樂客何文藝：3000多家店，1200多萬次體驗，強資源客戶成主流

文|VR陀螺 案山子

永遠的中二病患者

2015-2016年，VR線下體驗店還玩得風生水起，現在卻很少在市場上聽到他們的聲音，而「日子不好過」、「開不下去關門大吉」似乎也成為了市場的主旋律。

線下體驗店似乎成為了很多人不敢碰的一個領域，而真實的情況到底怎樣，我們從樂客VR——這家在短短8個月內完成3輪融資的初創企業口中，了解到了一些變化。

樂客CEO何文藝

1200多萬次體驗，3000多家店，優勝劣汰的線下市場

提到樂客VR，業內的小夥伴想必都並不陌生，這家主打VR新娛樂，為線下體驗店提供整體解決方案的企業，一開始就篤定要從線下開闢一條生存之路。

而從樂客的融資歷來看，一路頗為順暢。2015年7月樂客完成300萬天使輪，2016年1月A輪1000萬，2016年3月A+輪3000萬，短短8個月的時間裡樂客完成了3輪近4000萬融資。

從2016年下半年以來，VR線下體驗店不賺錢、倒閉潮的聲音充斥著整個市場，雖然看起來大家似乎都苦不堪言，但從整個市場盤子上來看，整體體驗店的數量依然呈現出平穩上升的態勢。「至今為止，樂客的VR線下體驗店增長到了3000多家，體驗次數達到1200多萬」，何文藝說道。

何文藝認為，優勝劣汰永遠是商業的規律，做線下體驗店存在很多不確定的因素，所以一開始就要想清楚。「VR體驗店做不好，只能說原因一是選址問題，二是運營有問題，第三設備可能也是有各種問題，故障以及對於設備的了解度，第四可能是營銷的策略包括套餐制、會員制多方面的，線上線下的引流、活動等很多方面。」

「我們一個客戶，才100平的面積，在一個4線城市，一個月做到28萬的營收，他房租才3萬多，算掙錢吧？同一個地點，差不多時間，兩個不同營業員，收益都有可能天壤之別。」

在VR體驗店最火爆的時候，總是能看到很多誇張的宣傳，比如「X萬投入，三個月回本，X月營收達百萬」，而以投機心理進入的人，大部分都會慘淡收場。

在何文藝看來，VR線下體驗店不只是要拼地理位置、拼體驗，服務、運營都是非常重要的因素。

「我們會給很多建議、運營模式給到他們。但就像一本書，給到他們真的就會了嗎？ 還是要去學習、理解。」

線下體驗店進化：強資源客戶成主流，硬體更注重細節體驗

「現在進來做VR線下體驗店的人與之前有沒有變化？」我提問道。

「現在來做的大部分是一些資源比較多的，比較有經驗的，以及想把VR當成產業做的人。」

何文藝提到，在開店的用戶上，感受到了明顯的變化。現在進來做VR線下體驗店的人想得更明白，而且很多都是自帶資源的。

比如和宏圖三胞的合作，這個上市集團不僅擁有零售渠道，還有智能手機、文娛等板塊，這樣的企業在管理能力、資源、供應鏈各方面都更為強勢。據稱，目前樂客和宏圖三胞合作了5家店，盈利情況都非常不錯。

此外，今年5月，樂客和蘇州樂園還聯合推出了大型VR娛樂體驗項目——星際探險。這個項目以科幻為主題，其遊戲內容更是結合了宇宙，科技，太空站等元素。據了解，這個項目佔地450平米，由預演模塊及6個最小單元VR-DARK RIDE組成。據稱，既能滿足24人同時在線聯機又能單獨運行。

從目前的運營的成果上看，何文藝認為有一個不錯的成績。兩個月以來平均體驗人次達到單月20000次，上個月更是達到23400人。要知道，主題樂園營業時間是6~8個小時，而且每人基本耗費10分鐘的時間，極限人次才25000人。

