小米劉德:做有「明天屬性」的產品
導讀:7月22日,小米科技聯合創始人、副總裁劉德出席了美國藝術中心設計學院(ArtCenter College of Design)授權舉辦的2017「創新改變世界」精英論壇,並做了主題演講。劉德表示,小米與ArtCenter淵源深厚,不僅他本人畢業於斯,目前小米的ID設計和平面設計負責人皆出自ArtCenter。「實用、創新、商業化」是劉德對美國式設計理念的最大感悟,而過去三年他所負責的小米生態鏈又秉承了什麼樣的產品哲學?答案是:明天。
我演講的主題是「創變者」。
過去做小米生態鏈的三年里,我們努力探索一些新的方式來做產品,做市場和做公司。大家都知道,做一家小公司非常容易,幾個兄弟攢一個小公司,只要努力干基本沒問題。但是,做一個大公司是靠運氣的,趕上時代的主旋律才能成全一家大公司。我所指的大公司,基本是營收一千億人民幣以上。在中國,白電家庭化成全了美的、海爾這樣大的白電公司;PC的個人化成全了像聯想這樣大的PC公司;移動互聯網和智能手機的普及成就了像小米這樣的公司。三年前我們花了很多時間來研究,未來十年到二十年,哪有巨大的機會可以承載起一千億規模公司。那時我們看到了這三個方向:IoT、消費升級和新零售。
產品要有「明天屬性」
先講IoT,也就是萬物互聯。
互聯網有三個階段,第一個階段是PC時代,電腦就是電腦,電腦可以聯網;緊接著第二個是移動互聯網時代,所有手機是智能化可以聯網的,所以可聯網的設備幾何級數地增加,成就了一堆巡洋艦級的公司;第三個階段叫萬物互聯階段,所有的電子設備和電器,比如說家用電器、個人交通,都是可聯網的,設備的聯網數可能到幾十億幾百億甚至更多,這個時代會成就一些巡洋艦級的企業。
所以三年前我們成立了一個部門,叫做小米生態鏈,開始圍繞著小米手機一圈一圈地布局,投資了很多生態鏈公司,目前是八十九家公司,也有一些獨角獸公司。這些公司我們都是從很小的時候就投資的,最小的時候公司才一個人,比如說做小米無人機的飛米。我們投資時只有一個兄弟,今天已經是一個中等規模的公司了。還有很多獨角獸三年前是零,比如做小米空氣凈化器的智米,三年前一個人都沒有。我找了一個大學老師,也是我過去的同事,我們做了三年,去年銷量200萬台,佔中國市場的30~40%,已經是一家獨角獸公司了。這幾個例子說明在巨大的風口下,找到好的切入點,一家公司可能陡然間長大,很短期內成為一家獨角獸公司。
我們做了一款掃地機器人,複雜程度不遜於一台智能手機,兩年前我們用什麼邏輯來做這款產品的?掃地機器人本質上就是一個在室內複雜環境里移動的無人駕駛車。它大概的工作原理是,先通過sensor對房間畫一張地圖,然後經過規劃找一條非常有序地清掃路徑,這跟傳統的到處亂撞的隨機掃地機器人完全不一樣。你還可以在辦公室直接通過手機App,來控制家裡的掃地機器人進行掃地,而且可以從App上看掃到了什麼程度。掃完以後,它會自動回到充電樁上去充電,在完全不打擾你生活的情況下把地掃好。
最開始我們還有顧慮,人們敢不敢不在家的時候讓它在家裡亂跑。賣了一年以後,後台上看到84%的清掃都是無人值守的,也就是人們越來越適應這樣的產品。我們管這類產品叫明天的產品。為什麼這麼叫?因為去到了明天,你再也回不來了。從沒有手機的時代,到今天頻繁地用智能手機的時代,你再也回不去了。你昨天用普通牙刷,今天開始用智能牙刷,你就再也回不去用普通牙刷了。我們管這叫具有明天屬性的產品。我們關注的產品一定要具有明天屬性,使用者一旦使用了就再也回不去了,再也離不開了。
