5年虧損3億的星級酒店如何拯救？

酒店背景

某沿海城市一家掛四星級酒店，建築使用面積7.5萬平方，總投資超過12億元，擁有500間各類型客房，其中配套經營項目有餐飲（宴會能容納1500人/150桌同時用餐）、會議、KTV、SPA（經營面積6500平方、美容SPA、養生足浴及保健按摩房達218間）、游泳池、健身房、棋牌於一體的大型綜合性星級酒店。酒店所在的城市，無論是酒店的硬體品質、配套功能、還是地理位置或市場環境在該城市都是具備極佳的競爭優勢。

圖片僅供觀賞

那為什麼會有5年流失3億人民幣，又是什麼原因造成的呢？接下來為大家做進一步的「案例剖析」。

案例剖析

酒店人都知道一個效益好能盈利的酒店離不開先天的4個條件：

一是位置；二是酒店建築、內飾、功能區域布局、風格的設計；

三是市場環境：雖然中國的酒店行業遭受了大環境影響及市場殘酷的競爭壓力，但是在中國市場經濟具有無可代替「風向標」的這個沿海城市，無論是市場環境及消費者的持續消費能力都是會讓我國內陸城市的酒店業多少有點羨慕妒忌恨的；

四是好的「管理模式」：為什麼說好的管理模式也是先天條件之一呢？任何成功的企業都有一套完整「專業」的管理模式，作為中國的酒店企業應有一套因地制宜符合自己企業發展進而量身定製的管理機制、運營系統、經營政策等，前兩個先天條件是必要的基礎，後者是支撐企業乘風破浪的保障，所以好的保障往往能夠起到創造奇蹟的作用，起到為企業保駕護航的作用；

該城市5年流失3億的酒店企業，我在此只舉例其中的客房經營項目的5年業績的數據來做一個簡單基本的分析測算：

例：客房500/間X70%入住率X（30/天X12/月）X480/年度客房均價=6048萬X5/年=3.024億萬（三億零貳佰肆拾萬元），而該酒店實際年度經營業績是：客房500/間X100%入住率X（30/天X12/月）X218元/年度客房均價=3924萬X5/年=1.962億萬（壹億玖仟陸佰貳拾萬元）。

僅僅是客房5年的虧損達「壹億零陸佰貳拾萬元」整（1.962億萬），前者數據測算依據來源於該城市星級酒店業正常偏中間區分的客房收益數據，某中端連鎖酒店集團的客房均價在該區域也要做到350元以上，一個星級酒店無論是從硬體、配套設施、品質上多100多元的價格是正常的。

通過以上的數據分析，我們酒店的業主及經營管理者應該思考以下7個問題：

1

國家政策大環境的前幾年，我們的星級酒店在客房收益上，價格體系上應該是有更好的「價格區間」上揚的、利好的價格空間，即使在中國酒店業格局的今天，沿海城市還是否具備不一樣較好的市場環境。

2

該星級酒店70%與100%的出租率，那一個成本費用更高？前提是「產品體系」不變，而「價格體系」卻是發生了較大降低的變化，這樣直接造成業績收益巨大的白白流失，有種賠錢賺吆喝的無奈。

3

星級酒店通過「低價策略」吸引來的「低端消費者」會給一個星級酒店帶來什麼樣的負面影響？

4

酒店建立的「渠道銷售」之「OTA」線上的銷售渠道對酒店日常經營產品銷售是否會造成酒店收益管理的影響？OTA銷售渠道是應該接納還是拋棄？

備註：我個人的觀點是，OTA的渠道銷售對酒店的客源還是很重要的，如何利用好與OTA的合作達成彼此一個共贏的平台，也是一個能夠快速為酒店做媒體營銷宣傳的平台之一，只是應做好相關「經營政策」應對才是王道。

5

酒店如何建立好不同的市場環境、不同季節、不同時段的「彈性價格體系」以此達到酒店客房產品收益最大化的經營目的。

6

企業的經營理念到底能不能離開「以人為本」的經營核心思想，如果離開了，能否真正的做強做大，也許能夠做大，做強就只能夠仁者見仁智者見智了。

7

在國家大環境力推任何企業加強支持「勞動法」相關條款的執行力外，作為單體的酒店企業在相關各類成本增高不下的情況下，如何才能夠做到一個合法合規的企業，才能夠沒有因為《勞動法》帶來的人力資源管理的「勞務風險」及成本管控風險。

根據以上酒店其中一個產品單一的數據分析，給酒店帶來的收益損失和結合整個綜合體其它類別的經營產品，5年內直接或間接造成的巨額損失可以到達3億人民幣。

究其原因，其中還涉及較高的經營成本及較高的潛在風險管控等因素，在我2016年下半年實地體驗考察一星期後得出了造成這些狀況的原因有：經營理念缺失、重家法、團隊建設缺乏、忽視市場環境變化、缺乏戰略全局的宏觀調控意識、缺乏具備前瞻性的營銷策略、運營系統嚴重缺乏及用人觀念的人資管理價值觀等重要因素。

以下是通過市場觀察後總結出的一些建議：

一、建設優秀的經營理念

酒店經營理念既是酒店文化重要的組成部分（能夠接地氣大家共同認可的才叫酒店文化），也是酒店人的一種價值取向、酒店工作環境及發展的氛圍。酒店團隊的凝聚力不光取決於工資的高低，還取決於工作與人格的尊重。這樣酒店的各級員工才會保持相對穩定，當酒店面臨困難時，大家會齊心協力、同舟共濟。

