想要變現的出境上網服務商，他們真的做好了準備嗎

在產品沒有形成穩固的技術壁壘和用戶黏性前，所謂的變現場景和方式不過是水中月、鏡中花。

【環球旅訊 龔達皝】出遊、拍照、曬圈，本該是低頭族一氣呵成的動作，但到了出境場景中，沒有了足夠的流量支撐，低頭族也不得不剋制時刻想要掏出手機的慾望。

Hotels.com公布的《2017中國旅客境外旅遊調查報告》顯示，有25%的中國出境遊客認為，Wi-Fi依然是他們在出境旅遊選擇酒店時，最看重的設施和服務。

目前，出境上網有大致有這幾種選擇，一種是買當地的上網卡，直接插入手機使用；一種是藉助Wi-Fi（移動路由器）來上網；另外一種就是開通國際數據漫遊了。

隨著通信技術的不斷發展，出境上網領域也出現了不少新的產品，加上國內三大運營商不斷下調港澳台和國際漫遊資費，市場競爭的加劇，出境上網產品的利潤也不斷被攤薄。

在售賣出境上網產品之餘，出境上網服務商們也在思考，如何藉助出境上網這個剛需流量入口，去嘗試更多商業變現的可能。在探討變現方式前，我們先來看看兩家主流出境上網服務商的產品形態。

環球漫遊：隨身Wi-Fi

環球漫遊提供的隨身Wi-Fi服務，是把一張目的地運營商的SIM卡，插入到Wi-Fi中，然後把設備租賃給用戶。據環球漫遊產品總監李超介紹，他們覆蓋的市場份額已經達到50%，累積服務人次超3300萬。

在環球漫遊的初代產品中，去不同的國家，需要不同的SIM卡，隨著他們第二代產品「虛擬SIM卡產品」的推出，用戶去到不同的國家，後台可以幫他切換到當地運營商的網路，實現「一機通全球」。

虛擬SIM卡技術能夠實現用戶開機後，如果終端掃描到此處有合作運營商的覆蓋，就通過該技術，把設備信息更改為該地區運營商的本地SIM卡客戶。通過這一技術，用戶就能以當地資費享受流量服務，省去了漫遊費。

另外，我們注意到，環球漫遊隨身Wi-Fi提供的是不限量4G網路，但當用戶使用大流量應用時，運營商會根據《公平使用原則》，採取限速或斷網措施。針對大流量的需求，環球漫遊在普通版產品外，也推出了「不限量、不限速」的暢玩版產品，總體對比來看，暢玩版的每日費用要比普通版貴出5-10元不等。

用戶支付一定押金，就能拿到這樣一台隨身Wi-Fi出境使用。在港澳台、日韓、東南亞目的地，它的租賃費用是每天10-15元；在歐美等目的地，每天花費30-50元不等，另外它的「65國全球通用Wi-Fi」服務，每天費用是55元。

對比國內三大運營商的國際、港澳台漫遊的資費，在港澳台、日韓、東南亞等出境游熱門目的地，環球漫遊具備一定的價格優勢；在歐美目的地，隨身Wi-Fi就沒有國際漫遊來的實惠。在歐洲主要國家，中國移動的漫遊費用是每天30元，且不限流量。

環球漫遊官網

不過李超表示，隨身Wi-Fi有它特定的優勢。

首先，漫遊和當地運營商運營商用戶，有不同的優先順序程度。環球漫遊通過與當地運營商合作，簽訂了一個大的數據流量池協議，然後重新設計套餐，分卡銷售，用戶能夠享受與當地用戶相同的體驗。而國際漫遊用戶在網速上，與當地用戶存在差異。

其次，在網路共享上，Wi-Fi支持5台上網設備共享網路，而國際漫遊是限制分享熱點的。另外使用虛擬SIM卡的話，在信號較弱的地方，可以自動切換信號更強的運營商網路。

最後，在使用谷歌地圖等需要翻牆的手機應用時，隨身Wi-Fi用戶可以輕鬆自如，國際漫遊用戶依然要藉助VPN。「總體而言，出境人群對上網的需求是細分的，不同出境上網產品，所面對的客群並不完全重合。」李超說。

據了解，用戶可以通過線上預訂、線下取還，或郵寄取還的方式，來獲得一台隨身Wi-Fi設備。為方便用戶線下取還，環球漫遊在國內26座機場布局了40個機場櫃檯，和20個市區網點。

關於銷售渠道，李超介紹，旅行社的線下渠道佔比有20%，另外，環球漫遊自營的線上渠道，包括官網、微信、淘寶、天貓店、機場櫃檯和市內網點的佔比有70%，剩下的10%是攜程、飛豬和途牛等OTA渠道。

現在，除了租賃隨身Wi-Fi外，環球漫遊也開始賣當地上網卡，從當地運營商那裡直接採購。像泰國的happy卡，7天有效期內，享有1.5-2.5G的高速流量。據了解，其中隨身Wi-Fi和當地上網卡的營收比是7:3。

