洋河開放了核心釀酒區參觀，從2億到200億，第一次有機會聊聊它的綿柔技藝

文丨微酒團隊

編丨乘魚

9月10日，洋河舉辦了一次刷屏行業朋友圈的活動，「九月酒，賞綿柔，頭排酒開窖節活動」。這是每年的封藏大典之外，洋河對外開放的第二場廠區活動。

這次與任何市場層面的活動的不同之處在於，可以從生產的視角觀察這家公司。

01

2億到200億的驅動力到底是什麼？

從2億到今天200億的規模，很多人都在嘗試解讀洋河成功的奧秘，尋找成功的驅動力。

2014年，王國春曾講過一段關於洋河的觀點，他說如今已經是機械化時代，人們的勞動強度很低，吃東西也比較清淡，如果酒還像以前那樣又香又濃，消費者就會受不了。

筆者多次聽到過類似的觀點是，正如葡萄酒的紅白之分搭配不同的配餐，白酒是與中餐搭配，那麼浙江的黃酒、四川的濃香、貴州的醬香、廣西的米香，都是與當地「菜」的風味相匹配。

之所以要提及這個觀點，是因為一直以來，在行業內，洋河有兩個比較典型的印象，一是綿柔，洋河既是這個細分領域的代表，也是最成功的一家公司。二是市場做的好，不僅是其每次都迎合消費升級的「海天夢」產品結構設計，具有很高的戰略前瞻性，還包括管理著白酒行業最大規模的銷售隊伍。

王國春認為，「洋河的崛起就是抓住了消費者口感首先在東部沿海地區發生變化的趨勢，繼而提出了綿柔洋河，並取得成功」。

這是第一次真正有行業人士從另外一個維度觀察到洋河快速發展的本質。正是在這十幾年間，洋河以綿柔口感的角度去細分白酒，一改過往的香型細分。

從競爭的角度看，差異化是任何一家成功的企業都要尋找的點，如果沒有差異化，一定會陷入價格戰。洋河找的差異化就是口感，而不是香味。

洋河在今天所舉辦的「頭排酒」開窖節，也是第一次如此高調的對外展示其核心的「夢之藍中央酒區」，並且在此舉辦了開窖儀式。

也是第一次，讓我們有機會去聊聊洋河的綿柔技藝。

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這次說的「頭排酒」是什麼？

先說說這次的「頭排酒」，核心的意思是，白酒傳統工藝夏季都是不釀酒的，而是讓酒醅繼續放在窖池裡發酵，洋河也是採用了這一傳統工藝，只是壓窖的時間更長。之所以要這麼長時間，核心是洋河採用了「三低工藝」，低溫釀酒，需要更長的時間，9月中旬開始起窖，這種酒被稱之為「頭排酒」。

期間還有很多複雜的解釋，筆者覺得這超出了很多非專業人士知識理解的範疇，也不做贅述。

在筆者看來，洋河這次高調展示中央酒區以及「三低工藝」頭排酒，核心就是想強調自身的釀酒技術實力。

其實洋河應該開放給更多的人看釀酒規模。按照「百聞不如一見」的傳統觀念，參觀的震撼效果會強很多。在現場可以看到很多明顯的菌落，按照官方的說明，核心區窖池有600多年的延續，而酒庫也有200多年。

筆者現場詢問過工作人員後，得知參觀一直是開放的，但主要是內部經銷商帶客戶參加，對外系統性的宣傳依然比較少。

很顯然，「頭排酒」會強化洋河在人們心目中的技術品質認知。

03

洋河的綿柔技術

上世紀60年代，美國著名的營銷學者麥卡錫提出了影響深遠的4P理論，幾乎被後來所有的營銷界人士奉為經典。而很少被人注意的是，4P的第一位是「產品」，其次才是價格、渠道和推廣。

教會了中國一代營銷人的寶潔公司，是營銷的熟手，更是產品的專家。而到今天，我們也發現，產品迭代沒有跟上中國消費升級的寶潔，已逐漸被更高端的品牌替代，這也在另一個角度印證了產品是營銷的基石。

關於綿柔的技術，洋河股份總裁鍾雨親自解釋，總結了一下，大概分為4個維度：分別是地理環境（水和微生物）、勾調技術（老酒儲藏和勾調工藝）、存儲環節（陶壇存儲）、發酵釀造工藝（三低）。

為了便於理解，特意畫了一張圖。

美女記者現場手稿

鍾雨一直強調，每一瓶白酒都應該是藝術品，所以我們不著急。即使是同一個窖池，不同段出來的酒味道可能都不一樣，所以要專業調酒師。據介紹，洋河有21名國家評委，2600名專業技術人才。

鍾雨一直在充滿熱情地為現場嘉賓講解

在儲酒上，今天參觀的就有3座陶壇庫，最大的1號總面積大概有6.7萬平，而地下還有一座200年歷史的地下酒庫，這個現在已經申請，屬於文物。

另外就是三低工藝，這個講的比較多，主要是低溫入窖、低溫發酵、低溫餾酒。按照官方的解釋是，低溫類似小火慢燉，由此產生的小分子物質和水溶性物質多，醇甜性物質和健康因子也更多。（關於白酒的健康微量成分，江南大學研究的比較多，有興趣的讀者可以查閱相關技術材料）。

整體上，筆者認為，多數的酒企都從「釀酒師」、存儲工藝、釀造工藝、勾調技術上，去闡述自身的品質，關鍵是看各家的實力以及技術特點，而洋河釀造的核心則是「三低工藝」。

從國家產業類型劃分，白酒本質上屬於釀造工業，過去的歷史上，中國所有的傳統工藝多數都是經驗學科，在近代以來，西方主導的工業革命實際上徹底改變了世界文明發展速度，出現了跳躍式的進步，主要原因就是科技創新。

正如瓷器、絲綢等中國傳統產品一樣，白酒也需要在堅守傳統基礎上的創新，這對任何一個產業發展都非常重要。

洋河用綿柔口感，順應了市場，也開創了一種差異化的競爭維度，實踐證明這一決策非常成功。

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