速賣通寵物用品競品分析報告：面對越來越火的寵物用品市場你該怎麼辦？

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核心觀點：

1.澳大利亞和美國是養寵物的大國，二者在寵物的開銷越來越大，為速賣通平台的賣家提供了很好的銷貨渠道。

2. 狗牽引繩在養狗用品中佔據偏大，而貓牽引繩市場似乎在崛起。

3. 具有特定功能的產品需要做好產品描述，讓買家能夠完全了解產品才更易於下單。

4. 在主圖中珍惜每一張圖片的位置，簡單扼要地指出產品、尺碼、特點等。

5. 新店更應該通過值得信賴的品牌，優秀的質量，貼心的服務來贏得銷量。

從外媒近日的報道中了解到，由於寵物主人總是尋找各種新產品來獲得對寵物的喜愛，澳大利亞兩大寵物用品公司開始爭奪迅速崛起的寵物用品電商市場。澳大利亞是全世界收養寵物率最高的國家之一，寵物用品電商市場交易額達80億澳元。寵物消費市場的需求也非常大，適合發展電商：一隻成年拉布拉多獵犬每月可吃掉25kg食品，這個食量有可能保持八年，直到轉入老年飲食階段。

與其在超市貨架上尋找貓砂或治療跳蚤的藥物，還不如陪寵物去公園玩兒投球遊戲。在網上瀏覽訂購寵物用品，那些大而笨重的寵物商品還可以直接配送到家門口，將會方便很多。可見寵物用品電商市場越來越風靡，今天我們來聊聊寵物用品之牽引繩。

一、 產品概況

搜索關鍵詞：Pet Product

篩選方式：輸入搜素關鍵詞後根據Best Match的順序選擇關於Leash的產品9個。

搜索產品彙總：

從上圖我們可以得知，此次競品分析主要以牽引繩為主，有一部分是較為複雜和完整的產品1，產品3，產品5和產品6，剩下的是簡易設計構成的牽引繩。哪種更符合買家的需求，哪種產品的特色更能吸引買家？我們下面進行全面的分析。

二、 行業概述

通過以上產品近30天的數據研究，通過速賣通的後台工具和微分析工具的監控功能，先來分析整個行業的情況。

1.牽引繩流量占養狗用品的比值最大，供需指數偏大，競爭激烈

從上圖的牽引繩行業數據可以看出，對比與同級類目的39個類目，其佔比最大且是主要的類目。在牽引繩的上一級類目——養狗用品中，瀏覽量是最大的類目，證明狗牽引繩是外國買家進行國外網購的主要產品。相對於偏貴且款式選擇性低的國內門店，買家還是願意進行跨境網購。

供需指數是指統計時間段內行業下商業指數/流量指數。供需指數越小，競爭越小。從上圖看出，狗牽引繩的供需指數很大，相比於其他類目不超過100%的供需指數，狗牽引繩明顯是競爭激烈，供過於求的。在其流量指數也偏高的情況下，供需指數偏大，證明速賣通平台上的商品很多，新賣家進駐需謹慎。

在狗牽引繩的行業趨勢訪客數佔比圖中，在每個月都有一個訪問的高峰期，且在8月由於大促的原因，高峰期出現在後期，其訪客數與上文說的一般，都是在上一級類目中處於交易量較大的類目。

由於分析的產品中有關於貓牽引繩，我們再來看看其訪客數佔比。貓牽引繩的流量稍落後於狗牽引繩，這可能是由於買家遛狗而較少溜貓的原因。但從8月中旬的訪客量波動可以看出，溜貓可能會成為一種新型的玩法。且其供需指數僅為狗牽引繩的一半，賣家可以時時關注其動態，對選品做出調整。

