喬?吉拉德：從「口吃」到最偉大推銷員的「三個」奧秘

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文/納蘭澤芸。《讀者》、《青年文摘》等簽約作家，龍源期刊網簽約作家，中國作家協會會員。

本文經銷售與管理

戰略合作夥伴巨海集團授權發布

一場振奮人心的演講讓3000多人振奮不以！在場的兩位演說者，一位是年輕的成傑，另一位是來自美國的演說家，他就是「世界上最偉大的推銷員」——喬·吉拉德。

那一天的演說，人們看到了一個完整的、立體的、多維度的喬·吉拉德，對這位將自己的人生從最幽深的谷底經營到最高峰巔的傳奇「汽車推銷員」產生了深深敬意。

喬·吉拉德，1928年11月1日生於美國密歇根州的「汽車之城」——底特律市的一個貧民家庭。

9歲時，小小的喬·吉拉德就開始在酒店給人擦皮鞋、送報紙，賺錢貼補家用。

16歲，他無奈輟學，當起了一名辛苦的鍋爐工，鍋爐房繁重的勞動和污濁的空氣讓他患上了嚴重的氣喘病，他不得不結束這份工作。

17歲，他成為一名泥瓦工，幫人蓋房子。但後來工作總是不穩定，35歲之前，他是一個患著嚴重口吃的人，換過四十個工作仍舊一事無成，甚至在走投無路之下去當過小偷，還孤注一擲地開過賭場，最後都失敗了。35歲那年，喬·吉拉德負債高達6萬美元。

因為患有嚴重的口吃，喬·吉拉德甚至從來沒有想過要成為一名銷售員，因為銷售員都是一些巧舌如簧的人。但為了生存下去以及養活妻兒，他被迫走進了一家汽車經銷店。在主管懷疑的目光中，開始了人生孤注一擲的冒險。

然而，讓所有人大跌眼鏡並感到匪夷所思的是，短短3年之後，這個口吃的喬·吉拉德，竟然以平均每年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄！

他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛汽車，而且更令人吃驚的是，這些銷售的汽車之中，沒有一輛是團體團購的，完全是一對一銷售給個人的！

他成為全球單日、單月、單年度，以及銷售汽車總量的世界紀錄保持者，他所締造的紀錄，至今無人能打破！

他是躋身「汽車名人堂」唯一的汽車銷售員。

位列「汽車名人堂」的人物都是汽車業界的先驅與靈魂人物，包括亨利·福特、本田宗一郎、恩佐·法拉利等。出身於底特律破敗貧民窟的窮孩子，到躋身於底特律最高貴的「汽車名人堂」，這樣雲泥之別的人生跨越，被這個名叫喬·吉拉德的人做到了，他是憑著「銷售」二字做到的。

那麼他究竟有什麼與眾不同的「銷售奧秘」呢？

當他演說到這裡的時候，所有聽眾似乎都屏住了呼吸，想聽他傳授「終極秘訣」。可這個可愛的小老頭卻淡淡一笑說：「我沒有什麼特別的秘訣，其實我喬·吉拉德所能做的，其他人也都能夠做到。」喬·吉拉德總結了他的三個「秘訣」。

銷售成功秘訣第一點：牢記「250定律」

何謂「250定律」？「250定律」就是每個顧客的背後都站著至少250個人。比如說，如果你在一年開始的時候得罪了2個顧客，那麼到年底時，你可能就失去了500個潛在顧客。這不是危言聳聽，因為一個顧客的背後站著250個人，你得罪了一個等於得罪了250個。而這250個顧客每個人後面同樣站著250個人，這樣的疊加和連鎖效應，會令人感到不可思議和恐慌。

因此，喬·吉拉德得出一個結論：不管在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在他的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心裡，抱著生意至上、顧客至上的態度和理念，控制自己的情緒，儘力不以任何原因而怠慢客戶。因為只要趕走了一個顧客，就趕走了成百上千個潛在顧客。同理，如果贏得了1個顧客的心，那麼也就贏得了成百上千個潛在顧客的心。

喬·吉拉德說：「與顧客成為朋友，顧客就會幫助我，我每與10名顧客成交，就有6名是回頭客或是慕名而來找我的，我業務量的60%是這類顧客帶來的。所以要控制好自己的情緒，善待每一個顧客。」

銷售成功秘訣第二點：遍撒名片

喬·吉拉德有個習慣，外出時身上無時無刻不揣著名片。他把名片印成與美元類似的淺淺的淡綠色，讓人一看到就覺得挺喜歡，上面印著他的姓名、聯繫方式，以及更重要的透露出他的職業：汽車銷售員。

他隨時隨地地派發名片，去餐館用餐完畢埋單時，把名片夾在賬單中，甚至去運動場看比賽，他也會儘可能地廣發名片，或許有人覺得這種做法有點奇特，但喬·吉拉德的確從這樣的方法中得到了很多顧客。

他認為作為一名推銷員，臉上並沒有寫自己是做什麼的，只有廣發名片，才能讓每個人都知道喬·吉拉德是賣汽車的，那麼等到有一天他們真的想買汽車的時候，說不定就能想到喬·吉拉德。這樣就無形中多了更多的銷售機會。

銷售成功秘訣第三點：建立詳盡的顧客檔案

喬·吉拉德說：「這一點很重要。其實銷售從真正意義上說，銷售的不僅是商品，更多的是銷售者本身，無論你銷售任何東西，最有效的辦法就是讓顧客信賴你並喜歡你。如何讓顧客信賴你並喜歡你，就要讓顧客感覺到你喜歡他、關心他。」

不論你銷售的是什麼東西，你都要每天花點時間來了解你的顧客，了解他的家庭、年齡、愛好、學歷、職務等等信息，收集到第一手資料然後做好檔案，這些都是有用的情報，為今後更好地溝通做好準備，鋪平道路。

知己知彼，百戰不殆。只有了解了顧客，你才能有的放矢地跟他溝通與交流。交流久了，彼此甚至成為好朋友了，一切都好辦了。

喬·吉拉德說：銷售的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷自己。

喬·吉拉德說：銷售是一種令人驕傲的職業，你必須喜歡自己所從事的這項工作，才能為工作神魂顛倒，你腦海中只有一個念頭：我的產品或服務一定會得到顧客的青睞。

……

正是這些優秀品質，讓他從一個貧民窟出身的貧寒孩子，成為了亨利·福特二世的鄰居，讓他成為了令人敬仰的「偉大推銷員」。（未完待續！）

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