客戶不簽單，只因為你說了「行話」……

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創造了6項汽車銷售世界紀錄的喬·吉拉德，擁有15年一線銷售經驗，即便是這樣堪稱「大師級」的銷售，也從不主張人們在銷售中運用太過專業化的語言。

日本著名管理學家、國際著名企業策略家大前研一在他的作品中，用深入淺出的語言給讀者講「道」，甚至很多都是平淡無奇的大白話，讓人一看就懂，又收穫頗豐。

他將看似深奧的管理理論，以接地氣兒的方式傳達給讀者，去除掉了很多專業術語，讓更多的人領略專家的思想之光。

很多銷售在意識上存在誤區，認為多在客戶面前甩一些「行話」，可以彰顯自己的專業度，從而「鎮住」客戶，促使其簽單。

事實並非如此，很多銷售正是因為「行話」說得多了，反倒把客戶嚇跑了。

專業度有了，客戶卻跑了

我曾經採訪過一個做化妝品的CEO——王總，他跟我說自己辭退過一個表現「很專業」的銷售員小李，這讓我很詫異。

按一般的理解，具有一定專業度的銷售是企業極需的人才，何況，目前市場上對於銷售一職的入行門檻依然不高，導致銷售人員的素質參差不齊。

因此，那些真正對產品、對行業有一定專業度的銷售實屬難得，我不明白這個王總是如何做此決定的。

王總解釋道：

「這個小李本身並不專業，但是他喜歡以專業的姿態對待客戶，動輒將產品的成分和製作工藝講給客戶聽，你想想，我隨便說一個氨基酸衍生物你都感覺很懵，他還把化學名稱像吡咯烷酮羧酸鈉之類的保濕成分說給客戶聽，保濕就說保濕，非得拽專業術語，動不動再來兩句行話，到底是顯示自己的逼格還是產品的逼格？結果呢？有個客戶聽他講完一頭霧水，回頭給我發微信說，真得不太了解咱們的產品，感覺很高端，希望以後有機會再合作。」

高端是有了，專業度也有了，客戶卻跑了。

據王總說，小李來到單位半年多時間，一單也沒簽成，還把好幾個本來是有意向的客戶給嚇跑了。小李有自己的一套銷售理論體系，簡直刀槍不入，王總幾次想要「感化」他，都不能夠。

小李曾跟王總表示，說「行話」是為了取得客戶的信任，一個對產品表現不專業的銷售怎麼指望客戶相信你呢？自己首先得牛，得夠專業，才能把客戶「唬住」，他才尊重你，不看輕你，簽單才有指望。

王總說，一個真正專業的銷售不見得是「行話」不離口，他不僅通曉產品的一切，還能以客戶聽得懂的語言講給客戶聽，否則，一味假裝專業的結果不僅會傷害到企業的利益，還會影響自己的發展。

很多銷售西裝革履，舉止文明，熱情親切，可是最後，客戶就是不簽單。原因就是出在了產品介紹環節。

作為一個銷售，表現專業度是應該的，但並不意味著要去說客戶聽不懂的「行話」，如果只是為了炫耀自己的專業知識，那就是情商很低的表現了。

有人會說，只要是關注這類產品的客戶怎麼可能聽不懂？正是因為他懂，我說得專業，他才覺得我是行家，才會信任我。

這裡有兩個誤會：

第一，專業度不是靠專業術語堆出來的，使用行話並不能代表你的專業性。反而是用淺顯的語言能夠把專業的產品講明白，才是夠專業的體現。

第二，由於缺乏充分的市場情報和全面的專業知識，絕大部分消費者是對相關產品不夠了解的，因此，行話的出現如果增加了客戶的困惑，就會影響他的購買決策。

銷售更「親民」，客戶才簽單

日本保險銷售冠軍柴田和子在銷售過程中，非常注重對客戶使用生動易懂的語言，而避免使用「行話」。

比如，當客戶問他投多少保險合適時，她會建議對方以年收入的6倍作為投保金額基準，那些有能力每月負擔2萬日元保費的客戶，通常打算每月只繳1萬日元保費。

柴田和子意識到1萬日元對他們而言只是保守數字，如果能讓客戶認識到多繳納保費的價值，就可以簽數額更大的保單了。

於是，她拿生活中的小事支出來給客戶做對比說明。

「您增加的費用平均到每天只有幾塊錢，這是什麼概念呢？也就是少抽幾根煙的錢。而且，吸煙也有損您的健康，而投資保險卻會讓你受益很大。如果每個月在外面少吃一頓飯，需要額外支出的保費也就出來了。」

經她這麼一說，客戶覺得的確是這個道理，多支出的那點錢對自己的生活幾乎沒什麼影響，便同意了簽單。

銷售展示的語言如果很親民化，就會迅速與客戶建立良好的溝通，如果針對產品而過多使用「行話」，就會讓客戶產生距離感，影響了溝通的效率，使成交的概率大大降低。

柴田和子選擇日常生活中淺顯易懂的小事舉例，讓客戶感同身受，接受度高，距離自己的銷售目的也會越來越近。

正如她本人所說：「對客戶而言，他們對保險的投保方法、額度等並不是很清楚，不成熟的業務員喜歡給客戶展示繁雜的投保內容，用行話來彰顯自身的專業度，讓客戶在一頭霧水中做取捨；而成功的銷售員往往會不露痕迹地給客戶提出他容易接受的建議。這樣一來，既可以給客戶解圍，還會讓對方認為你的業務很熟練。」

一切銷售語言皆以客戶「聽得懂」為前提，一個專業的銷售也絕不是以賣弄「行話」自居，而是真正地將專業度融入在整個銷售過程中，淺顯易懂，不著痕迹。

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