備戰旺季高峰，如何贏在選品？

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一般來說，在產品投入生產以前，我們需要經歷尋找優勢資源市場調研產品定位產品利潤分析四個環節。

一、 尋找自己的優勢資源

在進行選品以前，我們需要先清楚自己有哪些優勢。

只有做出比別人有優勢的產品(價格、質量、用途等)，才能夠在競爭激烈的亞馬遜找到生存空間。必須先從自身考慮，我的優勢是什麼，並把優勢具體化及強化，擴大為競爭力。找到自己的核心資源，是亞馬遜選品的第一步。

一般來說分為以下四個方面：

資源優勢?

資本優勢?

研發優勢?

行業見解?

不管銷售什麼產品，我們都要成為我們自己所銷售產品的專家(或者在做之前已經是專家)。假如你不是專家，那麼專家就能輕易的把你滅掉。

我們可以自己成為專家（關注發展，關注未來，了解第一手信息），或者招聘已經是專家的產品經理。

不同類型的賣家，優勢也不盡相同。我們需要根據自己的定位，去挖掘屬於自己的優勢。

個人小賣家—— 專註於自己熟悉的品類，做小而美

中型賣家—— 尋找核心產品線，在核心產品線上尋找最優資源，搶佔市場。並且尋找投資，用資本來強化資源

傳統貿易商（外貿）—— 根據積累的資源以及對行業專業的見解，尋找對比市場有突破性的單品進行銷售

工廠——重視成本的控制，以低成本做出高質量的產品，挑戰龍頭地位；重視差異化，創造某個類別里某功能特別的新品

找到屬於你的優勢資源以後，你要把它作為你的主營產品線，集中精力，全力突破，不能打一槍換一個地方。

除此之外，我們還要避免以下五大誤區。

1.同質化產品，如果有利潤空間，就去做：

競爭對手量非常大，無論價格還是用戶體驗都更有優勢，貿然進入有巨大風險。

2.分析review時，只看差評，不看好評：

好評其實就是核心賣點，可以讓你對產品的定位更加精準

3.產品有很多競爭對手，競爭肯定很激烈，直接放棄：

對手多不可怕，要看對手是誰？

4.別人做什麼我就跟著做什麼：

切勿盲目跟風流行性或不具備長期性需求的產品（如平衡車、指尖陀螺等，爆品都是有一定的時間周期的）

5.覺得用戶的抱怨都是痛點：

用戶的抱怨有時候就是說一下吐槽一下而已，痛點雖痛，但客戶錢袋子更痛，要抓到核心痛點

二、市場調研

選品分析第二步：市場調研，一般來說主要看以下幾個方面。

核心關鍵字搜索量：反映產品需求和熱度的最直接表現

亞馬遜搜索結果數量：反映產品熱度與競爭激烈程度

首頁Listing的銷量：首頁Listing銷量佔了整個品類的80%

賣家市場佔有率預估：預估月銷量/預估市場總銷量*100%

最受歡迎的規格：指導自己的產品開發選擇和產品改進

賣家圖文專業度：越專業競爭力越強，市場份額越難爭奪

競品價格走勢變化：站內價格變化+站外促銷價格水平

Review中差評情況：分析競品中差評，獲取最直接的用戶需求信息

1.核心關鍵字搜索量

關鍵字搜索量是反映這個產品需求和熱度的最直接表現。搜索量高證明需求大，反之亦然。

在做關鍵字分析的時候，藉助一些工具能達到事半功倍的效果。常用的關鍵字分析工具主要有以下這些：

Terapeak

Google Analytics

Watchcount

Keywordspy

AMZ Tracker

AMZShark

Jungle Scout

Google Trends

Watcheditem

下面我會以AMZ Tracker為例子做一個關鍵字分析的演示說明。

方法：

Step1使用AMZ Tracker，添加類似競品

Step2在類似的競品里增加關鍵字，一天後就能看到關鍵字的搜索量

在這裡，我們可以清楚看到競品每天排名的變化情況，從而預測該產品未來的熱度和走勢。

2.亞馬遜搜索結果數量

是反映產品熱度與競爭激烈程度的另一個重要數據，也是我們用得最多的一個方法。

方法就是直接在亞馬遜的搜索欄里搜索關鍵字，根據搜索出來的產品條數分析產品的熱度。

3.首頁Listing銷量

一般情況下，首頁Listing銷量佔了整個品類的80%，所以基本可以預估產品的銷售情況以及自身的銷售目標。

這裡分享3個方法。

方法1使用AMZTRACKER逐個添加銷量測算

方法2使用Unicorn Smasher查看。Unicorn Smasher競品分析器是一款免費的谷歌插件，準確性大概為70%左右，可以作為一個宏觀參考。

方法3：Review增量法。觀察每天Review增加的數量，按照留Review比例為5%來計算，每天增加1個Review，就是每天賣20個。

通過以上幾步，我們需要確定的問題以下問題：

首頁相似產品賣點的帖子有多少？星級？Review數量？銷售時間？

首頁相似產品的日銷量or月銷量？

4.賣家市場佔有率預估

某賣家市場佔有率 = 預估月銷量/預估市場總銷量 * 100%

作用：

明確了解整個市場的含量；

通過對比分析自己產品的優劣勢後，確定自身的目標和位置；

根據目標位置預估自身市場佔有率和銷量，作為配貨依據，儘可能避免庫存過多或過少。

5.最受歡迎規格

同一類產品，一定有某一個或者幾個規格是最受消費者歡迎，了解這個信息並且在自身產品上做突破。

例如：市場上最受歡迎的藍牙音箱是雙5w喇叭，電池續航12小時，售價$18.99。

那能否做一個雙6w喇叭，電池續航15小時，售價一樣呢？

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