2.高搜索量，高點擊率，高轉化率的「三高」搜索詞競爭激烈

在搜索詞中，發現高搜索量，高點擊率，高轉化率的共同特點都是競爭指數很高，在新型搜索詞中需要下功夫去研究新的搜索熱詞。

搜索詞的選擇中，主題詞和產品詞依然是主要的搜索詞，驗證了上月關於化妝刷搜索關鍵詞優化文章的觀點。在詞語的選擇上，體現產品的產品詞，例如dog collar，ошейник для собак（狗環），還有主題詞例如dog，pet，товары для животных（動物用品），還發現較為口語化但是在俄羅斯買家中搜索量很高的詞語для собак（（譯為：for dogs），從中可以看出狗狗還是牽引繩的最大「消費者」。

3.俄羅斯和美國是狗牽引繩的消費大國。

從行業國家分布圖看出，不同於以往被RU銷量遠遠甩開幾條街的情況，美國在寵物用品上也毫不落伍。俄羅斯是最新崛起的寵物用品零售國家，因其人民對寵物的養育需求大，但美國正趕上俄羅斯，也成為寵物大國。賣家在針對俄羅斯買家外，還需注重美國和西班牙的買家，調查其對寵物用品在選品上的需求和習慣，為其提供適合的產品，以增加差異化銷售。

4.「小行業」的行業概況

監控時間：美國時間2017-8-23至2017-8-29

行業總銷量：886

行業總收藏量：1088

平均商品分：4.84

平均好評率：97.76

三、 競品分析

1.特定功能類型的產品需做好產品描述

從價格-銷量圖看出，在大促前期（28日前），賣家對產品進行了兩次小幅度的降價來吸引買家下單，為大促的銷量提供價格支持。這可能是因為，在8月份，產品1的銷量一直處於上下波動幅度大的情況，使得賣家難以判定其在大促期間能否有較理想的成績。為了安全起見，賣家作出了降價的決定。

從收藏量-銷量圖看出，銷量隨著收藏量有一個類似的波動過程，且其差值變動保持在10.5左右（從其每天銷量和收藏量差值中求平均值），因其銷量和收藏量的值都不大，其變動量占收藏量的比例很大，說明產品銷量十分不穩定，其受收藏量影響很大，賣家應根據完善自身產品，適當開車引流來增加其流量，或挖掘產品在買家身上的功能和好處，吸引買家瀏覽下單。

從產品1的產品標題就可以看出產品1的異於其他8個產品的特點。

從Swimming Preserve Swimwear可以知道其是有保護功能的狗狗救生衣。針對一些有衝浪、游泳愛好的買家，帶上寵物去衝浪就需要十分注意寵物的安全。但是這款泳衣就能保證寵物在主人不注意的時候也不會發生意外溺水事件，降低了買家的擔憂，也增強了寵物的安全性。除了有防護功能，其主要的功能還是leash，讓買家可以「提走」自己的愛寵。

除了其特殊的安全功能和真實的買家秀，齊全的尺寸和多樣的顏色也是其吸引買家的特點之一。根據寵物的不同型號給出7個碼數選擇，給予了大中小型寵物衝浪有安全保障的機會。

但是在分析其產品描述，想要了解其產品細節時，發現其產品描述僅有產品大圖和買家秀。買家難以根據其描述圖來了解產品功能和細節，導致買家對產品的信任感不足，難以達到下單的效果。所以買家需要根據自己產品的特點，說明其安全功能的主要體現在哪裡，加上寵物在水上的圖片來說明；用細節圖說明產品的材質；帶給寵物的舒適度，有可能還可以加上清洗要點和日常維護的步驟等細節。只有用心地表現出產品的特點和細節，讓買家了解其購買的產品的概況，才更容易說服買家購買。

