善用問號，沒有不成交的訂單：策略性提問是一種流程，在推銷中起什麼作用呢？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售員講的關鍵詞「策略性提問」。在四維成交法里有四個問題，這四個問題就是策略性提問,分別為「背景問題」「難點問題」、「暗示問題」「成交問題」。，這個策略性提問流程有什麼作用呢？

善用問號，沒有不成交的訂單：策略性提問是一種流程，在推銷中起什麼作用呢？

很多媒體都說過，人生而平等。但銷售問題就不是這樣了，所有的問題都是不平等的，端看銷售過程進行到哪一步，有些問題就是明顯地比其他問題更有價值。

雖然我同意某種程度來說，在正確時機提出正確問題是一門藝術，但成功的提問其實是個策略流杜，釦售人員要做的不只是走出去提出開放式問題。在四維成交法中，我們依據不剛類別的銷伴問題，來界定這個策略流程。這些問題主要是依據其共通價值區分成四個獨特類別。

如果你剖析銷售對話，你會注意到提出問題的目的，通常在考察以下情形：銷售機會的現況、客戶可能面臨的問題、特定問題的牽連影響、產品方案是否有機會提供價值。由於這四種銷售問題各有其策略焦點，我們將這些問題區分為「背景問題」「難點問題」、「暗示問題」「成交問題」。

將問題分類之後，我們還得看看這些問題是如何提出的。在四維成交法中，我們相信策略性問題如果依照適當的順序提出，可以讓客戶覺得比較自在，也變得比較願意分享想法、感受與顧慮。這一點很重要，因為我們都想更深入了解他們的特定需求。

提出銷售問題的恰當順序是什麼？我很高興你問了這個問題。

與客戶進行交談的目標之一，應該是提出有助於你取得許可、得以進一步發掘需求的問題。我之所以這樣說，是因為只用一個問題就想全盤了解客戶的需求，是個不切實際的期望。

因此，在銷售對話一開始先提出容易發問、也容易回答的問題，是個合理的做法。這采討的主題，你應該提出簡短易答的診斷式問題，來為自己建立可信度。當然，贏得進一步發掘需求的許可後，你會想強化集中問題的焦點，藉此提高銷售對話的價值。

為了提高銷售對話的價值，你應該強化集中提問的焦點。

在下面的圖示，你可以看到從「背景問題」「難點問題」、「暗示問題」「成交問題」。這四種問題的溫度由低至高排列。這四個問題就是四維成交法策略性提問流程。

策略性提問流程圖：

如果你的目標是發掘客戶的需求，那麼，「難點問題」會比「背景問題」提升客戶。畢竟除非你先發掘重要問題存在，否則你無從開始解決問題。同樣的，如果你想證明自己的產品方案是對方所需要的，你得先了解這些問題背後牽涉到什麼。你能找到的牽連影響越多，就越能讓對方感覺到尋找解決方案的迫切感。這就是為什麼「暗示問題」有這麼高的溫度。最後，「成交問題」將對話的討論重點從客戶的需求轉移到產品方案的優點。這項強化策略之所以有效，是因為銷售人員提出越多有價值的問題，成交機會也會隨之增加。

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