2年前中酒網離職的兩創始人出山了 幹了個共享酒櫃 半年佔領北京1千家餐館

王澤旭愛酒，但不嗜酒。

文| 鉛筆道 記者 王琳

導語

「我沒有追風口，而是撞在風口上。」王澤旭坦言。去年年底，當想要創業時，他並沒想到共享經濟會如此瘋狂。

野蠻生長之際，草莽自由之邦。有些項目石沉大海杳無音信，有些項目資本垂涎跑馬圈地。王澤旭屬於後者。成立不到3個月，摩酒便獲得由真順基金、AC加速器共同注入的數百萬元天使輪融資。

對此，他顯得很淡定，「摩酒是產業鏈共享」。團隊耗時一月研發酒櫃，內置30款150瓶酒水。用戶在餐桌掃碼即可獲取50元~100元不等的酒水。當酒水告罄，後台系統收到通知，物流車會實時補貨。

此外，酒廠提供酒水、餐飲店提供場地、摩酒負責運營，銷售收入三方分成。王澤旭預計四個月回本。

目前，摩酒已進駐1000多家餐飲門店，覆蓋海淀、丰台、通州、朝陽四個區，且有500家正在鋪設中。

注:王澤旭承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

換了位置並肩作戰

赤水河中游，大婁山脈西段北側，貴州仁懷市。

這裡，有一個面積9.4平方公里的鎮子——茅台鎮，享譽世界的茅台酒原產地。這片土地上，糧食發酵的香味和空氣巧妙地組合在一起。酒，為村民帶來財富，帶走貧窮。

這是一個古老的行業。最早可追溯到2000年前，我國是酒的發明者。早期，人們自產自銷，而如今行業變了模樣。

這裡有不成文的規則。經銷商層層加價，到了消費者手中，酒水的價格比出廠價高出5倍。「便利店160塊的紅酒，實際上只有30塊。」

但酒廠獲利很少。他們的銷售渠道略顯單一，「大部分是批發商幫著賣」。即便現在有天貓、京東等渠道，但每年1.2萬億元的酒水市場還未被完全開墾。

王澤旭是行業老兵。四年前，他和賴勁宇兩人聯手創辦中酒網。那是一個O2O項目，「線上線下銷售酒」。中酒網業績不錯，一年銷售額幾個億，且在全國有160家加盟店。「我們當時全國第二，第一是酒仙網。」

摩酒酒櫃有30款，150瓶酒水。

一路飆紅的業務數字引來巨頭垂涎，2015年8月中酒網被收購。王賴二人紛紛離去。王去了品勝擔任高級副總裁，而賴則去了耀萊在線擔任CEO。

脫離朝九晚五的工作環境，他們的日子過得悠閑。王澤旭心裡卻不滿足現有的安逸生活。直至2016年年底，王澤旭坐不住了。

他相中了酒水行業的最後一公里。「做一個零售終端，放到餐飲店裡，裡面放上時尚的酒品。」這是他做了10多年的行業，手裡握著600家供應商資源。

創業的熱情引來老搭檔賴勁宇。因此，2017年年初，王澤旭創辦摩酒共享酒庫。只不過這一次二人換了位置，王成了創始人，賴成了聯創。

覆蓋北京1000家餐飲店

3月的北京，一下子暖和起來。寒冷突然消失無蹤影。

通州的一家火鍋店，王澤旭以服務員的身份「卧底」，他想再考察一下市場。情況和他預想的沒多大差別，「燕京雪花牛二，顧客選擇有限」。當王澤旭說提供一些時尚酒品，如山丘、普客等，顧客紛紛表示願意嘗試。

一周內，他輾轉於四家餐廳——火鍋店、川菜店、海鮮店、東北菜。他需要清楚不同的店顧客口味的差異。端盤子雖然辛苦，但好在顧客願意嘗試。

4月，摩酒確定產品規格。一個酒櫃放置30款150瓶酒水。其中，紅酒和白酒的價格在50元~100元之間，啤酒都是進口的，價格比市場價低2倍多。

團隊耗時一個月研發出酒櫃。針對不同的餐飲店，酒水種類會有20%的差異，「80%是標配」。如對於川菜店，一款米酒會很受歡迎，「解辣」。且根據顧客反饋，摩酒會一直改進酒水單。

差異多樣的產品+便宜的價格受到餐飲店歡迎。「我們一下子提供30款酒水，還不用餐飲店負責物流「。因此不少餐飲店前來尋求合作，但王澤旭有自己的選擇標準：最低配置餐廳要有25張桌子，人均消費50元以上。

此外，對於酒水的選擇，摩酒也有一套標尺。紅酒大多來自於法國、澳大利亞、智利等知名產區，白酒都要精釀，啤酒都是進口的。

對於酒廠來說，線下開設店鋪，成本高昂，「1000個店鋪要10億元」。得益於過去的資源，摩酒現在已經和茅台、義大利蘇雅干紅等多家品牌達成合作。

為保證餐飲店內貨品充足，他們會在餐飲店內存儲一定量的酒水。此外，摩酒研發了一套系統，當店內酒水告罄時，團隊會收到通知，立馬補貨。

但他們沒有設置倉儲點。以通州區為例，50平方公里內大約有100多個店鋪，「密度很高」。王澤旭選擇一輛貨車，「一個金杯就可以拉200箱，根本不需要物流倉」。一輛貨車管理200個店鋪，每家店鋪月補貨三四次。而為保證酒水供應，他們在小區租下場地，存放500箱酒水。

半年時間，摩酒已進駐1000多家餐飲門店，覆蓋海淀、丰台、通州、朝陽四個區，且有500家正在鋪設中。此外，除去店內銷售，酒水已入駐餓了么、美團等外賣平台。今年4月，團隊獲得由真順基金和AC加速器共同注入的天使輪融資。

盈利模式上，酒廠提供酒水、餐飲店提供場地、摩酒負責運營，最後的銷售成績三方分成。而為保證銷售成績，服務員每銷售一瓶酒水會拿到相應的提成。

編輯付文學校對吳澤騫

閱讀完莫急走

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