裝飾公司的客戶分類，針對不同客戶運用不同方法策略促成簽單！

今天來聊一聊如何「識人」，想問大家一個問題，朋友們在約客戶談客戶過程中是看為主、還是聽為主還是猜測為主？

鬼谷子在幾千年前把見人說話大致分為了九類

《鬼谷子。權》中說到有九種見人說話分別為

與智者言，依於博；和聰明的人說話，要依靠旁徵博引；

與拙者言，依於辯；和笨拙的人說話，要依靠高談雄辯；

與辯者言，依於要；和善辯的人說話，要依靠簡明扼要；

與貴者言，依於勢；和高貴的人說話，要依靠恢弘氣勢；

與富者言，依於高；和富有的人說話，要依靠高雅瀟洒；

與貧者言，依於利；和貧窮的人說話，要依靠利益誘惑；

與賤者言，依于謙；和卑賤的人說話，要依靠謙虛恭敬；

與勇者言，依於敢；和勇猛的人說話，要依靠當機立斷；

與過者言，依於銳。 和過激的人說話，要依靠敏銳機智；

看完這段鬼谷子的文章，小編真心地覺得作為裝飾公司的一名從業人員來說簡直是太辛苦了，尤其是設計師，經常要和客戶鬥智斗勇，要學的東西真心很多，可是再辛苦我們既然選擇了自己的路，就堅持走下去吧，儘管路途艱辛，畢竟還是有雲開見明月的一天……我們開始今天的分享吧。

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在我們日常工作中遇到的客戶根據「外在狀態」也大致可以細分為「九種」

為什麼說是「外在形態」呢？我們初次見到可以，唯一可以直觀判斷出來的就是客戶的狀態，了解了狀態，我們也就可以用相應的方法來對待不同的客戶，只是在工作中，很多人是根據自己的「下意識」在和客戶進行第一步的接觸，什麼叫做下意識呢？「下意識」也叫做「無意識」也稱為「不準備」或者「不觀察」，根據自己的「職業本能」來和客戶進行初步接觸，可是呢，很多人往往就「敗」在這第一步！回想一下，有沒有這樣的情況呢？再或者這麼解釋吧，大家都沒有學過心理學，行為學，一切我們看到的人的形態，動作，也都是根據自己的本能來判斷，這樣難免會有不得當的地方，那麼今天，我們用一點時間來分析一下我們的客戶一般都有什麼樣的「狀態」，而我們又怎麼來應對呢！

1、隨身附和型的客戶

狀態：這類顧客是對什麼都不發表意見，不論我們說什麼都點頭稱是或乾脆一言不發。

狀態診斷：不論我們說什麼，此類客戶內心已經決定今天不交錢了。換言之，他只是為了了解信息，想提早結束你的講解，所以隨便點頭，隨聲附和「對「讓我們不再推銷，但內心卻害怕如果自己鬆懈則我們乘虛而入，令其尷尬。

應對方法：若想扭轉局面，讓這類客戶說「是」，應該乾脆問「先生，為什麼今天不訂？」利用直接式質問，趁客戶疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使客戶失去辯解的餘地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

2、強裝內行的客戶

狀態：此類客戶認為對很多東西比我們精通的多。他會說「我很了解這個事情」等話語，他又會說一些令我們著慌或不愉快的話。這類客戶硬裝內行，有意操縱談單流程，常說「我知道，我了解」之類的話。

狀態診斷：此類顧客不希望營銷人員佔優勢，或強制於他，想在周圍人前顯眼。但是他知道自己很難對付優秀設計人員，因此，用「我知道」來防禦和保護自己，暗示我們他懂，你不要來騙我。這種情況我們要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

應對方法：應該讓客戶中圈套，如果客戶開始說明他知道的情況時，我們可假裝順同點頭稱是，客戶會很得意。當因不懂而不知所措時，你應該說「不錯你對這個環節了解真詳細，而且對我們也這麼肯定，你是否現在就定下來呢？」客戶為了向周圍人表示自己了解很多而裝了不起，故此一問客戶一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始開始你自己的流程的最好時機。

3、虛榮型客戶

狀態：此類客戶渴望別人說自己有錢。

狀態診斷：此類客戶可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要我們進行合理的誘導便有可能使其衝動性購買。

應對方法：應附和他，關心他的資產，極力讚揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品。但他不會把表情寫在臉上，因此，這類客戶很容易中圈套。可通過產品時尚設計或某些特殊的情況，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

4、理智型客戶

狀態：此類客戶穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視我們的言行和材料，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致我們很壓抑。

狀態診斷：此類客戶一般都注意聽我們的講解，他同時也在分析評價我們的能力。此類客戶屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬於非常理智型購買。

應對方法：對此客戶銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮。不應有自卑感，相信自己對專業的掌握程度，在現場談單中應多強調實用性和功能。

5、冷漠型客戶

狀態：買不買無所謂，不介意優異，喜歡與不喜歡，也並不是太有禮貌而且很不容易接近。

狀態診斷：此類客戶不喜歡我們對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸和感受。討厭表面上什麼都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。

