速賣通手機殼競品分析報告第二期：每十個老外就有五個在看手機殼！

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如果是第一次看手機殼分析的朋友，可以先看回我們第一期的分析：速賣通手機殼競品評論分析報告第一期，前面我們提到，速賣通手機殼市場已是硝煙一片，就像圍牆一樣，裡面的人想出去，外面的人想進來，那本期我們接著分析一下市場內競品的具體情況。

核心觀點：

1.雖然皮質手機殼彰顯高貴，但是市場上最受歡迎的還是硅膠軟殼類的手機殼，畢竟價格更加便宜，創意多變的圖案也更能表現個性。

2.電商的半個身子已經踏入服務行業，因此賣家在經營的時候需要特別注意客服管理，因為開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的好幾倍。

3.市場龐大就必然龍蛇混雜，跟賣山寨的情況肯定存在，但「兩虎相爭，必有一勝」，這時候商品流量就決定一切了。

（續第一期）第三章：競品分析

作為一份競品分析報告，我們當然需要從競品的角度來思考。那究竟該如何做競品分析呢？簡單來說，我們需要從兩個方面入手，一是商品的屬性，如顏色、材質和功能、產品描述等，二是商品數據，如銷量、價格、收藏量、好評率和商品分，由於本次統計的樣品數量較多，我們將特別挑選更有價值的產品來分析。

1.商品屬性

1）材質

通過對比排名前三產品的產品詳情我們能夠發現一個最明顯的共同點就是：軟。說的可是手機殼的材質軟。我們都知道市面上手機保護殼的材質分為很多類，有磨砂硬殼、TPU軟殼、塑料薄殼、皮質殼等等，但本次分析中我們發現，在第一頁出現的產品中，幾乎看不到皮質殼的身影，而使用微分析進一步分析後發現，剩下的幾種材質中唯有TPU軟殼的銷售情況最為理想，硬殼材質的商品銷量十分慘淡，因此賣家在產品材質的選擇上應該有所側重了。

2) 顏色

上文評價分析中我們提到，黑色是最受國外買家歡迎的顏色，因此上榜的三款產品中有兩款（第一和第三）都提供了黑色的款式選擇，而為什麼第二款手機殼沒有黑色也能銷量如此高呢？相信大家都看到了它的產品實物圖，它是一款鏡面手機殼，裝上這個保護殼手機立馬就成了一面隨時能用的鏡子，這種創新設計在千篇一律的手機保護殼市場深受國外買家青睞，同時也印證了評價分析中的第一個觀點：「如果這時候出現一款集創意與質量於一身的新產品，說不定能為速賣通手機保護殼市場帶來一輪衝擊。」

3) 功能

手機保護殼的主要功能是防污、防滑、防爆，但是挑剔的國外買家不會輕易為功能單一的保護殼下單，如今速賣通手機保護殼市場競爭日漸激烈，賣家們憑什麼在這個日益飽和的市場獲得優勢？答案很簡單，差異化競爭。

近七天銷量前三的產品無不在各自的差異化市場上大放異彩：第一的蘋果手機殼十分創意地使用逼真的大理石彩繪作為手機殼的圖案，極大程度滿足了買家求異的消費心理；第二的手機殼是鏡面殼，能夠幫助化妝之餘用高清攝像頭自拍的時候還能看到自己的表情姿態，滿足了女性消費者的愛美之心；排名第三的三星Galaxy S7的保護殼，它十分「貼心」地考慮到了S7手機的散熱情況，專門在手機背面上下部使用透氣設計，也順利地擊中了愛機之人的痛點。

反觀銷量最低三款產品，雖然價格相似，但它們無論從材質、功能和顏值上都無法與銷量前三的作比較，甚至某些屬性還達不到行業標準，賣不出去也不足為奇了。

可見，商品銷量高不是沒有理由，如今的商品市場已經從廠家主導轉變為消費者主導，賣家必須一切以消費者的需求為出發點，不斷挖掘和發現買家的新需求，這樣才能在這個同質化嚴重的競爭環境中獲得先機。

2.商品數據

商品數據包括銷量、價格、收藏量、好評率和商品分，這五個指標能夠衡量商品的銷售情況。當商品屬性基本達標後，通過監控銷量的變化來分析影響銷量的主要因素，是競品分析是另一個重要部分，同時，由於這四個指標會相互影響，因此單獨分析某個指標對銷量的影響是片面的，需要結合四個指標來看其銷售情況。

我們不妨先看看近七天，所有樣品市場的價格變化情況。

這裡需要說明一個情況，大家看了上圖之後可能會注意到有好幾個商品的價格變化了數次，但最終價格並沒有真正的上升或者下降了，這是因為商品的優惠打折活動到期後（價格上升），賣家重新打折（價格回落）的結果，雖然是一個細小的價格變化，但微分析還是會記錄下來。

那麼這七天內商品價格真正發生了變化的有5件，占樣品總數的9%，其中蘋果手機保護殼佔了4件，剩餘一件為聯想手機，其他品牌手機殼價格均無變化。可見在近7天內樣品市場上產品價格變動得不算頻繁，市場環境較為穩定。

接下來我們將分別選擇樣品手機殼1，樣品手機殼13和3，樣品手機殼30來做詳細商品數據分析。

1) 樣品手機殼1（蘋果）·近七天銷量：1200

從上圖我們可以看到，樣品手機殼1的價格在16日輕微上調，從$2.08上升到$2.11，隨後銷量看似回落，但在18日又出現了一個銷售高峰，銷量超300，而之後兩天的銷量回到正常水平。

