萬億級政府採購市場，只有他在沉默開荒
據財政部公開信息，2015年全國政府採購規模為21070.5億元,首次突破2萬億元,比上一年增加3765.2億元，增長21.8%；佔全國財政支出和GDP比重分別達到12%和3.1%。
而與之形成對比的是，各類傳統採購市場的蕭條景象。
2015年，"關店潮"席捲所有統商業渠道，美國最大的消費電子零售商「百思買」也徹底退出中國零售市場。
以OK無憂目前主營的IT業務為例，「我們樓下三層都是賣電腦的，一層的柜子已經撤得差不多了，樓下的三層的業務都不怎麼行了。」孫桂軍表示，「在各個縣的實體店，比如紹興、金華、溫州地區，電腦電器生意都沒有了。」
而這個京東、阿里都想進入的萬億政府採購市場，到底有怎樣的故事？
01
巨大市場前的深坑
B2B電商，更多是垂直型的電商，近年隨著資本大量湧入，已經出現了各領域的頭名。「找鋼網」作為B2B電商最早的探索者，已有超過65億的估值（2016年數據）。
「2015年，我們研究了B2B電商市場，鋼材、生鮮都沒有機會了。而商用級設備，特別是企業採購，還是空白市場，巨頭沒能很好進入，也沒有企業獲得大額融資。」孫桂軍回憶道。
的確，電商的玩法早已突破B2C平台的積沙成塔。2016年中國電子商務市場整體交易規模將達19.8萬億元，其中，企業級電子商務(即企業網購)市場規模是15.1萬億元，佔比超過75%。
據浙江省財政廳提供的數據，截至2017年6月29日，浙江省「政府採購雲計算服務平台」累積交易額已達到12.01億元。這僅是擴大試點2個月的數據。
市場巨大，又趕上了政采改革的紅利，OK無憂全面爆發。
「去年做政府採購，一下子就把我們的商品做大了，整個政府採購，尤其是IT產品，幾乎全覆蓋。」孫桂軍說道，去年平台流水10.7個億，而2015年也有近7個億。
OK無憂是較早開始和政采雲合作的公司，同時承接幫助經銷商開發系統的工作。
善創威就是地區經銷商，公司在嘉興市嘉善縣，做政企採購已有近20年。
總經理沈華斌在採訪中表示，政府採購的透明化是一直以來的趨勢，「人情和關係的生意有還是有的，但單一採購、詢價採購、協議採購、招投標的不斷規範，都反應著透明化的趨勢。」
當然，對經銷商來說，並非是「關閉的門，突然打開」，更像是拆掉了城牆，卻發現還有一條護城河。
「信息化和互聯網化，會建立更透明的篩選標準和機制，商家如果沒有這樣透明的信息系統，就無法再成為政府採購的供應商了。」孫桂軍解釋道。
而如此大的工程，自然是小微企業無法承擔。
根據公開數據表明，浙江政采雲網路有限公司成立於2016年7月，由浙江省財政廳與阿里巴巴集團共同籌建而成。阿里創投有限公司為政采雲的大股東之一，持股比例超過40%，認繳出資1.1億。
即使是阿里做的政府採購系統，對接給地區經銷商和地方政府時，也無法一蹴而就。數據的複雜和敏感，中央和地方之間如何打通，各地採購流通不同等諸多問題，都是阿里和OK無憂需要擔心的。
「這可不是給幾個API介面就算完的事情。」孫桂軍補充道。
但政府採購最難的地方不在於此。「天貓和京東無法進入這個市場的關鍵，是因為服務。」
02
電商巨頭和經銷商各自的桎梏
「客戶在天貓買了商用設備，送貨上門來簽字的其實是物流公司，後續的服務誰跟進？」孫桂軍解釋。
這在沈華斌的採訪中，得到了印證，「有時候，企業以為買到了便宜，其實是一堆麻煩」，目前，嘉善創威依然開有實體門店，通過其他平台或渠道購買設備的採購商，也會上門尋求維護。
為了維護長久的客戶關係，簡單的維修通常是免費的，再複雜的問題，傳統經銷商也收費。「通常政府採購設備的報廢時間是6年，如果6年里，每次都免費，那成本也太高了。」沈華斌說。
「IT工程師不如保姆」OK無憂的孫桂軍開玩笑，「客戶買電腦，都需要求安裝、調試這些服務，大多IT工程師的服務都是免費的。你想想，保姆在家幫忙做一個小時菜，都要收三塊錢的加工費。」
