如何判斷客戶的真實意圖

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大部分情況下，銷售人員總是會選擇性地傾聽，面對客戶時，總是能記住對自己有利的地方，而忽略那些潛在的風險。

現今，大客戶爭奪戰日益激烈，誰都想從中分取一杯羹。大家都明白，成功的大客戶經驗在行業客戶中的輻射效應最大；也清楚，發展大客戶是提高市場佔有率的有效途徑。

但很多銷售人員都易犯一個致命錯誤：不清楚自己在客戶心目中是第幾位候選人。往往稀里糊塗的成為第二候選人，其結果是「時間耗上了，錢也花了，活動也辦了，人家就是不買你的賬」，更為悲劇的是，有些銷售人員自始至終都蒙在骨里，扮演陪練角色，陪同第一候選人跑至終點。

一、溝通初期—— 3個問題判斷你要不繼續跟進這個人？

1、准客戶疑問是多還是少？

如果你見一位準客戶時，他有很多的疑問（無論是對直銷，還是對完美），一頭霧水狀，恭喜你，你的對手沒做太深的工作，你的機會很大的。

相反，如果他的疑問很少，甚至只提差異性的東西，那就提高警惕吧，他很可能被別人溝通過一次甚至幾次了。

2、准客戶肯不肯為你花時間？

他願意花很多時間和你進行長時間的討論和分析，很有戲，因為準客戶也不是一天到晚沒事願陪你嘮閑磕。他很有可能是想搞明白一些事，以便他做出選擇。

相反，如果他對所有的問題幾乎都有答案，那不是因為他聰明，而是因為他已經被你的對手培養得很成熟了，早就門兒清了。對手會怎樣培養客戶？我不說你也清楚。所以你希望不大了。

3、討論問題的範圍是寬還是窄？

如果准客戶願意和你討論系列產品、討論公司、甚至制度等各個方面，這是個好信息，說明在認真地考慮投入了。

相反，如果他只願意和你討論個別的東西，比如某個單一的功能，或者乾脆是價格問題，這很可能是他只不過想拿你印證一下你的對手說的對錯而已。

用這三條來判斷你有沒有競爭對手，判斷一下你的對手做的工作有多深入了。

如果人家把事都已經做絕了，您就不要把太多的精力放在上面，進行一般性的跟進關注就行。

二、溝通中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

1、誰賣東西給誰？

如果你感覺是你在賣東西給對方，比如對方對你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興緻勃勃地和你討論，這絕對是個好事。

相反，如果你總感覺對方總想把東西販賣給你，這不僅指他想把自己的產品賣給你，還包括總想把他的思想賣給你。比如他總問你「這事這樣做行不行」、「那樣做有什麼風險」，你可得千萬注意了，大事不好，因為這些東西很可能是你的對手販賣的，他在內心其實已經接受了，只不過有個別問題不放心，在找人確認，你只是個陪練而已。

而銷售是一個只有第一，沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過倒霉蛋並不是最後那個傢伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什麼也沒得到。

2、誰在安排下一步工作？

如果在協商下一步的進展時，客戶樂意和你討論，願意按你安排的流程進行活動。，這是好信息。說明客戶對你很信賴。

相反，如果客戶總是給你安排事，今天讓你干點這，明天讓你干點那，那你麻煩就大了，這種行為背後肯定有事，有可能是他就想利用你希望他加入的求人心態給他幫忙，也可能是你的對手在背後指揮。

3、討論問題的深入程度

這個階段，客戶對要購買的東西有了一定的了解，困惑點也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產品到底是如何幫助自己，關注點由產品走向了解決問題的方法。這時候，如果客戶對每個需求都願意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應用後的結果了，客戶對你很忠誠，他希望最後「娶」你。

相反，如果這個階段，客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產品、價格這些因素身上，這說明客戶根本沒認真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的，可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開口。

4、對產品的理解程度

如果在銷售過程中，有產品演示的環節，這個問題判斷就會更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統，對解決問題的興趣也很大，並且不限時間地和你討論，最重要的是討論的時候有領導（關鍵角色）參加。OK，好事！

相反，客戶如果只問和對手的差異性，而且經常對你的觀點持保留意見，那你可能就慘了！

三、銷售後期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

1、有沒有突然的異議？

這裡的異議，是指在溝通後期突然出現的，你的產品解決不了的問題，或者乾脆就是對價格的不滿。

客戶如果想排除一個供應商，最簡單的辦法就是通過價格或者產品，他們通常會說：「感謝你們參與，你們做得不錯，但我們選擇了另外一個供應商。如果你能夠價格更低或者某些功能滿足的話，結果可能會不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力。」

如果真的相信了這種託詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當突然的異議出現時，你一定要小心了，那十有八九是客戶準備幹掉你了！

2、是不是反覆與你討論價格？

客戶通常在兩個階段關心價格：一個是初始階段，這時候主要判斷要不要讓你進來，如果你價格很離譜，客戶就不會再勞神陪你玩了；第二個當然是最後階段了，如果客戶認為你是第一候選，詢價的方式會和第一次有很大區別，他們會把另外兩個問題綁在一起和你討論價格：精確的需求和可能的風險。

之所以如此，一方面是因為這時的客戶已經對自己的需求和你的產品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經開始做實施的心理準備了，他們當然想少花些錢，但是又擔心錢花少了會帶來風險。所以，他們會傾向於不帶來額外風險的前提下，和你談款項。

3、有沒有給你要額外的承諾？

額外承諾往往是指諸如希望與你長期合作、售後服務等等，這種額外的要求往往並不是基於一種佔便宜的心理，說白了還是對未來風險的擔憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點像女人臨出嫁前的感覺。

4、老大是否出面了？

這裡的「老大」泛指客戶高層，並不一定就是老闆。和價格一樣，客戶的老大也通常會在第一和最後一個階段出現，首次出現是表明這個項目的重要性，象徵意義大於實際意義。

如果在最後這個階段出現，一般只會接見最有希望的供應商（領導都忙，往往沒有時間一家家地談）。之所以如此，是因為有些事只有他能做決策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了。

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