瓜姐特約談AFC如何提升OEM競爭力

最新 09-01

合資汽車廠商借鑒自己在歐美的成功經驗，紛紛在中國成立了專屬的汽車金融公司，本土品牌如奇瑞、長城、小康品牌等也效仿，成立了專屬的汽車金融公司。

它對OEM 的意義不僅是戰術層面，更是戰略層面，見下圖。

以某汽車品牌為例，戰術層面主要是指如何幫助OEM銷售更多的車輛，專屬汽車公司是眾多金融機構中的一個，銀行、擔保公司、東財等利用企業自身特徵，幫助無現金支付能力或者不願意用現金支付的客戶購買；

戰略層面主要是指幫助OEM提升未來競爭力、提升客戶與OEM品牌的粘度、強化OEM生態圈競爭力以及豐富管理4S店的工具。

一、提升未來競爭力

金融機構本質上是做OEM的增量客戶。參照歐美成熟經驗，金融機構業務主要分為以車價為參照物的汽車金融、以殘值為參照物的融資租賃、以共享經濟為理念的分時租賃。我國目前還處於汽車金融階段，各家OEM已經成立了獨立的融資租賃公司，布局以殘值為參照物的融資租賃。

相對應汽車金融這種簡單的金融產品，以殘值為參照物的融資租賃的專業性會將銀行、擔保公司等排除在外。此外，汽車殘值的精準計算需要OEM提供大量的智力資源給金融機構，處於商業保密的原則，OEM更願意選擇與專屬汽車金融公司合作。

以美國市場為例，汽車金融的滲透率大約為35%、融資租賃的滲透率大約為35%，分時租賃還處於試水階段。以某汽車品牌某款車型為例，2018年現金客戶為20萬，假設汽車金融的滲透率大約為20%，新增銷量為4萬台；融資租賃的滲透率大約為10%，新增銷量為2萬台，而這2萬台融資租賃新增銷量，只能藉助某汽車品牌的專屬汽車金融公司實現。

二、提升客戶粘度

德國汽車金融行業數據顯示，選擇專屬汽車金融公司的客戶，有72%會再次選擇同一家 4S 店做維修保養；選擇其他金融機構的客戶，只有59%的人會在同一家做後續服務。選擇專屬汽車金融公司的客戶，有75%會將同一家4S店推薦給其他人；選擇其他金融機構的客戶，只有61%會將同一家4S店推薦給其他人。

國內一家韓系品牌的OEM的客戶的數據也證明了，選擇專屬汽車金融公司的客戶為4S店創造更多的售後收入，有些4S店主動選擇只做專屬汽車金融公司的汽車貸款產品，進而實現單車銷售利潤最大化。

三、強化生態圈競爭力

OEM、4S店與客戶構成了同一品牌下的生產、銷售、使用、維修保養、二手車交易的生態圈。

專屬的汽車公司具有天生的優勢以及優質的服務，優化和提升OEM、4S店與客戶之間的關係，例如選擇專屬汽車金融公司的客戶，更願意回店保養以及向朋友推薦，因為選擇專屬汽車金融公司多數的客戶，將OEM、4S店專屬汽車金融公司視為一個品牌，自認為是這個品牌的客戶。

而選擇銀行等金融機構的客戶，認為自己是汽車品牌和銀行的客戶。更重要的是客戶與金融機構的接觸頻率遠高於與OEM 與4S 店，他們需要每月向金融機構支付月供。現代金融在美國的網站客戶活躍度在60%以上，已經成為OEM的廣告主要平台之一。

四、豐富4S店的管理工具

專屬汽車金融公司的金融產品能為4S店創造3方面的利潤，在購買時，可以從傭金、手續費、保險、抵押、GPS等方面獲得現金收入；在合同期內，續保費、解抵押費、售後收入也為4S店創造了收益；此外，專屬汽車金融公司還可以幫助4S店提高客戶粘度和滿意度，尤其期滿後解抵押時，還能對客戶進行一次營銷；利用個人信貸產品和庫存融資的捆綁營銷方式，不僅能對4S店進行有效的管理以及提升4S店的運營能力，同時還可以為4S店創造更多收益，提升4S店的忠誠度。

綜上所述，所有金融機構都能幫助OEM解決戰術的營銷問題，只有專屬汽車金融公司能提升OEM綜合競爭力。