「早期2015年和2016年的客戶只要有點錢，就想搶佔先機。而今年進入VR線下體驗店的客戶都是自己帶著資源的，地產商、營銷品牌商、連鎖網吧或者網咖運營者。」何文藝提到，現在的VR體驗店更需要學會和傳統娛樂做結合，形成互補作用。而這一點和傳統線下娛樂結合VR的做法一模一樣。

除了開店人群上的變化之外，設備也較2015年有了很大的變化。據何文藝稱，現在樂客的設備是每年做一次升級，相比酷炫的外形，更多需要摳細節體驗。

「舉例來說，比如一個需要拿槍的體驗，槍的握感、顏值、震動這些都是需要考量的；而如果是車型的座椅，比如開車從懸崖上掉下去的體驗，失重感以及和內容配合的這些細節部分，能不能完美體現出來就很重要了。」至今為止樂客推出了十多款體驗設備，其中有一機多游，也有一機一游，形態、模式各不相同。

樂客新推出的賽車產品

VR娛樂出口海外已成趨勢

2016年，樂客的整體營收達到了大幾千萬，何文藝說，今年預計要上億。而整個營收當中，海外的份額正在逐步提高。自2016年開始樂客積極拓展海外市場，比如，韓國、日本、台灣、澳洲、印度、歐洲、東南亞等國家都出現了VRle的身影。

IMAX、VR ZONE，The Void，VR線下體驗店（館）不只是在國內，似乎在海外也很「風靡」不過，但實際上沒有一個國家能像中國一樣，能夠擁有如此大規模的線下體驗店市場，和如此完整的產業鏈。

「VR在中國的發展速度，VR加娛樂的速度遠遠超過海外，包括VR ZONE，它可能在某些方面投入了很多資金，但是迭代速度是沒有國內快的。」

所以，中國也成為了VR娛樂出口大國。

在廣交會上，隨處可以看到各式各樣的遊戲遊藝設備，VR也是其中的主角之一。據悉過來採購的，其中海外用戶大概佔到40%。

「海外過來的企業也是大客戶比較多，一般是希望把中國的VR娛樂複製到那邊去。歐美、中東這些地區不錯，全世界都在看中國，中國的VR娛樂應用是全球第一。」

何文藝也提到，樂客今年預計營收上億，海外佔比達到30-40%。

樂客在海外市場運作的模式和傳統出海並沒有什麼不同，都是採用獨家代理的模式。有趣的是，這些代理商之前全是他們的客戶。但並非每個國家都有代理商，有些國家可能還只有2~3家的情況，這個時候，他們就會根據店鋪的規模來決定由誰來獨代，在和獨代的合作中，樂客負責技術、軟體服務，獨代做一些OEM和本地化工作。

人往往高估了兩年的發展，低估了十年的發展

不論是VR硬體、內容還是線下體驗店，資本的催熟給這個產業帶來了一定的拔苗助長的效果，而技術的發展和市場的反應並沒有給這些「殷切的期盼」一份滿意的答覆。

「人們往往高估了兩年的發展，低估了十年的發展。」

對於VR線下體驗店的未來，何文藝非常自信。他認為VR新娛樂這個發展方向肯定是沒錯的，未來娛樂不能說是VR娛樂，而是新娛樂。VR/AR對視覺性行業的衝擊將非常大，未來可能電影院、網吧都沒了，人會進入到一個VR的娛樂中心，一個完全虛擬的世界，不僅僅是為了打遊戲，有社交、有情感寄託的部分，甚至還能在裡面工作，當虛擬交互做到一定程度的時候，加上人工智慧，有無限的想像空間。

「5年內回過頭來看現在做的東西可能就是小兒科，但是如果在行業裡面一直處於前面的位置，那可能5年後仍然處在前面的位置，而我們要做的事情，就是不斷地進步、優化、創新，保持自己的競爭力。」

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