葉三問第22篇：「贈品價值」一，如何讓你的贈品發揮最大價值

作者 葉三問

第22篇，我是葉三問，每天一篇營銷原創文章

「贈品」這個詞幾乎對於每個消費者而言都是一個讓人心動又期待的字眼，「贈品」好不好，某種程度上會直接影響成交和消費者對商品價值的衡量！那麼如何用好「贈品」則至關重要！不僅要送的好，送的巧，更要送的值！

今天就跟大家來討論如何送「贈品」。

1.延續商品價值，成為輔助價值，隨時為主商品加分

在之前的文章中，我們提到提煉產品賣點的時候需要聚焦一個最主要最核心賣點，那麼其他的賣點怎麼辦？這時候其他的賣點就可以作為贈品的形式出現了。

舉個例子，當你請朋友吃飯，朋友想吃火鍋，我想你很可能會請朋友去「海底撈」，因為提到「火鍋」二字，你腦海中浮現的一定是有特色的，服務好的，味道好的，請朋友有面子的等等這樣的衡量標準，而往往口味和特色等等對於火鍋而言卻不是特別顯著，又是請朋友吃飯，那服務和面子等能讓朋友舒適享受的火鍋店往往是你的第一考慮因素；然而提到服務，我想「海底撈」的美甲，擦皮鞋，豐富小吃，遊樂場，帶孩子，方便充電等等一系列人性化服務一定像一個巨大又深刻的標籤立刻浮現在你的腦海中，那麼這一系列人性化服務的標籤就是「贈品」，海底撈將美甲，擦皮鞋，帶孩子等這一系列的賣點作為免費附贈的形式出現在服務中，既解決了排隊等待問題，又烘托延續了「海底撈」的主價值「服務」，另一方面，作為「贈品」出現，往往消費者對「贈品」的期待並沒有主價值那麼過多要求，只要「贈品」解決了消費者任何一個問題，消費者都是滿意的，還能為主商品加分。

再舉個例子，一個客戶賣紫草膏，紫草膏的功效非常多：祛痘，治過敏，痤瘡，治燙傷，淤腫，寶寶紅屁股，蚊蟲叮咬，皮癬等等！有限的海報和包裝上寫滿了功效；我問他銷量如何，他說：不太理想，大家不太信任，有的說不專業，往往要解釋很久，更要命的是售後問題，大家都知道，每個人的膚質，使用情況等等都不一樣，其中一個效果沒有達到也很正常啊！可是很多消費者只要其中一個效果大不大就很不高興，對產品的信任度大打折扣！

大家聽完有沒有發現問題的所在，對於商家而言，恨不得寫上所有功效以增強自己的競爭力，儘管他自己也知道，有些功效並不適用所有消費者，但是他們還是一廂情願的多寫；但是對於消費者而言，他購買了商品，不管你有1個功效還是10個功效，他都是希望能夠兌現的，因為對於消費者而言，每個功效他是花了錢的，有效果是應該的，其中任何一個效果沒有達到都是萬萬不該的！

那麼了解了這樣的消費心理之後，大家覺得如何改進呢？

後來我們重新設計了賣點，在整個市場調查和差異化提取和功效提煉後最終用了一個賣點：治療激素臉！

首先激素臉涵蓋的方面比較多，任何一方面比如過敏，去紅去血絲，去逗等等只要皮膚有明顯改善就是效果達標，而且根據以往的經歷他們的激素臉治癒率很高，也是他們的拳頭功效！另一方面從差異化方面很有優勢，特別吸引眼球（這裡不過多解釋）。

那麼綜上所述，主要賣點已經提煉好了！那之前說到的還有那麼多其他賣點怎麼辦，比如：治紅屁屁，蚊蟲叮咬，跌打損傷等等！

很簡單：作為「贈品」，附送消費者！

包裝上除了主打賣點以外，我們寫上：

來自新疆伊犁高原的軟紫草

給陽光和風兒一些耐心，它們絕不辜負你的等待！

打開包裝，大自然給你最好的「贈品」！

大致內容如此：

告訴消費者東西又好又天然還有贈品！打開包裝，大致告訴消費者：什麼是激素臉，為什麼治療激素臉效果如此好？

另一方面根據紫草膏的功效：化腐生肌，解毒止痛，強效消炎等。如果跌打損傷，寶寶紅屁屁，蚊蟲叮咬，割傷等緊急情況下，也可以使用本紫草膏，由於皮膚個性差異和使用情況不同，這些「贈品」功效效果不盡相同，只希望這些「贈品」功效給您意外驚喜與收穫！

經過這樣一系列的改進之後，產品的轉化率提高了10倍，而且大多數消費者認為花89元買一盒可以治療激素臉的藥膏太划算了，超值！更驚喜的是平時生活中的紅屁屁，蚊蟲叮咬等小傷居然也可以派上用場，太超值了！即使有時候「贈品」效果並不盡人意，消費者也是抱著理解的態度，反正是贈品，本來就已經超值了，況且這個贈品功效不行，下次可以試試其他贈品功效。

所以，說法不一樣，設計不一樣，最終的效果也是完全不同的！延續商品的主價值，輔助主價值，給主商品加分，則是「贈品」原則的第一要素！

明天我們將繼續揭秘「贈品」原則的第二，三，四要素！讓你的「贈品」價值最大化！

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