零售升級 你看懂社交電商了嗎？
老朋友聚會，老王說他家缺個凳子，老徐說他兒子在朋友圈賣，可以去看看。
老謝聽到了，一臉嫌棄，「那都是坑我們這群老熟人的，你敢買？人家大超市才靠譜！」
這下老徐不樂意了，「不想買就別買，也別唱衰我兒子啊，敢情不好的東西我兒子敢給你們推薦？東西要不好這幾十年交情是不是不要了？況且你們買到了假貨我們還能跑了不成，我們就在這，東西有問題儘管找我！」
淘寶、京東等電商平台的出現，將零售帶入2.0時代，而隨著社交電商的崛起，零售3.0迅速佔領了大多數人的生活。類似這樣的對話也許每天重複上演無數遍。
自主創業的新媒體人鄧慧玲一直以來致力於研究新零售和消費升級，如今將注意力轉到了社交電商上。「這個是很有意思的商業現象。」
鄧慧玲認為：「社交電商任何人都可以做，可以用在任何產業或者行業，其實已經變成一種商業思維。」
到底什麼是社交電商？
「社交電商就是以明星打造或者說一個人為中心，然後以自己的影響力做銷售，核心是口碑推薦。」鄧慧玲認為：「如果你真正去體驗了產品，然後再去推薦給別人，做口碑推薦，那是沒問題的。」
微商剛剛出現的時候，被很多人詬病吐槽。
「好多年不見的朋友一聯繫就是賣貨」
「朋友圈刷了幾十分鐘了還是廣告」
「從今天開始關閉朋友圈了」
······
朋友圈賣貨是社交電商的一大表現形式，在不少人看來，通過透支人脈資源盈利，得不償失。
事實上，這真是一種友情的透支嗎？
「很多人賣東西是為了掙錢，是在忽悠，動用了社交資源，但是核心已經變了，這不再是口碑推薦了。如果我是用了產品覺得非常好再推薦給別人的話，這個推薦是可以無限循環的，哪怕有一個遞減的率。」
鄧慧玲強調，社交電商這種商業模式沒有好和不好的界定，更多的是看操盤手怎麼運營。
「如果這個人的口碑推薦不是基於這個核心，那他一定會死的，因為他只是在找接盤俠，不可能忽悠一輩子，會崩盤。」利用社交電商的形式和紅利，銷售產品，只想著掙快錢，就像是「掛羊頭賣狗肉」，實質上，這種運營早已經脫離了社交電商的本質，也就是「口碑推薦」。
暴力刷屏、垃圾產品也能賣出好價錢的時代已經過去了，隨著消費者越來越理性，行業從業人員越來越專業化，嚴格的把控讓流通的產品品質越來越高，那些仍然靠忽悠的產品已經被擠壓得越來越沒有立足之地。
零售離不開人與人之間的聯繫
微博有個段子「相信很多童鞋認為，淘寶客服就算不是個萌妹子也會是個雌性，但真相是，一個個猥瑣大叔摳著鼻屎和你說，親，特價哦！」
不知道淘寶客服是個大叔之前覺得「她」萌萌噠，親切可愛，內心總存著無數的幻想，且大部分是美好的。
在社交電商上呢？
老朋友給你發了一個產品推薦。「談錢傷感情，要不你買了送我吧！」或者「你怎麼知道我需要這個，買了！」
關係一般的朋友給你發了一個產品推薦。「嗯嗯，好的，有需要的話會找你的。」
沒聊過天的人給你發了一個產品推薦，直接忽略······
偶爾有一天發現口紅快用完了，依稀想起有個朋友在賣，然後迅速找到聊天記錄。交流需求，了解產品，下單。
社交電商與以往傳統電商最大區別是，傳統電商建立的是人與平台之間的關係，雖然有客服存在，但聯繫並不緊密，消費者信賴的是平台。而社交電商則更多的是人與人的聯繫，靠交情和信任做生意，這種聯繫的粘性更強。
但是兩者也有一些本質上的共同點。
「一般情況下，我們都是自己想要什麼就去淘寶搜，然後找最低價貨比三家，看評論，其實這個也是最初的口碑推薦，不然為什麼淘寶要刷好評呢？只是我們跟淘寶的關係更多的是人與平台的關係。」鄧慧玲認為，買賣雙方本質上離不開「口碑推薦」，只是傳統電商塑造的關係更簡單，而社交電商帶來的關係粘性更強。