我們過去的兩到三年,發布了幾百款這樣的產品,都是智能化的。截止到目前,我們有超過6000萬的智能設備聯網。我們清楚地知道哪個地方有霧霾,因為我有凈化器,我們清楚地知道哪個地方吃什麼米種,因為我有飯煲。萬物互聯很有趣的一點就是大數據,它清楚地知道用戶每天在幹嘛,可以畫一張非常清楚的用戶畫像,非常有利於進一步做商業決策。
在我們的後台可以看到,智能設備的密集區跟中國的經濟版圖是吻合的。比如說北京、上海、廣州、東南沿海,我們的產品在經濟發達地區非常受歡迎。比如在台灣,我們掃地機器人一個月賣了3萬台,台灣人口3千萬,每1000人就有1台。
在全球範圍內,我們在後台可以看到非常有趣的現象。比如越南,我們的產品使用率非常高,但其實我們沒有官方進入這個市場。但是,一旦產品足夠好,就像流水一樣從高勢能往低勢能的流淌,進入一個市場非常容易。我們在韓國使用率也非常高,包括歐美也是。到目前為止,我們已經是全球最大的家用的智能硬體平台了。
消費升級正在被反覆驗證
第二個講一下消費升級。這個問題最關鍵的是怎麼判斷市場的消費能力。我們內部有一個口號:把消費升級當成一種信仰。你要相信中國在未來十年二十年是一個巨大的消費升級時代。我們講消費升級有兩部分,一個是產品的數量和質量升級,另一個是用戶意識的升級,用戶會越來越多地對好產品有接受度,越來越知道什麼是好東西。
我們看個例子,150寸的米家激光投影電視。兩年前我們決定做這款產品時,惴惴不安。因為150寸的投影,差不多3米3長,1米85高,我們家裡真的需要嗎?那時這樣的產品市場售價大概10萬元左右,我們真的能做到1萬塊以內嗎?我們用了兩年的時間,把這樣一款產品做到了1萬塊錢以內。
雖然我們相信市場在消費升級,但我們真的沒有信心,9999塊一台的產品,尤其是在小米的用戶群里,我們真的能賣掉嗎?所以第一批我們沒有敢多做,只做了2000台。2000台就不少了,1萬塊錢一台2000台就是2000萬,我們準備要賣一年才能賣掉。結果,我們找准了時間放到網上,24小時完全賣掉,賣了2056台。這又一次證明了,消費升級是真實的,市場對於好產品的寬容度極強,需求度極高。
我們還有一款產品也是這樣。小米在賣一款風扇,沒有任何聲音,可以用手機控制,自帶電源,可以拔了電源拿到任何一個地方,這款風扇賣799元。當年我們真的不認為能賣799元的電扇,因為好貴。我在美國讀書的時候,買一個中大陸的風扇,打折的時候7美金,那時我覺得太便宜了不敢買,還買了個11美金的。今天突然我們在中國市場要賣799人民幣的電扇,我們真能賣得掉嗎?現在大家可以上小米網看一下,它是電器里銷售的第一名。這個例子又一次說明,如果產品足夠好,在中國消費升級的時代,有巨大的機會。
接著講投影電視,它就是一個家庭影院,但同時它也是一個聯網的設備,當我們賣出了幾百萬台以後,它就是一條新院線:肯定有一天它裡邊放的電影和電影院放的電影是同步的,如果你想看的話,直接在手機上付費就可以在家裡看了。所以大家想一想智能設備多有趣,飯煲不僅僅是飯煲,會向你賣大米——今天我們就在賣大米了,而且賣得很好;凈化器不僅僅是凈化器,會向你賣濾芯——我們現在濾芯賣得很好。掃地機器人將來一定可以通過App來賣室內清潔有關的產品,洗衣機一定可以賣洗衣粉,電動牙刷一定可以賣牙膏,甚至是可以給牙醫介紹生意。這是智能互聯最有趣的地方,一個產品不是孤立的,在一個巨大的商業帝國里,它是渠道的一部分。
