理智与情感的战争

现如今的人习惯把“我认为”跟“我觉得”混着用，这或许不过是语言学上的小纰漏，但如果从心理学的层面探讨，说“认为”或“觉得”是不是会有些隐含着的区别呢?

从表面看，区别很小。 “我认为经济复苏指日可待”跟“我觉得经济复苏指日可待”基本表达的是同一个意思，差别微乎其微。

然而，根据《个性与社会心理学通报》发表的一项最新研究表明，这细微的一丝区别却能够影响说服力的强弱。

1、具有说服力的想法及感觉

Nicole Mayer 和Zakary Tormala首先测试了65位被试者，有哪些人为认知取向，哪些为情感取向。 也就是说，有些人更愿意用感觉方面的词语来传递情感(比如愉快或不愉快;吓人的或舒适的)，有些人则更习惯用认知方面的词语来描述事物(比如有用的或无用的;有害的或有益的)。

然后给被试们每人一份关于捐血的文章，所有内容都一模一样，除了有的文章中用到“觉得”，另外的用到“认为”。 之后，逐一询问被试是否会去捐血。

那些思维趋向认知模式的人如果是读到含有“认为”的说服文章，他们就更愿意捐血;同样，趋向情感模式的人如果是读到含有“觉得”的文章，他们也更容易被说服捐血。

这个结果表明，如果你想更好地说服别人，最好先弄清楚对方是个什么类型的人，是更偏向思考还是更偏向感觉，这样你就能对症下药地组织好你的说服方法。 如果你还不知道对方的类型，最简单的方法就是倾听，他的言语中更多的是客观描述还是情感表达。

2、对付那些闷罐子

如果你想说服的人恰好是个闷罐子，你怎么去弄清楚他的思维类型呢? 这时候你只能依靠一些小窍门。 最显而易见的窍门就是性别。 因为女人更容易被充满情感的元素所吸引，而男人却更喜欢那些认知味道浓重的元素。

为了验证这个理论，Mayer和Tormala分别给男性和女性被试一则电影广告。 Tormala这样解释结果：“我们发现当广告以“我感到”开头时女性更愿意观看，而以“我认为”开头时男性更愿意观看”。

这项研究的要旨——尤其是当性别不同时——并不是要确定某个资讯从本质上是侧重于认知还是情感表达才更有说服力，而是要搞清资讯所表现出的思维取向。

感情充沛的资讯可以用情感性的词汇表达出来，但也可以用认知性的词语来表达。 我可以说“我感到很快乐”，也可以说“我在思考着些快乐的事情”。 两种表达都包含着情感因素，但人们对它们的反映却截然不同。

所以这项研究更多的是关注显露在外的表像而非内在包含的因素。 只要你"表现"出情感或是认知取向，那么就有对应思维模式的人就更容易被说服。

除此之外，还有的研究透过表像致力于发现本质上偏向情感或认知的资讯哪个更有说服力。 结果发现那些符合于态度倾向类型的资讯说服力更强。也就是说，如果人们倾向于对某事物——比方经济政策——采取认知性的态度，那么最有说服力的就是认知描述型的资讯。 但要是人们的态度倾向于情感性，那么感情表达便更有说服力。

3、理性的情感

再仔细推敲这些结论，它们其实也会针对不同的人而表现出差异。 我们每个人都会有一种认同的需求，即对一段资讯中包含的情感或认知因素产生认同，并且这种需求是依据具体情况而变化的。Haddock曾对此进行过试验。他发现人们对“认知的需要”及“对情感的需要”取决于资讯传达的过程。同Mayer和Tormala一样，结论也是当资讯与个人的需要对应时，说服力最强。

但是Mayer和Tormala的研究结果更具有实际操作性。你不用改变资讯的深层含义，而只用让它看起来具有某种倾向性就行了。这样做可能会让说服力打折扣，但这种方法更简单且容易掌握和实行。具有超强说服力是多诱人的特质啊。 唯一考验你的是识辨能力，判定对方属于哪种思维类型，一旦过了这一关，量体裁衣就容易多了。

从广泛意义上讲，我们倾向于把情感当成是思想的软弱的小跟班，特别是当我们处于说服的环境中。 当我们运用情感力量来说服别人或是被别人说服时，我们常常会这么想，因此不会多花什么脑力在这上面。 但随着心理学家们渐渐为情感“正名”，人们也知道了情感在思维领域里起着十分重要的作用。

心理学家们经常把感情因素描述为为动机的组成部分，而不是理性的对立面。 与几世纪以来的偏见正相反，一个感情激荡的念头并不一定是不理智的。

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