銷售不是一鎚子買賣
有相當多的銷售員將向客戶進行推銷定位為「一鎚子買賣」。只要將商品推銷出去,就算大功告成。這些銷售員沒有考慮過客戶購買商品後的使用情況,他們往往從自己的利益出發,進行一種十分低級的推銷行為。他們所謂的溝通是單向的,他們不需要客戶反饋,甚至將客戶的反饋當作製造麻煩。
銷售員應著力和客戶建立比較長遠的關係,因為長遠的關係對銷售員的推銷事業有利。
有個汽車銷售員在向客戶推銷了一輛汽車後,每隔3個月就要跟客戶打個電話詢問汽車的使用狀況,詢問是否需要幫助?客戶很樂意接到這樣的電話,然後很友好地對他說:「沒有任何問題,一切運轉良好,謝謝你的關心。」然後客戶很自豪地對他的鄰居說起這樣的事情,不久鄰居也成為了這名銷售員的忠實客戶。客戶在購買汽車的同時,還向這名銷售員購買了汽車零部件,以後汽車的更新換代也首先找這名銷售員商量,要銷售員給他推薦一款新車。
這種友好的關係是銷售員在進行推銷的過程中要注意建立和保持的。推銷絕不是「一鎚子買賣」,它是一種長期的過程。很多信奉推銷就是「一鎚子買賣」的銷售員不重視和客戶保持友好的關係、客戶購買商品後的服務跟進,在適當的時間給客戶打個電話詢問商品的使用情況,其結果隨著時間的推移,發現推銷工作越來越困難,因為已經沒有了以前的那種推銷熱情。然而,信奉推銷需要和客戶建立友好關係的銷售員,注意服務跟進、在適當的時間給客戶打電話詢問商品使用狀況,結果隨著時間的推移,發現推銷工作越來越容易,因為很多客戶已經成為了他的忠實客戶。
一名優秀的銷售員達成一筆交易往往會有三筆財富。一筆財富是工資和提成,另一筆財富是經驗的積累,第三筆財富是良好的客戶關係。正如前面反覆強調的,對於一次推銷活動來說,銷售員的成功標準其實很簡單。如果沒有實現商品銷售,也沒有和客戶保持良好關係,這次推銷活動是失敗的;如果沒有實現商品銷售,但是和客戶保持了良好的關係,這次推銷活動就是還沒有成功;如果實現了商品銷售,沒有和客戶保持良好的關係,這次推銷活動剛剛及格;如果實現了商品銷傳,和客戶又保持了良好的關係,這次推銷活動比較優秀。
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※用人不疑太絕對,疑人也要用到位
※溝通的第一步——傾聽
※管理者從辯論中考量人才
※把自身置於下屬的監督之下
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※「不想當老闆的銷售不是好銷售」
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