被「勾引」後，他有什麼表現？

被「勾引」後，他有什麼表現？

中國營銷傳播網

2009-10-20

作者: 秦智勇

消費者在購買過程中，被終端戶外售點現場的布置和宣傳被吸引後，消費者有一些什麼表現行為？內心的購買慾望又是如何被激發的？

「看」。

注意力「≥5秒」，產品設計方面起到引起消費者注意的作用就算實現了。

當把目光聚焦到產品身上後，接下來就是「師傅領進門，修行靠自己」。

消費者對一個產品感興趣的第一步就是走到產品面前，盯著產品一直看，目光有時候會將整個陳列區快速掃描後停留在某件商品上。

在消費者看的過程，環境要是靜的，消費者的心卻是速動的，消費者在快速搜索關於這個產品、關於這個品牌的記憶碎片，可能是畫面、聲音、文字，或者是特殊場景。

「摸」。

摸就是利用手等觸覺去感受產品。

摸就成分的證明消費者開始研究這個產品，看是否可以通過觸感來縮短記憶搜索時間。所以我們經常可以看到消費者一摸產品就會抬頭尋找導購員的支持，就會開始嚮導購員詢問。

沒有進行觸感體驗就直接詢問導購員的消費者，就只會對價格優惠和新品上市感興趣。

在觸感體驗的這個階段，消費者心理很矛盾，既想延續記憶搜索、並期望有搜索結果，又想觸感能促使記憶搜索暫時停止。

「轉」。

有些商品在沒有明確購買意向，是不能進行觸感體驗的，我們就會發現激發慾望的消費者，他們會「轉著看」，有時是圍著商品轉個圈看，有時是利用自己的身體姿勢改變來看，如：偏頭、低頭、彎頭、扭腰等。

「問」。

問是消費者自己自願進行深度參與的一種最明顯的行為方式。

「上帝給了我們一雙耳朵，卻只給了一個嘴巴，說明要我們多聽少問」，消費者開問了，幾乎就是已經迫不得已、是必須要問、要了解相關情況了。

回答問題，解惑很關鍵，所以每個公司、各行各業，都進行「話術」培訓與訓練。

「試」。

試是觸感體驗的延續，消費者可以更直接的感受商品功能以及適合性。

很多消費者喜歡某商品，可是一試就沒有興趣了，就是產品在設計上內部不是很滿足消費者的喜好。

「照」。

照一是對照，二是照鏡子。

進行同品牌不同款式商品的對照，進行不同品牌同款式商品的比較，進行顏色的挑選，消費者已經在為自己的購買決策尋找支撐點了。

照鏡子是個很有趣的事情，鏡子是奇妙的，充滿魔力的，「魔鏡，魔鏡，告訴我，誰是這個世界上最美麗的女人？」我也經常很納悶，女人試裙子時，肯定要照鏡子，一照鏡子就要轉圈，為什麼？我也訪問過很多人。

消費者在照鏡子時，又重新拾起了記憶搜索，並附加了新的思維活動—聯想。

這個時候消費者頭腦里就象在播廣告片或者播電影，在鏡子前轉的過程中，想到廣告中的主角和畫面，想到了生活中的場景，想到了工作中的場景，或者想到一些特殊的場景。。。

在聯想的過程中，心裡是美的、樂的！

「參」。

參就是參考、參照，藉助其他人來強化自己的購買決策。

在消費者行為分析時將購買者劃分為購買者、使用者、參謀者、參與者等，消費者在購買決策中扮演的角色不同，起到的作用與關注點也是不同的。

這裡我們說的是購買者在購買決策時會向他人徵求參考意見，這時的徵求就象市場調查運用的「假設性論證」，其實購買者是希望他人給出支持性建議，「萬事具備，只欠東風」，「你點頭，我就點頭」而已。

參照是借鑒與按照他人的購買經驗、決策過程進行自己的購買決策，消費者一個人購買商品，在決策時經常會想到其同事、親人、朋友等的購買經驗與決策過程，來幫助自己做決定的。

當然也把導購員當作參謀者進行決策的，這就要求導購員以自己的專業形象、誠懇態度、親和力來讓消費者產生信任感。

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