中小公司：放下執念，爭做頭部

最新 09-13

園林資本

中長期來說，中小公司只有通過走差異化的創新道路，獲得勢能，才有機會提升贏的概率。

01同道大叔的啟發

最近的同道大叔和全家超市連鎖合作的信息，朋友圈被刷屏了。

全家超市裡里外外都是同道大叔做的卡通圖像。一個是紅海市場的便利店，一個是在網路上火爆異常的星座動漫網紅同道大叔，兩個渾身沒有交集的主體，一起碰出了火花。

年輕人都覺得全家還挺潮的啊！同樣是便利店，全家超市的業績一枝獨秀。經常是隔壁的便利店沒有人，全家超市收銀台前卻要排隊。憑什麼啊？

那麼全家這樣一個巨無霸型的公司，為什麼要和同道大叔合作呢？原因很簡單，儘管全家大，但說實話在消費者心目中，就是個便利店，是屬於消費層面的存在，勢能比較低，我需要你的時候存在，不需要的時候就不存在。

但我們作為消費者，很多時候需要的是精神上的滿足，同道大叔的勢能很高，他用星座的方式和年輕人形成互動，形成比較強的粘性，具有較強的傳播屬性。如果有品牌可以和他結合，就可以借到他的勢能，全家和他合作，預計可以獲得一定的銷量提升。憑藉全家的基礎規模，提升一個百分點，就是幾億的銷售額。

02合作就是價值的互補

過去，公司和公司之間的合作，都是講求對等的，是根據公司的資產，公司規模，股東背景來合作的。

比如我是央企，如果要和不知名的公司合作，大公司就會很謹慎。過去合作講究門當戶對，一個小公司要和大公司合作，講的更多的是規模，講的是市值是否對等。

但合作本質上是基於價值的互補，但為什麼大家很多時候還是會看規模上的對等呢？

這是因為了解彼此價值的判斷信息不對等。

因為我不知道你有什麼價值可以和我互補，互相之間處於信息不對等，就只好採用外在表現出來的評判標準。這就好比我要給女兒找個婆家，我當然是希望找一個能幹人品好上進的小夥子，哪怕現在有點差距也沒關係，但如果實際情況不允許我去深入了解他本人，那我只好根據小夥子的家庭情況，收入情況，衣服穿著等外在指標，這是個價值判斷的效率問題，無關其他。

現在互聯網的快速傳播，增強了互相之間了解的效率，我們要做的，是找到一個領域，快速的把自己做成這個領域的頭部。頭部靠的不一定是顏值，一定是你所做的事情或產品，深入的洞察並滿足了一部分特定人群的需求。

當我們把公司做到頭部的時候，會有一定的勢能，一群用戶就會跟著你。

而大公司如果沒有把自己的產品在用戶腦中形成選擇認知，只是公司規模大，那就沒用。客戶可選擇多了，未必會選大公司的產品，因為客戶選的是產品，不是公司。大公司沒有為客戶提供價值，衰落下去也是分分秒秒的是事情。

這時候有勢能的中小公司就會有機會，會有很多大公司來和你合作，因為大公司需要借你的勢能。

03中小公司該如何破局

但另外一方面，傳統行業做的很辛苦。競爭到後面，大家似乎開始比慘了，你多少毛利，我比你更低，最後大家都不賺錢，這是同質化造成的，同質化的結果，大部分都是價格競爭，最後大家都沒錢賺，甚至把行業都搞壞了。

很多時候，我們都是用連續性思維在思考公司的發展，會用存量思維，看看自己手上有什麼資源、團隊情況，既有路徑的基礎上，還有什麼地方可以做的更好，怎麼樣才能做精做強做大。

殊不知，真正顛覆你，或者能讓你破局的，根本就不在你的視線範圍內。

有個行業的大佬，他公司在所在行業是第一名，遠遠領先競爭對手，問他是否害怕哪一天競爭對手搞出個殺手鐧，超越他。他說他根本就不擔心第二第三名這些在他視線範圍的公司，因為這些公司他太熟悉他們的人員、資源結構，他們也同樣有包袱，大部分時候，只能採用傳統的方式和他競爭，那就基本沒有希望威脅到他。他真正擔心的，是在他視野範圍外的，可能對方什麼都沒有，而可能正因為什麼都沒有，沒辦法和他正面競爭，人家就會想方設法的想其他路徑，說不定就想出來了，一旦想出來，他因為船太大，原先的優勢反而成為了劣勢和拖累。

確實是這樣，過去電商行業蓬勃發展，曾經對蘇寧和國美引以為豪的幾百家大型門店，成了蘇寧國美轉型的拖累。

大佬們最怕的不是既有視線範圍的比拼，他們害怕和焦慮來源於他對未來的不確定性。

大佬害怕的，就是小弟的機會。這為競爭中處於不利地位的中小公司，提供了思路。

管理大師德魯克在60多年前，就給出了答案，公司存在的唯一理由就是創新，如果沒有不斷的創新，公司最後都會趨於沒有利潤。同質化的必然導致競爭，避免同質化的方式是做差異化，製造差異化的方法就是做創新。

那創新的出路在哪裡？該怎麼做呢？

創新往往來自於一些小公司，在一些邊緣，不起眼的地方出現。要做創新，就是避開大規模作戰。要做差異化。

04破局的三種創新選擇

對於大部分的中小公司來說，資源不夠，沒辦法用冗餘的方式來做賽馬式創新，我們又該怎麼來做創新呢？

1、All in（全部押上）模式

看準一個方向後，把自己所有的資源都集中在一起，都投入到這個方向上去。

優點是可以將有限的資源集中在一起，以必成的心態去做，這樣遠比以試試看的態度，成功率要高很多。遇到挫折，也不會輕言退出。

缺點是萬一這個方向沒看準，損失就非常巨大。很難有公司敢這樣做，公司越大，存量越大，這麼做的難度就越大。