酒店經營理念文化的建立需要一個慎重而漫長的過程。因為己經建立起來的文化，無論是好的還是壞的，再改變都比較困難。特別是壞文化向好文化的轉變更難。

優秀的酒店經營理念會為員工創造一個良好的工作環境，薪酬福利是給予員工一個基本的生活保障，當然後者可以通過薪酬福利機制來達成企業與員工共贏的管理政策機制，以此來完成彼此共贏的目的，在此會形成相得益彰的良好局面，在經過一定時間後，酒店會沉澱一批優秀人才，形成良性循環。

反之酒店則沉澱了一批素質不高的管理人員，形成了惡性循環，素質低的人用素質低的人，素質高的人進不來或得不到重用。酒店經營由盛轉衰，最終將導致經營失敗，造成直接帶來的巨額經濟損失。

二、酒店經營觀念應與時俱進

也許受中國傳統文化及傳統習俗的影響，現在部分單體酒店企業還停留在「家族觀念」的經營思維裡面，一是喜歡做一言堂式的工作決策，喜歡用過去成功的經驗來決策現代化企業的經營管理；二是任人唯親的觀念，直至帶來了嚴重的後果還一往直前，中國有句俗語：親人始終是親人。

在這些傳統管理模式觀念的影響之下，部分酒店業主或高層決策者，願意任用自己的家庭成員或者將自己認為信賴的熟人在不同的關鍵崗位上。家族式經營的酒店一般很難發展壯大，因為很容易造成外行管內行的局面。這也是目前部分酒店陷入發展困局無法迴避的一個致命缺陷。

三、酒店經營加強全局與宏觀思維

酒店發展全局應加強市場環境及未來發展趨勢去做出具有前瞻性的超前意識，在此基礎上才能夠做出正確的經營決策，現在部分經營者存在目光短視，存在短期行為現象，只看眼前利益和局部的小生產者的傳統經營觀念，不放過任何一次盈利的機會，甚至出現變相的宰客現象。

這種經營理念，最終只會將企業引向窮途未路，因為它實際上是撿了芝麻，丟了西瓜。獲取了一點微不足道的眼前利益，卻失去了更多的長遠與全局的利益。從另一種意義上說，放下長遠市場而不爭，反之去爭一時之利的短期利益。

這樣的全局經營理念和宏觀經營意識，反映的不光是酒店經營戰略、經營眼光問題，也折射出酒店經營者的社會責任感和與時俱進企業的發展觀、宏觀思維。

四、避免好產品豆腐價

產品價值觀影響著企業產品的市場推廣，直接影響著除去產品成本進而產生的純利潤，都說好的產品才能夠賣出一個好的價格。

其實國際聯號及國內品牌酒店給我們單體酒店企業做了很好的學習榜樣，他們不會輕易降低產品價格，更不會輕易去修改支撐價格的產品體系，原因很簡單，一分錢一分貨，產品銷售給對的人，銷售給消費實力相對稱的顧客，這樣才能夠真正實現產品、利潤的價值收益最大化。

五、嚴謹深刻的酒店營銷觀

縱觀國內外優秀的品牌酒店，他們的營銷理念可以說是無所不用其極，把營銷模式用「根深蒂固」的策略引導到消費者消費行為意識裡面，通過直接或潛移默化的方式植入有需求、有消費意識、消費能力或潛在的客戶心目之中，讓品牌的價值理念在與顧客產生如影隨形的消費關係，讓產品通過無所不能的營銷模式達成到消費者認可的目的。

可以這樣說，企業的營銷可以讓企業化危為機，這樣的案例可以說是不勝枚舉，以此證明如何做好嚴謹深刻的酒店營銷策略是多麼的重要。

重心投入的品牌營銷推廣是重要的戰略管理機制之一，他們的營銷方面很有研究，如廣告宣傳、選址定位、、終端視角營銷、價格策略、管理制度、目標客源等。這些企業能長盛不衰與營銷策略不無關係。

一些營銷上的小環節沒處理好，就可能會全盤皆輸，這種事例屢見不鮮。如該酒店位於繁華鬧市中心，每日人流如潮，但由於沒有做好市場定位的工作，故而前去消費的，真正有品質、中高端的消費者幾乎是屈指可數。所以，如果廣告的切入點、價格變化、渠道銷售、定位準點消費群體及人員控制等把握不好，錯誤判斷，往往是適得其反，成為了真正花錢賺吆喝的主。

六、酒店未來的智慧化服務

服務是當下和未來企業發展必須要做的一件最重要的事情之一，原因很簡單，顧客在眾多的產品之中尋找消費目標的時候，他們會更多考慮到這個產品是否物有所值，甚至是要求物超所值。

因為相同產品太多了，到處都是琳琅滿目所謂的星級酒店，星級服務，顧客唯有在「體驗」過程中才能夠深刻感受到該產品是否適合他們繼續選擇消費的理由與消費慾望帶來的榮耀感。

智慧化服務無疑是補足產品「短板」最有效的方式之一，也是最重要的方式之一，那什麼是「智慧化」服務？顧名思義，智慧化服務是「人與科技智能化」完美的結合體，並相輔相成給酒店業帶來了「個性化、差異化」的服務創新革命，智慧化服務也是酒店未來服務發展的趨勢，同時未來也是形成單店盈利能力及核心競爭力的重要組成部分。

總結：

沒有一個對酒店運營深刻透徹的優秀職業經理人的去掌控科學嚴謹經營體系，是很難穩定酒店服務質量和工作團隊，更難以發揮自身應有的價值和優勢來精準把控市場營銷對象。

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