2. 新店更應該通過值得信賴的口碑，優質的質量，貼心的服務來贏得銷量

從產品3的好評率-銷量中可以看出，在18號的好評率出現了下降，由於後半月出現了一星、二星的評價。在分析其差評時發現主要是尺碼過大或過小，但是賣家都會認真細心地進行一一解答，並儘力為買家解決問題。優秀的售後服務是店鋪長盛不衰的輔助力量，也是一個新店、一個品牌形成其良好形象的重要舉措。既然賣家也建議買家在購買前詢問客服，也應該在產品描述中增加現關的字眼來引導買家主動聯繫客服，減少size 的誤差，減低退貨率。

從收藏量-銷量圖中，很明顯地看到銷量和收藏量的坐標軸數值和差值差異小，且兩條曲線有多處交點和距離較近，有時候銷量還存在大於收藏量的情況。證明賣家的產品描述有直接讓買家下單的能力，也暴露出其在眾多產品中難以吸引流量，需要優化主圖和標題。

從店鋪上來看，這是一家經營了一年的新店，但是賣家對於店鋪確實十分上心，與產品1形成了對比。賣家很有品牌意識，無論是主圖，還是標題，還是店鋪上，都有品牌的行蹤。從開店開始便重視品牌，更容易解決「品牌封閉管理」帶來的問題。而其在店鋪的風格選擇上，也適當地選用寵物休閑風來裝飾店鋪，讓買家進入店鋪首頁不會因過於簡單而覺得不被尊重，不會因過於奢華而存有負擔，能讓買家持續地進店進行選購。

產品1對產品的描述也不佳，產品3除了買家秀很吸引人外，還有產品功能介紹和細節圖。有時候賣家會忽略這個產品功能的介紹，因為狗牽引除了牽引沒有別的功能，一目了然。可是買家希望在產品中看到一些有異於其他產品的功能或細節，例如介紹了產品的材質，買家對產品舒適度的擔心度會下降，這就是促進下單的一個很重要的原因。

從上圖的產品描述中，賣家把產品特點通過5個點表現出來，涉及到產品的主要功能（1.移動寵物）、材質（3.牛津布和海綿填充）、亮點（5.反光的產品）等等，這些在產品描述中才能讓買家對產品了解到產品的概況，了解到產品的特點。

3. 品牌老店的持續經營離不開爆品和業務的擴張

產品4是一個簡易的牽引繩，其不同於上兩種產品的複雜功能，其唯一的作用就是牽引寵物，且其簡單的設計不會顯得累贅，佩戴時有益於活潑的寵物。

從其價格-銷量圖中可以看出，其價格波動頻繁，在與產品頁面價格的對比中，發現賣家進行頻繁的折扣活動。從圖中看出當價格下降時，其銷量開始有一定的上升，但在價格恢復後銷量又下降，證明價格對產品銷量還是存在一定的影響的。

產品4在所有產品中屬於高銷的產品，其日均銷量都會有20左右，相比於單位數的產品其銷量一直保持較好的水平。在8月的2號可以看到，其銷量更是達到一天141的交易額，除了開直通車，相信還會有其他東西影響著產品。而其收藏量和銷量都呈現出中間低兩邊高的情況，且在25號時收藏量有了很大幅度的上升。從其上升的趨勢可以預知產品在大促中將會有持續地銷量。

經過3天後，我們再來看看大促給產品帶來的影響是否符合預期。在大促期間，產品的收藏量都有明顯的上升，但從其坐標軸的指標可以看出，其實收藏量≈銷量。在大促期間，產品4依然保持其銷量穩定，相比於大促前的低潮有了小幅度的上升。在26號，收藏量下降時，銷量剛好上升，間接推斷是其收藏夾產品轉化為銷量。

下面我們來分析產品銷量好的原因：

1）主圖中有重點地挑選能展示自己產品特點的圖片，買家即使不通過冗長的產品描述也能了解到產品的主要特色，且在主圖中就放出特點「大招」，將會吸引部分瀏覽過快的買家。相比於隨便安放主圖的賣家，無法看出特點的主圖只會是一掃而過，給買家的感覺是一個樣，只是3D拍攝，沒有什麼亮點，買家接受的信息也比較少。而真正進行了主圖優化的賣家，才是真正了解自己產品，每個主圖都有其意義和價值存在，不浪費每一張圖，把產品的特點在買家第一眼中展現得淋漓精緻。

