借鑒歐美模式，目前50多家門店，這家汽服連鎖靠什麼贏得客戶信賴？

·業務結構要清晰！簡單才能極致，慢工出細活！

·「多」和「快」是個坑！服務定位要精準！

·因為專註，所以專業！

·不要讓客戶覺得太過商業化！

·不要過度營銷！

輪庫汽車服務連鎖，成立於2008年，是中國首家擁有自主知識產權、特許經營權的輪胎零售專業服務連鎖機構！目前50多家門店，遍及北京、上海、青島、南京、蘇州等知名城市。始終奉行"真名牌、真低價"的營銷理念，為車主節省養車成本和寶貴的時間。

輪庫汽車服務連鎖，已經成功入圍「2017年中國汽車後市場百強連鎖終端」評選活動，AC汽車專程邀請到了輪庫汽修連鎖的董事長，梁子強先生，分享輪庫的新的業務模式和成功管理經驗！

AC汽車：輪庫成功借鑒了歐美模式，跟傳統的業務結構相比有哪些不同？

梁子強：我們的很多同行都是傳統的洗美業務佔50％，然後快修快保、大修大保等五花八門的什麼都做。別人做什麼，我就做什麼，沒有對自己清晰的定位。我們只做快修，不做大修，服務內容很明確。輪庫的主要業務結構是： 輪胎和制動業務，佔60％；小保養和快修業務,佔35％；洗美業務，佔5％。定位精準，業務結構清晰，這是跟傳統的業務模式很不一樣的地方。

我們借鑒了歐美國家2C中盈利最強的業務模式: 輪胎和制動業務，佔60％，小保養和快修,佔40％，國外沒有洗美，我們在此基礎上增加加了5％的洗美業務。

AC汽車：除了業務結構模式，輪庫還有哪些跟同行不一樣的地方？

梁子強：我覺得是輪庫的特色服務: 免費補胎，星夜服務，24小時救援，免費32項全車檢測，深得顧客讚賞！

首先是免費補胎，每年要補貼一百萬，不是每個人都能下定決心！算是一個公益，讓廣大的車主得到實惠，這是輪庫與客戶的一個很好的感情紐帶，同時起到導流作用，也增加了客戶粘度。

其次是星夜服務-------晚上22:00的守候，同時也是便民服務！讓更多的車主能利用自己的下班時間進行及時養車、護車，專門將每天的服務時間延遲到22點，車主還可以提前撥打輪庫預約熱線進行預約，留下聯繫方式和預計達到的時間，即可尊享輪庫專業化服務。

還有就是24小時救援，通過城市的門店集群效應，三公里內免費救援。另外還有免費車身安全檢測服務。

這些特色服務是贏得客戶信賴的關鍵點！這也是輪庫的客單價比較高，客戶粘性依然很強的一個原因。

AC汽車：輪胎業務是您的主要盈利項目嗎？小保養和快修業務有哪些優勢？

梁子強：首先輪胎業務做的很好，不算廠商，在直營零售商中，我們輪庫應該是國內第一；其次在制動和小保養方面，盈利也很不錯。因為專註，所以專業! 我們只做快修和小保養，不做大修，就有精力能夠專心致志地把快修、快保業務做好。我們有完善的SOP系統，可以更好地做到標準化，流程化，客戶服務也更加規範、高效、準確。

AC汽車： 您之前說「多」和「快」是個坑！請您具體談一談！

梁子強：就是說不能「多」，不能什麼業務都做，要有取捨，做的多，就顯得不專業，也沒有自己的特色。「多」，離專業性越來越遠，也不利於未來品牌的建立，所以說是個坑。輪庫也經歷過做「多」的過程，在這方面也交了學費。

很多同行，洗美、快修、小保養、大修、大保等五花八門的什麼都做，別人有什麼，我就有什麼，沒有對自己清晰的定位。

簡單，才更容易複製，更容易標準化，連鎖化。比如肯德基，麥當勞，只做快餐，就不做複雜的食品。我們也一樣，只做快修，不做大修，大修太複雜。

「快」也是一個坑，就是說在信息化管理系統和團隊還沒搭建好的情況下，不宜快速擴張門店。當門店增加到一定的數量，需要強大的管理系統和運轉能力作為支撐，一定要把後台搭建好，否則融資燒完了，就一發不可收拾。門店的複製，需要時間的打磨。

AC汽車：業內都在提倡精簡供應鏈，您在供應鏈管理方面有什麼心得?

梁子強：在業務方面，我們的業務比較精簡，同時只專註於某些產品，如輪胎類和機油類產品，因為專註，所以深耕，走量非常大，容易受到品牌商的支持，拿到的價格也比較低。在系統方面，我們重金打造ERP系統。由於輪庫的定位很清晰，只要快修快保，不做大修，曾經的10000多個SKU縮減到了現在的3000多個。

AC汽車：有同行反應線上平台拓客的客戶粘度不夠，您有什麼好的策略嗎？

梁子強：關於線上拓客的策略，比如大家都在做的微信營銷，或是藉助第三方平台，輪庫也都有做，剛開始的效果還可以，但是客戶粘度不理想。下一步，我們可能考慮和微信支付、支付寶合作，從支付環節入手，增加客戶粘性！另外我們的特色服務本身也提高了客戶粘度，起到引流作用。就是之前所說的免費補胎，星夜服務，免費全車檢測，24小時救援等等。

AC汽車： 下半年有門店增加計劃嗎？在門店經營方面有哪些障礙？

梁子強：預計增加10到20家門店。好地段的店面選址是目前最難的，因為我們對店面的選址要求非常高；其次人才問題，90後員工的培養與培養好了如何留的住?對於對於技師人才，就比做大修的要求低的多。門店對技術人員的依賴性較低，可複製性強，這也是我們為什麼做簡單的原因！

AC汽車： 您覺得有哪些優秀的經營模式值得同行借鑒的企業？

梁子強：華勝和馳加，我覺得是行業內讓我們比較尊敬的企業。華勝，已經虔心做了二十年，主要做限定的大修，定位非常清晰，比輪庫做的更深，在供應鏈和運營管理系統方面做的都很好。馳加主做加盟，我們是直營，在對客戶的執行力上，我們更強一點；我們的VI形象設計和整個管理系統優化都找了業內最知名公司合作的，在這一點上，馳加跟我們很像。

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* 本文為AC汽車針對「2017中國汽車後市場百強連鎖終端評選入圍企業系列訪談」的第二篇，此後我們將定期推出百強入圍企業的精選報道，分享優質維修連鎖門店的經營之道。

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