所有這些產品有一個共同點,叫明天。今天科技進步如此之快,我們做任何事情都應該是明天的一部分,這樣的產品才有前途,這樣的公司才有前途,它才有可能成為偉大的公司。
小米要做國民企業
第三我想講一下新零售。什麼是新零售的動力呢?我覺得來自兩方面。第一就是互聯網線上零售遇到了瓶頸。整個中國零售,互聯網端能夠有20%,過去十年的電商發展,迅速達到了瓶頸。大量的互聯網公司開始關注線下,這是新零售的一個動力。第二還是消費升級。越來越多的好產品,需要新的零售渠道傳達到用戶手裡。
未來的五年到十年里,中國一定會出現大批的高效率低成本的線下連鎖店。小米也開始做這樣的嘗試,小米之家在中國已經開了100多家,我們希望用三年時間開2000家店。
分享幾個數字。小米手環,我們原以為每年能賣200萬隻就很滿意了,但是第一年賣了1400萬隻。小米移動電源,我們做的時候想一年如果能賣100萬隻就很滿意了,結果每年都賣一兩千萬隻。小米的插線板,我們做的時候覺得一年能賣三十萬隻就很滿意了,但是每年賣七八百萬隻插線板。小米耳機一年能賣100萬隻就很滿意了,但是每年都賣七八百萬隻。小米的凈化器,很多大公司做凈化器一年賣3萬台都算多的了,我們一年賣200萬台,今年能夠賣400萬台。這是一個巨大的消費升級的機會,所以我們非常注重鋪設線下店。
很多人都問,小米現在什麼都做,又做手機,又做電視,又做路由器,又做平衡車,又做飯煲,你們甚至做紙巾、T恤衫,還做鞋,到底你們的邊界在哪呢?每次人家問我這個問題,我就跟他講:我天天干這個我都不思考邊界在哪,你作為旁觀者,那麼關心邊界在哪幹嗎?
其實這裡的邏輯是,如果按品類來區分產品,你就非常關心一個公司的邊界到底在哪,如果按用戶群來區分的話,你就會發現小米的布局非常有邏輯。
小米手機圈了2.4億的活躍的用戶,所有這些布局都是圍繞著已有用戶群的。最開始我們投資了一堆手機周邊的生態鏈公司,比如說耳機,移動電源,藍牙音箱;然後根據IoT風口我們又布了一圈智能產品,比如說大白電,小家電,個人交通,母嬰設備,個人護理,所有在IoT浪潮能夠聯網的產品我們又做了一圈;最外邊一圈,我們開始鋪生活方式類的生活耗材,投資了包括紙巾,服裝,甚至枕頭、床墊,因為未來IoT一旦有足夠廣的使用,所有這些設備都可能成為賣耗材的通道,這是一個巨大的商業帝國。
分享幾個小數字。我們嘗試了用互聯網來賣床墊,一個星期能夠賣一萬張床墊;嘗試賣鞋,一個小時可以賣兩萬雙鞋;賣毛巾,一天可以賣幾十萬隻毛巾;賣牙刷,一天可以賣24萬支牙刷,這是一個巨大的消費機會。我們這些產品都只針對百分之八十人的需求,我們不關注小市場,10個人裡邊有8個人需要什麼樣的產品,我們就做。這也是小米的另外一個屬性,國民企業。
我們覺得,今天的中國跟十年前的韓國非常像,有成全巨大的國民企業的機會。小米希望成為像韓國三星那樣的一家國民企業。由於我們這樣的公司存在,產品品質高,售價低,性價比很好,我們會提高一代人的生活水平,這是一個企業的價值。當我們進入這麼多領域,把每個領域都做好,提高了一代中國人的生活水平,某種意義上,我們推進了社會的進步。
任何一家公司,一旦有了推進社會進步的屬性,這是一個巨大的力量,註定會成為一個巨大的公司,一個偉大的公司。這就是小米在過去的幾年裡做的事情。
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