公開資料顯示，環球漫遊成立於2003年，最早做的是出境手機租賃。2011年開始做出境Wi-Fi租賃，目前已經覆蓋了全球100個國家和地區，與50多家當地運營商有合作，每年服務用戶達1500萬。

億點連接：SoftSIM卡

億點連接提供的全球上網卡服務，相比隨身Wi-Fi更便捷。它使用的是SoftSIM卡（軟卡）技術，插在手機卡槽上就能使用，可以切換多個國家的運營商網路，還可以多次使用，契合了商旅人士的出境上網需求。

「比如在歐洲，你要去很多個國家，但要通過一個運營商來解決上網問題，是蠻困難的一件事，億點全球上網卡就可以把不同國家最好的運營商資源，提供給用戶，幫助用戶實現上網。」億點連接負責人徐屾屾說。

億點全球上網卡

軟卡與普通SIM卡的區別在於，SIM卡是由運營商控制和寫入用戶、套餐信息，由運營商向用戶出售通信服務。而軟卡是由像億點連接這樣的終端商來寫入用戶、套餐信息，由終端商來出售通信服務。

在軟卡技術下，終端商只需拿到當地運營商的軟卡資源、流量資源就可以。用戶在目的地使用軟卡，系統會隨機下發用戶信息，並根據用戶需求寫入套餐信息，用戶到達新的目的地，系統會下發新的用戶信息和套餐信息。

不過，出於一些政治、經濟因素的考慮，軟卡市場尚未完全開放。雖然億點連接提供的也是無限流量，但軟卡資源有限，它對用戶每天可以使用的4G流量設定了限額，超過200-300M，網速就從4G下調到128Kbps，只有台灣地區支持不限速、不限量的4G網路服務。

4G高速流量的限額使用，或多或少都會對千禧一代「重度低頭族患者」的出境用戶造成影響。目前，億點連接除吸引商旅人士外，也推出了一系列差異化的產品。比如有單地單次、單地多次、多地多次和全球通用的產品，其中軟卡一次購買，下次出行還可再次激活使用，用戶在億點連接App上選擇相應的目的地套餐即可。

費用方面，在日韓東南亞等目的地，億點全球上網卡每日費用（按7天使用期計算日平均費用）在8-15元左右，在歐美、拉美、澳新目的地，以及全球通用套餐的每日費用大概在15-25元左右。相對國內三大運營商的漫遊資費來說，會便宜一些。

徐屾屾介紹，億點連接現在主要通過天貓、飛豬、航司、旅行社、海關、包機、批發商等渠道進行分銷，也是中國國航唯一的境外上網服務合作商，用戶在國航App上也能購買到億點連接的產品。

據悉，億點連接成立於2015年，是北京掌慧縱盈科技旗下負責出境上網服務的App。億點連接提供的官方數據顯示，發展3年來，其境外上網業務已經覆蓋超過全球160多個國家和地區，境外通信服務覆蓋224個國家和地區，App下載量超過3000萬，註冊用戶有400萬。

都有哪些變現可能

隨著出境游市場的不斷發展和壯大，出境上網產品的選擇也變得豐富、多樣。國際漫遊、隨身Wi-Fi、當地卡、虛擬卡、軟卡，各自滿足了一部分人群的需求，也都有各自的缺陷所在，見仁見智，很難說哪款產品有絕對優勢。

前段時間，「品牌商贊助出境用戶上網」模式的YouWorld也傳出天使輪融資消息。據了解，YouWorld為去往美國旅遊的中國消費者提供免費流量和個性化購物推薦信息，YouWorld利用品牌贊助的返點，向國內運營商採購流量，給用戶免費使用。

徐屾屾表示，這種模式把握了用戶的需求，市場也是存在的。環球漫遊運營總監修婷也提到，他們也已經在嘗試，第三方為出境用戶的上網費用買單的形式。

在環球漫遊、漫遊寶、游友移動、億點連接等市面常見的產品外，新的出境上網產品也在不斷湧現，出境上網服務商們也需要挖掘新的盈利點。

出境上網服務本身屬於量大利薄產品，在各大OTA、淘寶、天貓、飛豬出境游超市上，提供相關產品的商家也有很多，市場競爭很大，只靠出境上網服務賺錢不容易，想要實現規模盈利，必須找到其它的變現方式。

像億點連接做的軟卡上網產品，安卓系統手機中的某些機型需要設置APN（Access Point Name：用來標示手機數據的業務種類）才能使用，這對於中老年用戶來說會麻煩一些。另外像Wi-Fi租賃服務商，需要承擔大量的硬體成本，以及線下取還網點的運營成本，屬於重資產運營。

不過，出境上網本身是剛性需求，各大出境上網服務商也積累了一定規模的用戶，在競爭和盈利壓力下，他們也紛紛思考，如何在上網服務外，挖掘用戶更多價值。給出境用戶提供更多、更好的服務，也順勢成為出境上網服務商變現的切口。