應對方法：對此類客戶，通俗的產品談單方法並不能奏效，低調介入，通過方案、材料、工藝等最獨有的特點來煽起他的好奇心。使他突然對產品感興趣，他就自然願意傾聽你的介紹了。

6、好奇心強的客戶

狀態：此類客戶沒有購買的任何障礙，他只想把有關的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都願意聽一切介紹。那時他的態度就變得謙恭，並且會禮貌的提出一些恰當的問題。

狀態診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，並激起購買慾則可隨時購買，他們是一時衝動而購買的類型。

應對方法：創意+新意+心意，使他興奮後時機仍掌握在你手中，一定讓他覺得這是個「難得的機會」。

7、人品好的客戶

狀態：此類客戶謙虛有禮，對我們不但沒有排斥，甚至表示敬意。

狀態診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽我們說的每一句話。

應對方法：此類客戶更應認真對待，然後提示方案、材料、施工等的魅力，我們應用穩重的態度向他顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。

8、粗野疑心重的客戶

狀態：此類客戶莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關係很容易惡化。他完全不想聽你的說明，對於一切產品、方案、材料的疑心很重，任何人都不容易應付他。

狀態診斷：此類客戶是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發泄。

應對方法：應以親切的態度應付他們，了解客戶背景，穩健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話。否則會更加急燥，介紹過程中應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓客戶覺得你是他的朋友。

9、挑剔刁難型客戶

癥狀：此類客戶對任何細節都很苛刻，對工作人員人員有一種排斥心理。

心理診斷：此類客戶向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

應對方法：耐心解答他提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，並在講解過程中將其思路引導到賣點、前衛性以及售後服務的完善性方面來。可以以反問的方式直接發問「先生，小姐：您覺得這些材料的質量怎麼樣？」一個一個的消除客戶的疑慮，拉近和顧客距離。

能看到這裡的都有是高手了！

能看到這裡的高手一般都會把自己談過的客戶往剛才的九種情況中套用回想！

回想的高手在明天談客戶中成功率至少會提升10%

因為，你已經初步的了解到人性，觸摸到人性特點的法門，恭喜你，你可以繼續前行！

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在這裡加一句話吧！

孔子論語當中的一句話「言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，未見顏色而言謂之瞽」 （瞽 GU 三聲）

什麼意思呢，小編自然是知道了，想知道的立刻去百度吧！會對接下來的內容有幫助的。

其實無論是銷售也好，談單也好，其目的就是收對方的錢，對方的目的就是安心踏實的把錢教給你。總體過程來說，就是聊天，聊著，聊好了，聊開心了也就增加了收錢和付款的成功率，這點大家認同嗎？

那今天先說說，怎麼聊天，那怎麼聊天咱們今天先說第一個問題，如何見人說人話見鬼說鬼話，歸根結底也就兩點原因

1、找共同

2、給對方印象，讓對方喜歡並且記住你

共同點怎麼找，兩個不同的人，從未見過面，不了解現在過去，我們可以開發自己的思維，我們擁有共同的天空，大地，一樣的地下水，呼吸一樣的空氣，就看你怎麼巧妙的讓對方接住你的話，從而回答你的問題，記住，一定是心甘情願而且很自豪的回答你的問題，為下一步愉快的「問答式」聊天充滿興趣。

如何快速的切入話題呢？

1、問候切入：今天一個人來啊，家裡這麼重大的事情全家人全權委託您來考 察，可見你家裡的地位絕對舉足輕重

2、天氣切入：今天真冷，快坐下來暖和暖和，喝杯熱水

3、幫助切入：今天您買了這麼多東西，先放前台幫您保管吧，這樣您能安心的 參觀展廳，洽談方案

4、讚美切入：氣質、亮眼、精神奕奕——《這是一篇很長的文章，在後續更新 中會有，請大家持續關注》

5、快樂感切入：看您起色這麼好，今天一定由什麼開心的事情吧

說到底就是「親和力」+「誇讚」這個需要有的人百次、千次的訓練和總結，在這裡就不過多陳述了，後期的文章跟新有詳細的教程，持續關注就可以看到。

這下撬開客戶的嘴巴，接下來就是觀察客戶「狀態」了，對應我們上述的九個「狀態」來試試談客戶吧，希望給大家帶來幫助！

各位大神門，如果自己憋著滿腔熱血想要說話，妥妥的發表評論吧，人多力量大，讓我們不再被客戶虐了千百遍，我們還違心的待客戶如初戀！

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公眾號連載文章《裝修小白系列故事》講述的是一個裝修人（小編）從小白修鍊成老皮的心酸血淚史--痛的酣暢淋漓，幸福在點點滴滴，講述行業歷史，道出各自心酸，故事連載中請關注，連載中將小編十餘年的工作沉澱總結，新手能看到過去，能展望未來，和小編同樣是老皮的兄弟姐妹們能找到那個時代的共同點，讓我們攜手一起緬懷過去，共同創造更好的行業未來！

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