包政：如何構建深度分銷管理體系？

職場 08-05

如何構建深度分銷管理體系？

——營銷系列

總字數:876字閱讀時長:5分鐘

編者按：要想把如此龐大的「深度分銷網路體系」組織起來，必須要有相應的組織與管理協調能力，這就是「深度分銷管理體系」。

文 | 包政

要想把如此龐大的「深度分銷網路體系」組織起來，必須要有相應的組織與管理協調能力，這就是「深度分銷管理體系」。

至1999年年底，在短短的2年時間內，TCL構建的深度分銷體系包括1個銷售策略中心即銷售公司總部、7個大區、33個銷售分公司，190多個經營部，人員達到15000人，包括數量眾多的商場導購人員。

TCL銷售公司總部是銷售策略與管理中心，主要的職責就是遵循深度分銷的整體策略，制定具體的深度分銷管理規範，並依靠深度分銷方式落實TCL集團下達的年度目標任務，主要是銷售任務和回款計劃。

換言之，依靠維持和深化「企業—顧客」的聯繫，實現集團下達的年度銷售目標任務。可以說，銷售公司是TCL集團的一個銷售任務的執行單位，並不對銷售利潤甚至銷售費用承擔責任。

銷售公司總部有兩個重要的職能部門，一是信息管理部門，二是計劃管理部門，主要的功能就是消除「過多與不足」，按照古人的說法「過猶不及」，太多與太少都不好。多了就是積壓，引發降價促銷；少了就是斷貨，引發分銷商的不滿。產銷平衡是產銷效率的來源。

TCL依靠信息管理部門及其「進銷存」數據採集系統，實時跟蹤分銷環節和零售環節的「進銷存」數據，支持產銷兩個系統做出有效的決策。計劃管理部門則依據「進銷存」的動態數據，把各個銷售區域的訂單轉變為「月度訂貨計劃」又稱「月度要貨計劃」。進而按照產銷平衡的要求，轉變為生產系統的「月度供貨計劃」及其「生產作業計劃」。

從原則上說，產銷兩個系統按照「以銷定產」的原則進行「價值排序」，銷售系統對集團下達的銷售目標任務負責，生產系統則依據銷售系統的訂貨計劃保證供貨。