九點鐘｜趙廣明：心中有德，春光無限

他絲毫不掩飾對當前化妝品行業的失望，另一方面卻用行動證明，希望其實會更大。

文/五月

與趙廣明見面的前一天，他在陝南安康老家給母親過70大壽。趕回西安之後的一大早，趙廣明為安排兒子轉學的事奔波了整整一上午。

這是一個典型的陝西漢子，一家之主的地位不可動搖，「兒子」和「父親」兩個不同角色賦予他的正是「責任」兩個字。

在趙廣明從業的數年間，他將責任這兩個字做了一份詳實的背書。怎麼在不經意間擔起一份重任，又如何在困境之時挺身而出。趙廣明講述的不是單純的創業經歷，而是事件背後他所領悟的實質精神。他把這份精神體現在了西安聚德商貿有限公司（下稱聚德商貿）的定位上，「聚德」兩字，意在雁聚長空，德行天下。

正如他在朋友圈中描述的那樣：「心中有德，春光無限。」這句源自西安市文明辦的宣傳語，真實映射出趙廣明的職業準則。他對「德」的追求，可見一斑。

▍趙廣明

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坐在聚德商貿的辦公室內，趙廣明一邊品茗，一邊侃侃而談自己的創業歷程。他毫不掩飾對化妝品行業的失望，可另一方面，卻又用實際行動，為聚德商貿謀劃著充滿希望的未來。

生在陝南農村的趙廣明從小就深知，父母培養出一個大學生有多不易。生活的重擔促使他很小便知道錢的重要性。以至於填報志願時，趙廣明選擇了當時最熱門的專業——計算機網路。

他的目的很簡單，希望畢業後能快速分擔家庭重擔。然而，大學期間，趙廣明發現自己對代碼提不起興趣來，畢業之後，當了一年計算機教師的趙廣明發現，於這個熱門專業畢業的自己而言，「根本掙不著大錢」。

轉行似乎是更現實的選擇，2008年一個經營化妝品批發業務的朋友，找到趙廣明幫忙，他正式開始進入化妝品行業，但一年之後趙廣明又萌生改行的想法。神奇的是，想法還沒有實施，他卻因為「陰差陽錯」，與化妝品行業結下剪不斷的緣。

在趙廣明眼中，正是因為這段經歷，他不得不「被逼著」做起了化妝品。當時凱芙蘭一個大區經理，在一份雜誌上看到一份招商廣告，循著電話號碼找到了趙廣明。這位大區經理並不知道，此時的趙廣明其實已經從這家公司離職了。

趙廣明在電話中如實說明了自己的情況：「沒有公司，人也只有自己一個。」對方卻不相信，認為是他的推脫之辭。在與對方的交涉中，趙廣明靈機一動，「我為什麼不順勢接下凱芙蘭的代理權，成立一家屬於自己的公司呢？」

2010年5月，趙廣明如願接下凱芙蘭的代理權，創立了西安聚德商貿有限公司。如今回想起來，趙廣明常常感慨，「做化妝品行業，是之前做夢都沒有想過的事情。」喜歡講實話的趙廣明終於不用再阿諛奉承，不用再委屈自己，在幾乎被動的狀況下，他終於開始了「賺大錢」的生活。

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代理凱芙蘭的第一時間，趙廣明對品牌留下的老客戶進行了梳理，通過對彩妝發展方向解讀的會議，完成了對原始客戶的維護。

接下來2個月的時間，趙廣明投入到市場上，拜訪新客戶，總結市場現狀與問題。下市場時，趙廣明發現，對彩妝銷售意義重大的試用裝，在門店普遍存在陳舊、落灰、殘缺等問題，嚴重影響彩妝的成交。

問題的發現，讓他看到了撬開陝西彩妝市場的突破口。在當年7月28日舉行的第二次會議上，趙廣明提出「無條件免費調換試用裝」的政策，讓門店上報所需數量。很多門店老闆不相信會有這樣的好事，隨便上報了所需數量。當天，聚德商貿自掏腰包向廠家採購的價值70多萬元的試用裝全部送出。會議結束後，返程的客戶中，有的提著手提袋，有的抱著大箱子，興高采烈，滿載而歸。聚德商貿也因此新開拓了40家客戶。

就在趙廣明準備第二年繼續大幹一場時，廠家由於種種原因將陝西市場進行了分割，趙廣明失去了陝西最好的一片市場。這讓他心裡很受傷，原本的幹勁一下子被澆滅了。

直到2014年，廠家又將被劃分出去的市場重新還給趙廣明。拿回失去的市場，又將趙廣明拉回到緊迫的狀態中。在思考如何好好運作這個問題上，趙廣明連續數日失眠，不肯停下的大腦無時無刻都在尋找做好市場的方法。

2015年，O2O概念大肆流行，這讓計算機專業出身的趙廣明捕捉到了商機，第一時間派人去杭州學習並搭建起了自己的「雲商城」系統。運營推廣一段時間後，趙廣明體會到「這是一個"上游可以掙錢，下游掙不到錢"的項目」。儘管自己處在可以掙錢的「上游」，但「德」在心中的趙廣明，選擇放棄了這一項目。他還勸身邊的客戶朋友，不要入駐類似的平台，但在O2O模式正盛之時，很少有人相信他說的大實話。

如今，O2O模式的商城基本銷聲匿跡，趙廣明果然一語成讖。

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目前，聚德商貿已發展到40餘人的團隊，代理品牌除了凱芙蘭，還有F.O.X、蘭瑟、LC、魔力鮮顏等，合作網點600多家，2017年業績預計超3000萬元。

起步於彩妝，公司未來立足點仍在彩妝上的趙廣明，對彩妝有著獨到的見解。在他看來，化妝品店要做好彩妝，必須以全SKU的方式來運作。不僅僅是關乎氛圍和時尚感的營造，更是實實在在滿足消費者的需求。今年，他在西安的shopping mall 中，已開出了4家名為「匯美集」的化妝品集合店，店內彩妝佔比65%以上，這家店或多或少有著趙廣明對彩妝零售的思考。

時至今日，化妝品代理業務僅僅是聚德商貿的一部分，在趙廣明的推動下，聚德商貿正朝著集生產、教育、銷售於一體的多元化公司發展。

進入行業近十年的趙廣明，已經可以跳出意識圈，開始對行業現象做一些審慎的思考。在他看來，化妝品行業的上游出了問題，一些公司為了追求快速效果，製造出「鴉片面膜」等令人觸目驚心的產品。

趙廣明憂心忡忡，「這樣下去，中國的化妝品行業要讓自己人給毀了。」一種強烈的責任感，促使他尋求改變。

5年前，5000畝的法國千葉玫瑰園項目在西安不遠處落戶，靜靜生長4年後首次花開的芬芳吸引著趙廣明。2016年，他在參觀了玫瑰園後以合伙人的身份加入到該項目中。可以說，這片玫瑰園蘊含了趙廣明對生產、品牌、旅遊等板塊的夢想，更是聚德商貿未來發展的重點。

明年4-5月，正是千葉玫瑰花期，趙廣明期待著行業內的知名人士都能來見證這一美麗的時刻。

「從26歲創業到今天，我將人生中最黃金的十年奉獻給了化妝品行業。」趙廣明說。即將與玫瑰一同綻放的，還有聚德商貿的無限春光。

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