「靠天」吃飯的空調行業，TCL李書彬選擇靠自己

不知道最近大家有沒有關注空氣高峰論壇，這次的會議主題很有意思——「天氣論VS進化論」。天氣論，其實很好理解，空調行業一直以來都被視為「靠天吃飯」，而且這種影響從2017年冷年的市場表現也可見一斑。今年6-7月，我國多個地區的高溫日數都較往年增多，7月全國平均氣溫達到23.2°C，創下1961年以來的同期最高。與之相對應，空調2017冷年也成為豐收年，有效緩解了此前市場下行、庫存居高的壓力，企業出貨與終端零售均保持高位運行。

不過在這樣皆大歡喜的形勢下，「進化論」從另一個角度給空調行業提了個醒。天氣始終是不確定因素，所謂「靠天吃飯」是建立在以往技術水平相對低下的前提下，而如今空調企業則應該弱化對於天氣因素的依賴，轉而從產品創新與營銷模式上下功夫。

關於「靠天」還是「靠自己」，TCL空調無疑是最好的例子。TCL空調在圈裡應該資歷一般，1999年才正式入行，之後的2次市場擴容，TCL都沒能正確把握住市場機會。因循守舊、偏安一偶，結果被美的、格力、海爾遠遠甩到了後面，甚至一度出現銷售規模與工廠產能不匹配的情況，曾幾何時，其中山基地與武漢基地分別擁有600萬台和400萬台的產能，但只有不到200萬的銷售規模。這時候的TCL空調，可以說是在三大品牌的陰影下勉強生存。

自從財務管理出身的李書彬接手TCL空調後，這一切有了根本性的轉變。2009年TCL空調銷量僅為105萬套，而2010年到2014年這段時間，TCL空調的銷量分別為183、303、369、450、502萬套，五年連續增長，幾乎翻了近5倍。2016年，銷售規模達到720萬台，2017年更開始向1000萬台目標衝刺。眼下2017年大半已過，應該說TCL空調的千萬目標已經唾手可得。

TCL空調的銷售規模從三位數挺進至四位數，顯然不能簡單歸結為「天氣論」，況且環境帶來的利好也不會偏愛TCL一家，驅動企業快速崛起，靠的正是由決策層推動的企業「進化」。在產品方面，TCL空調是最早一批投身「智能」懷抱的企業之一，或許是體量少沒有思想包袱，TCL空調一開始就給自己制定了行業變頻高能效倡導者的目標。

這個過程中，TCL空調也充分吸取了集團在數碼、彩電等領域的智能技術應用經驗。進入2017年以後，TCL空調的產品更新速度已經位居行業前列，幾乎每隔幾個月就會耳聞TCL有新產品問世。同期，TCL空調還啟動了全新的「空調 」戰略，如果一直關注空調市場的從業者會有印象，這時候的TCL空調似乎經歷了一個180°的大轉彎，從不溫不火、默默無聞，一下躍居各個版面的頭條。

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在渠道方面，TCL空調逐漸確立了傳統渠道、連鎖渠道、電商渠道「三個支柱」並重發展的戰略。按照李書彬的話說，過去TCL空調吃了「偏科」的虧，而如今的TCL空調則致力於打造一個涵蓋開放式移動商城、社群直營店體系、生態供應鏈體系以及用戶運營平台的嶄新生態圈。

回顧TCL空調逆勢崛起的過程，可以清楚地看到，「固步自封」帶給企業的是深深的傷害，而創新、突破、改變則為企業帶來了彎道超車的機會。

其實不僅是TCL空調，眼下空調行業能夠很大程度上走出困境，正是仰仗於產品與渠道的雙重突破，天氣因素至多起到助燃劑作用。眼下是智能空調、健康空調等創新產品爆發的一年，無論是長虹空調通過人工智慧語音實現「人機對話」，還是松下空調在高端產品陣容上全面搭載空氣凈化技術，都預示著空調產品向著高科技、高附加值的方向邁進，產品升級換代將成為未來空調市場增長的一個核心動力。

在此基礎上，互聯網定製、線上線下融合等都進一步豐富了渠道模式。數據顯示，京東平台上半年銷售的空調中，圓柱櫃機、高能效空調、智能空調的銷售額增長幅度分別達到186%、222%、248%。線上渠道對於空調市場整體規模增長顯然功不可沒。這也意味著，空調行業正在逐漸跳出過去那種「層層壓貨」的商業模式，開始向快節奏的精準營銷轉變。

說到底，專家、大佬們所熱議的「天氣論VS進化論」，就是理清了空調行業次要矛盾和主要矛盾之間的關係。空調行業今後的發展路徑，正如老歌里所唱——三分「天」註定，七分靠打拚。對於李書彬而言，TCL空調的今天和明天或許都要靠打拚得來。

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