「如果沒人推薦就只能自己去找，如果是朋友而且是很熟的朋友跟你說，這個我用過很好用，如果是你需要的，你百分之就是會買這個！」在鄧慧玲看來，需求一直都存在，只不過原先滿足需求的方式是買家通過貨比三家購買，如今有了一個專業的「買手」，充當「生活小管家」，將自己用過並且覺得不錯的產品推到消費者面前。
有個經營社交電商的店主說過，現在朋友需要買什麼都來找我，因為我這什麼都有，而且有質量保證。她的朋友圈儼然成了一個社區超市。
在鄧慧玲看來，社交電商坑人的幾率反而更小：「黑心的商家不只是社交電商有，哪裡都會遇到這樣的人，肯定覺得朋友坑你的幾率會小，因為她自己在用，而且跑得了和尚跑不了廟。」她認為，真正有問題的不是這種商業模式，而是經營者，「有些人沒有底線，產品沒有保障，最後就崩盤了。」
意見領袖效應依舊存在
社交電商的出現帶給了普通人更多的商業機遇，淘寶的出現讓一大票人的錢包鼓了起來，但隨著紅利逐漸消失，運營成本、缺乏貨源、人脈單薄等等成了不少後進者的煩惱。
社交電商的風口也已經隨著越來越多人的加入，風力開始慢慢減弱。
「社交電商的運營越來越專業，然後是正規化，專業選手的賽場了，啥也不懂只是發個朋友圈都比較難賣貨。」
鄧慧玲認為，隨著越來越多人入局社交電商，瓜分蛋糕的人多了，個人的優勢也開始減弱。
「一個人的影響力和營銷能力會影響社交電商裂變的長度。這個人的社交關係好不好，人品、口碑、營銷技巧好不好都會影響裂變，鏈條上有個人影響力特別小，層次就斷了。」
鄧慧玲認為，原先這條鏈條上的每個人只需要有五個忠實顧客，就能形成一張巨大的網，不僅覆蓋面可以無限擴大，而且彼此粘性很強。但由於個人能力的問題，某個環節上的人可能影響力小，營銷能力差，形成短板效應，會影響這個網的發展。
「在初始階段，大家都是野蠻生長，收割了一波紅利，整頓後，一撥人會勝出，一撥人會被淘汰。」鄧慧玲說：「未來的社交電商需要找到更有實力的人合作。因此，專業性和影響力很重要。」
「一個人在培訓的時候學到很多，但是資源就是那麼有限，比如在一個村子裡，社交資源就這麼窄，也就只能賣個這麼點人。」
由於社交關係是封閉性質的，朋友與朋友之間沒有交叉聯繫，因此，運營更多地必須依靠經營者自身。
「比如說我影響力很大，但是我沒辦法去經營你的朋友圈，你得靠自己，經營能力不強的代理會慢慢流失，這也是無可奈何的。」
社交資源是優勢也是瓶頸
經營者的人脈資源影響著鏈條的裂變長度，這個網能鋪多大，牽涉到網上的每一個點到底有多大的影響力。
「社交電商以個人為核心，我可能只能賣給五個人，可是每個人都能賣給五個人，但是反過來，好像看門店有很多人，但是你得轉化是百分之十，每天有一百人流量，也就成交十單。實體和傳統電商的缺點就是等別人來買，客戶是有限的，沒辦法裂變，我這個月掙六千，下個月還能掙六千已經很好了，很多時候是沒有的。」
鄧慧玲強調，社交電商也存在收入不穩定的情況，有一個朋友影響力小，不裂變了，層次就斷了。
利用社交資源變現可以實現網路式的銷售模式，粘性大，面可以鋪得很廣，但是社交資源的有限性也很容易讓一些經營者無法做大規模，進而被迫退出市場。
社交電商是風口，但是入局者要想站穩腳跟談何容易。在朋友圈買把凳子，可不止是買進賣出這麼簡單！
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