然後我們再結合收藏量變化情況來分析其價格的輕微上調是否對流量銷量產生了影響。很顯然，該產品價格上調後，其收藏量的變化仍然處於正常波動範圍。現在請大家把目光聚焦到上圖右下角的地方，那是收藏量敏感係數的歷史數據，收藏量敏感係數指的是收藏量對銷量的影響程度，雖然該樣品的收藏量敏感係數不大，但也確實對銷量產生了一定的影響，而且收藏量可以近似地反映商品流量，因此我們可以說，該商品輕微的價格變動沒有對其銷量流量產生明顯影響，其中原因有兩種可能，一是價格變化幅度太小，並不足以引起買家注意，二是由於該產品為熱銷品（近七天銷量第一），是上文商品屬性分析中提到的大理石彩繪手機殼，在國外需求很大，買家願意付出的代價更高，再進一步說，該產品甚至還有提價的潛力。

最後我們來看樣品手機殼1的好評率變化曲線。17日-18日樣品好評率從96%上升到97%，19日-21日有一個震蕩的過程，最終21號好評率定格在97%。微分析認為，隨著銷量的不斷增長，這是一個正常的波動過程，但是，所有樣品平均好評率為97.96%，而該產品的好評率為97%，低於行業平均水平近一個百分點，說明該產品雖然迎合國外買家的需求，但仍有較大的改進空間，如果好評率能夠提升到行業水準以上，相信銷量會進一步擴大。

2) 樣品手機殼29（蘋果）近七天銷量：11

對比上一件熱銷手機殼，我們來看一個反面例子。

上圖為該樣品四大指標對銷量的變化圖。該樣品七天銷量為11，嚴重低於行業水平，而其四大指標亦沒有明顯波動，一直處於偏低的狀態，而從收藏量的曲線中我們可以推測出該產品的流量偏低，這可能是導致銷量慘淡的一個原因，但那又是什麼原因導致其流量偏低呢？這時候我們一般會從該產品的關鍵詞、主圖、詳情頁上找原因，可是找了一圈也沒發現特別差的地方，這時候就需要往更深一層考慮了----評價。

從上圖中我們可以清晰地看到，該樣品的一星差評是所有樣品中第二高，高達24條，這無疑已經被手機保護殼行業判了死刑，再也無翻身之日，同時它還拉低了整個行業的平均好評率。經我們進一步調查發現，該賣家甚至沒有好好處理這些不利的評價，並沒有回復買家的差評，任由不利於自己的情況發展，這是電商經營的一個大忌。如今電商已是半個服務業，如果顧客多次對服務或產品進行投訴而得不到商家處理，其顧客滿意度會降低，商家就會永遠失去這個客人，在服務營銷的原則中，有一條說道：「不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的『朋友』」，如果你得罪了一個買家，那麼受到影響的潛在消費者將不止一個，可能是十個一百個，久而久之，你店裡的東西就沒有人買了。

（3）樣品手機殼13（近七天銷量：314） | 樣品手機殼3（近七天銷量：665）

這兩款商品銷量都很高，為什麼要選它倆？

看了上面的圖，知道為什麼要選它們了吧？它們是兩款一模一樣的產品，甚至連主圖、產品詳情頁都一樣，至於是誰跟賣，我們不作判斷。因為它們有更多值得被注意的地方：一是銷量，二是價格。很明顯，產品3的價格和銷量都高於產品13，而產品13的銷量呈明顯的下降趨勢。這裡大家就可能會提出問題了，為什麼同樣的產品、同樣主圖、同樣的產品描述，近七天的銷量會呈現這麼大的區別？

上圖為這兩款手機殼近七天的收藏量變化曲線圖，可見產品3的收藏量近七天一直在150以上，在21日達到最高222,；反觀產品13，近七天收藏量一直下降，而最高值也只有146。因此我們可以推測，這兩款產品的流量差異導致了其銷量的差別。

這個活生生的例子告訴我們，酒香也怕巷子深，如果你確實有好產品，一定要想盡千方百計去提高流量，無論是關鍵詞優化還是開直通車，流量上來了，單也就不用愁了。

（續第一期）第四章：總結

本期競品報告篇幅較長，不過我們相信如果耐心閱讀完，肯定會對大家的經營有所幫助，最後小微再給大家總結一下本期報告的精華內容吧！

1) 速賣通手機殼市場競爭激烈，平均流量占手機通訊大類的48%，平均商品好評率為97.96%，商品分為4.87分，近七天總銷量4339，在$1.25 - $2.07區間內購買手機殼的買家數量最多。

2) 雖然速賣通手機殼市場競爭程度大，但世界各大手機廠商仍在研發新品，因此全球手機殼市場將會進一步擴大，速賣通手機殼市場前景向好，但目前產品同質化比較嚴重，改進空間不斷縮小，急需創意新品來衝擊市場。

3) 國外買家購買時比較注重手機殼的外觀、質量和物流速度；大多數賣家會選擇中國郵政平常小包+；黑色、金色、藍色、粉色和玫瑰色成為手機殼選品必備顏色；蘋果手機保護殼銷量最好，然後才是三星。

4) 蘋果手機保護殼好評率和商品分均低於市場平均水平，賣家需要在貨源方面把好質量關。

5) 在眾多手機殼材質中，軟殼最受國外買家青睞，而皮質殼是最不受待見的，其次是硬殼，因此新老賣家在選品的時候都要注意了。

6) 手機殼的瀏覽量佔據了整個電話通訊行業的48%，側面說明國外需求大，因此只要產品足夠好，物流足夠給力，不愁沒訂單。

微分析，你的第一位市場情報專員

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