一開始，大家把切入點放在了出境通話這一痛點上。

像億點連接在App上推出了國際電話服務，用戶通過設置呼叫轉移，在境外就可以用原號碼來免費接聽國內電話，撥出電話資費也要比國際長途低，境外撥打中國大陸只需0.09元。

環球漫遊3年前也在其App上推出了免費通話時間，但修婷介紹，用戶使用免費通話的頻次不多，「我們的用戶還是以大眾休閑旅客為主，他們出國玩的話，還是在微信上溝通的多。」

的確，隨著微信等社交通訊應用上視頻、語言通話功能的普及，只要能連上Wi-Fi，出境通話已經不成問題，出境通話功能也顯得有些雞肋。

在國際電話服務外，億點連接也專註於目的地服務變現。

億點連接App截圖

這也與億點連接的Slogan「專註出境上網和目的地服務」一致。目前，億點連接App上整合了不少目的地服務，包括附近Wi-Fi、真人翻譯、旅行問答、境外救援、境外購物優惠券等。

徐屾屾介紹，附近Wi-Fi覆蓋了全球6000萬個Wi-Fi熱點；真人翻譯是與中譯集團合作的，可以提供11國語言真人翻譯；旅行問答可以幫助用戶解答當地玩樂難題，提供這項服務的有2萬個目的地達人；境外救援服務包括醫療救援、法律援助、行李遺失援助和護照遺失援助；境外購物優惠券，為用戶提供了各大免稅店、商場的折扣優惠。

這些目的地服務中，通話、翻譯、境外救援屬於增值服務。據徐屾屾透露，目前億點連接App上的增值服務佔App總營收的相當一部分，App上還有很大一部分營收是來自於賣流量套餐。

環球漫遊則著重在出境消費領域上布局。

包括與JCB信用卡、Booking.com，以及VISA的合作，落地了不同形式的用戶權益，比如訂海外酒店送隨身Wi-Fi，信用卡用戶免費租Wi-Fi等。

其中與VISA合作推出了VISA卡用戶專享60天免費Wi-Fi服務。另外，只要綁定了VISA卡的環球漫遊用戶，就能在LBS機制下，獲取到附近街區商鋪推送的優惠信息。

「VISA覆蓋了歐美絕大多數商鋪，我們也藉此合作，讓用戶享受到更多商鋪的優惠信息，而在以前，遊客只能拿到旅行團指定商鋪的優惠。」修婷說。此外，環球漫遊還與目的地旅遊嘗試了一些合作，比如與韓國釜山旅遊局合作的免費旅遊巴士服務。

但環球漫遊重要的變現業務是在廣告和簽證業務上。

修婷表示，環球漫遊出境上網服務的營收佔比雖然達到70%，但他們主要的盈利空間還是靠非出境上網服務，和旅遊相關產品的售賣，其中廣告、簽證和機場服務占很大比重。

她提到，環球漫遊與韓國、日本排名第一的出境Wi-Fi服務商一起，基於出境Wi-Fi形成的可觀流量，推出了跨境廣告投放平台——友樂。環球漫遊在這家公司中佔據了最多的股份。

還有代辦各國簽證的極速簽業務。另外，基於境外游數據的收集和分析，環球漫遊投資了出境指南「稀客地圖」、語音攻略服務「格列佛」。修婷還強調，「環球漫遊變現的關鍵是，通過出境Wi-Fi服務來獲客和支撐流水，通過布局其它出境服務來支撐盈利。」

手記

從高頻的出境上網服務，往低頻的出境目的地服務和旅遊消費場景去延伸，用高頻需求來帶動低頻需求，用低利潤產品來撬動高利潤產品，可以說是一個不錯的變現法子。

但從滿足出境上網服務的剛需上來說，無論是隨身Wi-Fi，還是可以隨意切換網路的軟卡，在產品形態和使用上，都有各自的不足和缺陷。

在產品沒有形成穩固的技術壁壘和用戶黏性前，就想通過這部分用戶來構建流量入口，那麼這個流量入口也不可能穩固長久，依然將面臨著來自同行的競爭。

另外，在目的地服務、目的地旅遊、目的地消費等場景上，也存在不少垂直細分的創業公司，這些創業公司所處的領域，與出境上網服務商所依託的變現場景是一致的，這其中的競爭也不容小覷。

相比隨身Wi-Fi和軟卡，國際漫遊和當地上網卡，依然延續著消費者在出境前後的使用習慣。

Hotels.com《2017中國旅客境外旅遊調查報告》中公布的另一項數據顯示：為了節省與外界聯繫的成本，千禧一代中較年輕的群體在旅遊時購買當地SIM卡的人數比例會更高（36%，整體水平為31%）。

或許出境上網服務商都應該審視下，自己的產品在性價比和便捷性上，是否真的比國際漫遊和當地上網卡有優勢。

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