這本書講述了亞馬遜跟谷歌的賺錢之道，eBay也因它火爆全球……

「二八」還是「長尾」？

在著名的「二八定律」統治傳統市場的時候，美國《連線》雜誌總編輯克里斯·安德森（Chris Anderson） 在2004年提出了「長尾理論」。

二八定律又稱帕累托法則（定律），是說原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。通常，多數事件只能造成少許的影響；而少數事件則造成主要的、重大的影響。

對於商家來說，20%的爆點商品為他們帶來了80%的利潤，而剩下的80%非爆點商品則只能為他們帶來20%的利潤。在二八定律下，為了獲取更多利潤，商家們會集中財力物力人力來開發更多的「暢銷品」。

從某種意義上來說安德森提出的「長尾理論」則是「二八定律」的徹底叛逆，如下圖，「二八定律」要求人們把精力集中在那能帶來高回報的紅色部分，而「長尾理論」則提出，那剩下的80%藍色長尾（利基產品）儘管單個產品回報不高，但是由於其數量眾多且成本幾近為零，在總和之下擁有超越紅色部分的能量。

安德森在書中更表示：商業和文化大的未來不在於傳統需求曲線上那個代表「暢銷商品」的頭部，而是那條代表「冷門商品」的經常被人遺忘的長尾。

「長尾理論」根植於豐饒經濟學中，我們的社會日益富足，規模化的產品生產不再是問題，甚至越來越多的消費者也轉成了生產者，產品也愈加個性化，種類也五花八門，很多之前無法獲得的定製化產品，只被少數人熟知的小眾商品也逐漸有了獲取的途徑，這其中最重要的是互聯網的發展為其實現提供了不可缺少的技術以及信息搜索、數據分析支持。

「在長尾時代，利基產品遠遠多於熱門產品；獲得這些利基產品的成本正在顯著下降；獲取這些利基產品信息的方式更多，比如搜索引擎、產品推薦等；利基產品數不勝數，它們聚合起來，將共同形成一個可與大熱門市場相抗衡的大市場。」網路為傳統市場帶來的這些不可逆變化使得「長尾理論」具有了較強的可操作性。

第一個吃螃蟹的人

成功利用「長尾理論」的著名企業有：亞馬遜、維基百科、谷歌等。這些企業跟我們的生活緊密連接，而我們或許並沒有認識到，其實在我們沒有聽說「長尾理論」的時候，我們已經在享受它給我們帶來的便利了。

亞馬遜跟eBay就是這樣一個集合器，除了自己的自營店鋪，他還與很多第三方合作，其他店家在亞馬遜上以超低的入駐成本成立自己的虛擬店鋪，上傳自己的商品。這些第三方的店家不需要跟一些大品牌拚命廝殺一些暢銷品的市場份額，他們可以只提供自己可以提供的，屬於小眾市場的利基產品，不需要擔心自己的產品無人問津，亞馬遜的產品搜索以及客戶可能會感興趣的產品推送，使得那些迫切需要這些利基產品的消費者可以輕易的通過關鍵詞搜索或者廣告獲取他們的存在。

消費者們在亞馬遜這個「大貨架」上，直接線上發出訂單，亞馬遜將訂單傳遞給商店，商店發貨。亞馬遜起到一個中間人的作用，沒有儲存貨物的風險，也沒有貨物滯銷的風險，但是這些數量及其龐大的利基產品佔據了其利潤的一大部分——亞馬遜的書籍銷量中有差不多1/4是排名100000位之後的書籍貢獻的。

在線音樂店Rhapsody里下載排行十萬名以後的那些歌，在任何一家最最專業的唱片店都找不到，每月下載次數只有幾次、幾十次，加起來卻佔了所有下載次數的15%；在線DVD租賃店Netflix銷量占末尾21%的碟片在任何一家線下碟店都找不到。這些「養在深閨人未識」的商品儘管銷量不高，但因為品種數目龐大，加起來卻能帶來不小的銷售總額。這就是長尾市場的魅力，也是小眾文化存在的價值。