2）從上一點也可以看到，買家把產品的特點已經擺在前方，小析也難以再找到其他亮點。賣家擺出來的亮點：適合於大、中、小型狗的牽引繩（受眾範圍廣，即使家裡的寵物大小不一不必重新尋找產品，還更容易拼團購買）；新增了反光設計reflective design，給寵物晚上出行提供一種保障。

3）店鋪的長久經營和賣家的用心經營也是產品穩定銷量的原因之一。在產品具有穩定銷量時，其店鋪已是積累了一定的忠誠顧客，且口碑也正建立起來。店鋪是一家經營了6年的店鋪，時間之久遠也是佩服賣家在6年前的探索精神。可以從產品中看出，這家老店涵蓋的寵物用品種類很多，且每個種類的數量很多，這堅持上新不僅能帶來新顧客，更是留住老顧客的手段之一。產品種類之全，使得買家不需要多家購買，多次接手快遞等耗時耗力的事情。在店鋪首頁還有產品4的Banner鏈接，給產品4帶來了更大的銷量。

下面我們來對比一下同樣是牽引繩，但是產品的設計和版型都偏複雜的產品5.

從產品5的收藏量-銷量看出，大促對該商品有小幅度的影響，但從銷量和收藏量看出並沒有很好的效果。下面是產品4和產品5的對比。

1） 價格。由於產品4僅為簡易的繩組成，而產品5的構成的是Nylon（尼龍）的價格就要高出很多了。買家投放到寵物上的金額決定了買家購買的產品。若大多數買家無法投入過多的錢去樣寵物，則其花在牽引繩上的金額會相應地降低。權衡在實用性和效用性一樣的前提下，買家便會選擇價格較低的產品4.

2） 尺碼要求。產品4 僅僅是價格低便有多種size選擇，而產品5每個產品只對應一種類型的寵物，購買後僅適用於某種固定的類型，根據其產品的設計，難以真正調整舒適度，存在偏大或偏小的情況。

3） 便捷性。在產品4和產品5的使用方法上看出，產品4是牽引式的，產品5是手提式的。所以，產品5僅能在需要手提的時候使用，無法牽引著寵物步行。使用的情況有限且時間很短。當買家提完後需立即拆除，否則手提帶垂下來影響寵物行動。這是不方便的表現之一。

綜上，結合微分析後台對多個產品的分析，較輕便、簡易的產品4、產品7和產品8都比較大件的產品1和產品5的銷量高，收藏量高。

四、 分析總結

1. 隨著寵物用品的不斷興起，買家在寵物身上投入的金額越來越多。特別是澳大利爾和美國更是養寵物的大國，二者在寵物的開銷越來越大，為速賣通平台的賣家提供了很好的銷貨渠道。

2. 狗牽引繩在養狗用品中佔據偏大，相對於其他的多個產品類目，狗牽引繩已屬紅海市場。而貓牽引繩市場似乎在崛起，隨著溜貓的流行，賣家可以尋找市場進行進駐。

3. 通過不同類型的詞語：產品詞，主題詞，口語化的標題關鍵詞，嘗試從關鍵詞後台中對新產品命名。

4. 具有特定功能的產品需要做好產品描述，讓買家能夠完全了解產品才更易於下單。在主圖中珍惜每一張圖片的位置，簡單扼要地指出產品、尺碼、特點等。讓買家在進入產品描述中能緊緊地捉住其眼球，在第一時間了解產品的信息。

5. 新店更應該通過值得信賴的品牌，優秀的質量，貼心的服務來贏得銷量。在遇到差評時，不理睬和惡言相對是不正確的，如產品3的買家一般，謙虛地進行改正，回復才能贏得回頭客。

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