二十幾歲就年收入過億元，民國實業大王劉鴻生靠什麼發家致富？
作者：金滿樓
劉鴻生是舊日上海灘上著名的實業大王，不過其家庭並不富裕，尤其在1907年被聖約翰大學踢出校門後，劉鴻生不得不提前進入社會。
後來，在朋友的介紹下，劉鴻生先是在公共租界巡捕房擔任教員，月薪40銀元。
不久，他打聽到租界「會審公廨」（即中外法庭）缺一名翻譯，於是就棄教入譯，月薪升為80銀元。
而當上翻譯沒多久，劉鴻生的薪水漲至100銀元，這在當時的上海灘可算是高收入了。
不過，以劉鴻生的個性，朝九晚五的常規工作可能並不適合他。
這不，通過父親的舊識、寧波旅滬實業家周仰山的引見，劉鴻生很快拜見了英商開平礦務局駐上海辦事處的經理考爾德，從此跨進了煤炭業的大門。
這次的見面，考爾德對劉鴻生印象極佳。臨分手時，考爾德拍著劉鴻生的肩膀，操著半生不熟的上海話道：
「阿拉喜歡儂，阿拉喜歡儂！儂若喜歡，明朝上班好啦！」
於是，劉鴻生便成了開平礦務局的一名「跑街」（即推銷員），月薪100銀元。
儘管月薪和會審公廨的收入相當，但因為劉鴻生做的是推銷，每賣出一噸煤，即可得傭金0.84銀子。這對於機智靈活、善於交際的劉鴻生來說，無疑是一個極好的機會。
多年後，劉鴻生曾回憶說：
「我踏上了社會，吃上了所謂的『洋飯』。不久，我成了開灤煤礦的買辦。開灤煤礦當時在英國人的手中，銷路不好。我曾絞盡腦汁使開灤的煤在長江流域打開出路。」
在商言商，劉鴻生在市場推銷上確實有一手。總結而言，他的經驗主要有以下幾點：
一是竭力保住老客戶。其表示，做生意切忌「一槍頭」，而應多做回頭客生意，維持老客戶極其重要；而要做到這點，就得勤跑勤訪，和老客戶保持密切聯繫。
二是善於開闢新客戶。推銷過程中，劉鴻生千方百計和燒爐師傅們交朋友，因為後者是直接用煤者，說好說壞都出於他們之口，千萬不可得罪；
除此外，逢年過節還要給他們送點禮；再者，燒爐師傅們相互間多有往來，通過他們也可以比較容易地找到新客戶，以拓展煤炭的銷路。
三是精細化銷售，按質論價，保質保量。此前，開平煤不分等級，好壞混雜一個價。劉鴻生做跑街後，把統煤分成塊煤、屑子等幾個等級，分級出售，按質論價，決不以次充好，讓客戶受騙吃虧。
四是處處為用戶著想，按時供應，做好後繼工作。每做成一筆生意後，劉鴻生並不是甩手不管，而把每個客戶的用煤情況都摸得一清二楚，千方百計按時把煤送到各家手裡。因此，在供貨之前，劉鴻生都會做好周詳的調運計劃，以更好地為客戶服務。
五是小大不遺，平等對待每個客戶。無論大客戶還是中小客戶，劉鴻生都同等對待。有時客戶出現資金困難，劉鴻生還會採取賒銷、貼補傭金甚至跌價競銷的方式，以求薄利多銷，並進而擠走競爭對手。
在劉鴻生的努力下，開平煤在上海灘的銷量劇增，其傭金也像滾雪球一般迅速增加。劉鴻生的突出業績，就連開平公司的「大班」（即總經理）司脫諾都被震動了。
1910年秋，司脫諾將劉鴻生召至天津，而在會見中，早就胸有成竹的劉鴻生拿出了一份擴大銷售的方案，即：
在上海沿江地帶購置地皮建造碼頭與貨棧；設立煤炭化驗室，以滿足不同客戶需求，按需供貨；設立鍋爐實驗室，幫助客戶更新或淘汰舊鍋爐，以提高煤炭使用率等。
劉鴻生的銷售方案令司脫諾十分滿意。回到上海不久，劉鴻生便升任為開平公司在上海的第一號買辦。此後，劉鴻生更是擼起袖子猛干。
除了上海之外，其又在蘇州、無錫、常州、南通、南京、蕪湖、江陰等地及京滬鐵道沿線諸要埠開設煤號和碼頭堆棧，由此形成了一個完整的開灤煤供應網。
1914年一戰爆發後，英商開灤礦務公司的貨輪被英國政府徵用回國。為解決運輸問題，劉鴻生自己承租船隻從秦皇島裝煤到上海銷售。
按當時的成本計算，秦皇島交貨每噸6兩，運費是3至4兩，到上海銷出價格在14兩左右，三年下來，僅運輸這塊劉鴻生就賺了不少。
更喜人的是，在一戰期間，中國的民族工業蓬勃發展，工業用煤量大增。
在此難得的良機下，由劉鴻生經手的開灤煤銷量劇增，最多的一年竟高達250萬噸（約佔開灤煤礦年產量四分之一），其個人收益也輕鬆突破百萬銀元大關（按目前的收入水平計已經破億元）。
昔日的上海灘，風險與機遇同時並存，各種創業和財富的神話層出不窮，而白手起家的劉鴻生就是其中的典型代表。
1918年一戰結束時，劉鴻生已一躍成為上海灘上赫赫有名的「煤炭大王」，在同齡人里儼然超級富豪。
而這一年，劉鴻生才剛滿30歲。