而他的觀點得到了印證，服務正在成為政府採購系統的核心競爭力。今年3月，京東舉行企業級市場戰略（JD-Business）的發布會，預示著京東將從企業採購電商升級為全面的企業採購服務提供商。
沈華斌也表示，按傳統的做法，人工和服務成本會直接折算在報價中，但毛利率仍不到20%，扣除額外的人力，企業的凈利率實際是降低的。
當然縣域經銷商也不是一帆風順。
「各個縣城的實體店大多是夫妻店」，他們浪費了80%以上的時間在找貨源、比價格上，最終找到還都是2手以上的貨源。「你把我們理解成批發商，平台的批發價有些比京東還要便宜。」孫桂軍說。
沈華斌表示，嘉善創威已經和OK無憂合作2年多，「OK無憂在供貨價格上有優勢，不同商品有一定差異，但平均下來差價在5%左右。」
目前，平台業務在杭州，以及周邊城市，如嘉興、湖州、德清等都已開展。
模式變了，但是商業的本質沒變。
03
供應鏈和渠道之後才是數據
B2B電商最終都會做供應鏈優化，就像找鋼網最終走向自營，OK無憂依同樣在渠道和供應鏈上，做足了文章。
「現在浙江政府單位的每一台戴爾，包括筆記本和主機，都是從我們這裡出去的，因為我們是總代，」孫桂軍說。
找鋼網王東曾經說過：「B2C的價格戰在B2B領域無效。」
沈華斌表示，和OK無憂的合作，一方面擴充了經營品類，一方面減少了倉儲、物流以及壓貨資金成本。「雖然利潤點變薄了，但是各方面風險也都降低了。」
「倉儲和物流，將是OK無憂在其他地區順利開展業務的關鍵。」
倉儲物流是供應鏈的核心環節，京東就是最好的例子，但目前京東依然無法完全佔領整個政府採購的市場。
今年5月12日，JD-Business戰略發布會中，京東集團大客戶業務負責人宋春正曾表示，「我們今天當前最大的對手是對手思維，理論上競爭對手是整個線下供應商。」
「我們不是京東，不從他們手裡搶客戶。」孫桂軍解釋，渠道商跟OK無憂之間有更多的利益共同點。
除省會城市鋪設渠道，自建服務站，ok無憂也在周邊地區尋找合適的經銷商進行合作，標準是地區銷售的前三名。
「它們（地區經銷商）沒有問題，每年的營業額至少2000萬以上。客源相對穩定，政府每年採購都是剛需。」孫桂軍回答道。
政企採購中，供應商更需要關心的是資金，OK無憂同樣提供了解決辦法。
假設，服務商和某機構做成一單業務，100萬的交易額，一旦交易達成，這100萬流動資金就消失了。但這時如果選擇OK無憂的供應鏈金融服務，企業僅需支付部分利息，就能完成訂單。
渠道需要供應鏈金融，為了快速發展，OK無憂自然需要找到更多金主。
「南京銀行給我們授信額度在1.5個億，但是南京銀行它在整個銀行界的互聯網金融非常薄弱。現在也有在國內其他銀行談。」孫桂軍解釋道。
喝頭口水，就沒有前人的模式和經驗可以借鑒，銀行自然也會無比小心。
但最終的成單與否，依然靠銷售自己。
在孫桂軍看來，之前電商企業雲集，主要玩法也是掌握供應鏈，其模式原理是相通的，只是一個2C一個2B，「最近圈子裡面都講，互聯網全部都做供應鏈，不做供應鏈電商，都沒得玩了。」
最終這一切都需要以數據的方式落回到平台上，就像之前阿里和順豐的不愉快皆是因此。
「我們已經做了一年多的政府基礎數據，未來要讓各個縣的核心服務商都入駐到政采雲的生態平台上去。」但目前OK無憂還無法「養」這樣的技術團隊。
一旦企業開始付費，就可以獲得當地政府的採購數據和清單，進行採購服務。「假設有1000個服務商，每個賬號5萬，就有5000萬了。這個利潤可能比我們做商品的利潤還高。」這樣的企業服務，收費只是早晚的問題。
用阿里的基因做京東還未成功的事，OK無憂還有很長的路要走。
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文∣二楞
編輯∣強強
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