店都配備冷藏櫃）和嘗鮮（現場熬鮮參湯、鮮參酒讓顧客體驗）。「產品的體驗營銷特別重要，在門店現場熬湯熬酒，通過讓顧客品嘗而激發其購買慾望。」黎濤補充道，「今年可能會考慮需求更大的生銷，由於鮮人蔘產季僅兩三個月，若能把生命周期延長，如延遲到第二年，再結合定製方式，必然會對銷售帶來非常大的突破。」

現場熬參湯活動

評選「最美鮮參湯」活動

在保證原料新鮮、質量過硬外，藥店還應該結合所在地理位置做文章。桐君閣大藥房一家主要銷售心腦血管、眼科病處方葯的院邊店，便是將中醫藥滋補養生品類跟這兩類處方葯進行關聯陳列和關聯營銷，如高血壓患者的西藥搭配黃芪、三七、丹參等中藥材，眼科疾病患者的西藥搭配枸杞、菊花、石斛或決明子。「很多顧客反饋其治療效果比單純吃藥好很多，不僅顧客滿意度提高了，處方藥品類+滋補養生中藥品類的打法，也能實現毛利率的提高5%。」黎濤表示。

而針對商圈店，則可以根據四季變化不斷研發養生品種，如春季圍繞養顏、保肝，夏季針對養心、防暑，秋季主打強生、潤肺，冬季則需進補、養陽，來滿足廣大消費者的需求。黎濤也坦言：「『拿來主義』不失為一種學習之法，位於四川地區的桐君閣藥房就借鑒了德仁堂，自主配方調製驅蚊包、鹵料包等，並且銷量可喜。」