長尾市場的秘訣就是：一、低成本提供所有產品；二、高效地幫助消費者找到它。

大眾文化不再統治所有人

長尾的繁榮離不開一個龐大搜索器幫消費者過濾篩選魚龍混雜且品類繁多的利基產品，更重要的是消費者多樣性的覺醒。過去在經濟資源稀缺的時候，我們只能看到某些實力雄厚的企業，因為渠道有限，我們也只能獲取到以主流的文化為導向的熱門產品的宣傳，所以我們在有購買需求的時候只能選擇這些被商家包裝為「暢銷品」的東西。

但是現在隨著渠道的增加，互聯網以及文化的繁榮，我們不再受主流文化的支配，我們會主動關注自己的興趣點，而不是大眾文化，我們的愛好跟興趣不再限制在有限的領域，經濟的繁榮以及科技的發展使得我們有無限的可能去發展我們自己真正感興趣的東西，甚至將其發展為商品，出售給其他跟我們有同樣愛好的人。

一個典型例子就是二次元衍生產業的繁榮，在淘寶跟互聯網不曾興起的時代，我相信很少有人聽說過「二次元」這個辭彙，更不要說其衍生產業吧！但是對二次元熱衷的人一直存在，只是由於他們的圈子過於小眾，他們的需要很難在傳統主流文化中得到滿足。但是現如今，二次元有了他們的集散地，B站，各種貼吧，微博，志同道合的人可以互相交流；各大漫展也層出不窮，帶動了COS服裝、配飾、攝影工作室的興起，現在的二次元愛好者可以輕而易舉的在淘寶、亞馬遜上搜索自己喜歡的動漫手辦及周邊，購買收藏。

儘管相比主流文化，二次元文化是「長尾」中的一員，但誰也無法忽視其對整個經濟文化的貢獻，這就是長尾的魅力所在。

銀行業的長尾在哪？

對於零售銀行來說，未來的長尾市場離不開客群的耕耘，目前幾乎所有的銀行都有著類似的客戶分群，女性客群，親子客群，老年客群……。是時候拋棄這些原有的大大咧咧的客戶分群了，因為即使同為女性，也並不是所有人都擁有相同的特徵跟需求。不妨花更多的時間做一些市場調研，嘗試去發掘那些被銀行以往忽略的小眾客群。

現在社會上越來越多不婚人士以及丁克家族，相比較那些已婚人士以及有子女要撫養要照顧的家庭，他們會擁有更多的流動資金，以及更加剛性的儲蓄投資需求，大多數不婚主義大多接受過比較高的教育，對傳統的婚姻關係抱有不同的看法，不想用婚姻契約來約束自己，這樣的客戶往往會更加註重生活品質以及個人投資，是希望在銀行的日常服務以及產品里感受到個性化以及多樣性的客戶。

細分客群之下產生的一些個性化產品將是銀行未來的利基產品，儘管銷售額或許低於銀行的那些暢銷產品，但是固定的消費客群以及精準的定位會為它帶來穩定的利潤，並且在銷售時減少銷售人員的跟進時間，因為精準，所以有意向的客戶的成交率將會大大高於那些針對普羅大眾的火爆產品。許多個小眾客群延伸的利基產品數量可能會遠遠超越曾經的暢銷品，較大的數量會讓這些利基產品的總利潤足以與暢銷產品的利潤匹敵。

當然不要忘記長尾理論的實現前提是近乎為零的貨架成本跟讓消費者更加便利獲取產品的搜索引擎以及用戶習慣分析，作為產銷一體的銀行，無法像亞馬遜跟淘寶那樣只需要提供平台、有效的商品分類與快捷的搜索、精準的商品推送，而平台產品的上架完全由商家自行承擔，在平台構建成熟之後，這樣的貨架成本幾乎可以忽略不計。

銀行如果想要為大量的小眾客群提供同樣大量的利基產品，是一定離不開前提的調研以及產品研發開發，宣傳成本，這樣一來利基產品的成本優勢全無，也無法被稱之為「長尾市場」了。

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同樣作為有名的經濟現象，「長尾理論」或許不像它的大哥「二八法則」那樣各個領域通吃，但是隨著經濟跟文化的繁榮，阻礙長尾理論的那些條件跟邊界會慢慢的消失，長尾理論一定會讓大家看到它的優勢，只不過到那個時候很多有頭腦的人已經在享受它帶來的紅利了，而後來的人就只能面臨「紅海」變「藍海」的尷尬局面，畢竟，歷史只會記下第一個吃螃蟹的人，而不是每一個吃螃蟹的人。

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