陶安妮：掌握這些技巧 你就是下一個簽單冠軍

需求分析是為客戶尋找購買的理由，是體現你專業的表現，是提升你銷售效率的途徑。在陶安妮老師上一節課《臨門一腳，助力簽單技巧》中，她給我們講解了如何精準分析客戶的方法。

首先，我們要去了解客戶的投資期限，那麼我們就應該要去先了解他的年齡、理想退休年齡、以及推算理財規劃周期。第二，我們要了解客戶的風險偏好和投資經驗，那麼我們就要考慮到客戶對風險的承受能力、對投資產品的風險偏好、投資理念的成熟度、投資經驗是否豐富、以及試探他投資觀念是否容易受人左右。第三，這一點雖然屬於隱性需求，但也很重要。我們要知道客戶最關心的3-5個資金用途，是傾向用於提高生活品質、子女教育、或是退休養老等；我們還需要去了解客戶5年內將會有哪些大宗消費支出，例如買房買車結婚等等。最後就是要去了解客戶目前的財務狀況。

在深度講解如何去挖掘客戶需求後，陶安妮老師還給大家講授了成交法。成交法分為兩大點，一是直接成交法，另一點是間接成交法。直接成交法包含4個方法，分別是自信成交法、三句話成交法、情景成交法、以及天秤成交法。間接成交法也包含了4個方法，分別是假定成交法、小狗成交法、YES框式成交法以及感動成交法。

假定成交法

假定成交法又稱假設成交法，是指銷售員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買產品的一種方法

採用此種方法來促成交易，要求銷售員始終有這樣的信念：客戶將要購買，而且也一定會購買，通過接近準備了解到客戶確實有這種購買需要，也有購買能力，既然是對雙方都受益的事情，客戶沒有理由放棄這樣的機會，對自己也充滿了必勝的信心。銷售員不僅要有這樣的念頭，而且應通過言談舉止、神態表情顯示出來，並密切注意客戶所發出的購買信號，及時地、主動地提出成交的假定，如果顧客不表示反對，交易就可達成。

要了解其他成交法的運用方法，以及想聽陶安妮老師如何結合實戰案例講解成交大法的小夥伴們，可以進入陶安妮老師直播間收聽。

今晚，陶安妮老師將繼續在天雁直播間開講《臨門一腳，助力簽單技巧（二）》的精彩內容。

本期特邀嘉賓

課程主題

臨門一腳，助力簽單技巧（二）

直播時間

2017年8月31日20:00

直播流程

天雁直播公眾號——天雁直播間

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