從產品零售到成套銷售需 發揮優勢 抓住機會

從產品零售到成套銷售轉型的環境

隨著經濟的發展，傳統的零售模式已經慢慢地不能適應不斷升級和變革的經濟模式。此後我國的傳統零售業也在不斷的嘗試轉型以順應經濟的變革浪潮。而互聯網迅猛發展，傳統商業模式面臨新的挑戰。

單一產品種類的開發近乎發揮到了極致的情況下，在客戶需求日益高標準、現代化的影響推動下，「成套家電」概念應運而生。「從產品的單一零售到紛紛嘗試線下門店推行家電成套銷售到送貨上門進行安裝的多元化服務配套銷售以及到今天的業內都在提倡舒適家居的集成系統，這些都是為了適應市場需求，積極探索來實現價值的最大化，為了做到領先於其它品牌，都開始嘗試著全面提升消費者的購物體驗，通過有效地配置增加客戶忠誠度，提升服務讓消費者更省心。

成套銷售面臨的困境與挑戰

集成系統實現的關鍵在於解決系統之間的互連和互操作性問題，它是一個多廠商、多協議和面向各種應用的體系結構。需要解決各類設備、子系統間的介面、協議、系統平台、應用軟體等與子系統、建築環境、施工配合、組織管理和人員配備相關的一切面向集成的問題。所以它需要過硬的技術、足夠的資金去搞研發以及人力、物力上的支撐。而這些在轉型時期的企業就很大程度上限制了行業的發展速度。

除此自身的問題以外，還有行業的問題。由於成套銷售這個行業目前還是比較缺市場標準，而且目前基本上還處於群雄爭霸之局面，商家也還是出於圈地養羊的階段。所謂的圈地養羊指開一個店只能影響一個區最多一座城，和羊一樣走不遠。因為這一行業暫時還缺標準，沒有統一的標準，而多數的標準都是工廠制定的，行業無規則可言，比如汽車，國家有規定可以取得各種證書，但集成系統卻沒有什麼資格證書。集成系統沒有規範，在沒有規範的情況下如何發展。現在目前的規範都是有廠家制定的，不是行業標準，廠家的標準不能代表行業的標準。這一行有很大的限制性，即使來了一個大的企業也無法壟斷，因為這個行業沒有標準。所有的行業發展到一個階段都會有一個排名，第一、第二、第三，比如這前三名佔了50%市場份額，餘下的搶佔另外的市場份額，這是很現實的一個關係。但因為要賺錢，排名前三的發展很好，而餘下的都在苦苦求生存，市場規律就是這個樣子。目前集成系統行業也是違背市場規則。還有就是行業准入的門檻太低，只要有客戶就可以開一家企業,它不像有些企業進去的話基本的設備要購買。門檻太低就意味著很多人都可以干，就造成市場的混亂。

因為無規則可言，所以導致了運行模式無法複製。就如中國的餐飲業每個廚師做同一個菜，不可能味道絕對一樣，每個集成商也是不一樣的，所以無規則的話，就會特別混亂，所以這就阻礙了行業發展，造成了資本家們的無從下手！想要轉型成功，做出來一些市場和真正的行業規模，恐怕在兩到三年內還實現不了。即使外部環境有種種的受限，但是大家還是首先要看到內部自身的困境，然後即使是在轉型期，也還在探索嘗試的過程中。但依然應著手苦練內功，在市場上佔有自己的一席之地，搶佔先機，獲得長遠的發展，爭取在行業行正時分分一杯羹。

集成商發揮優勢 抓住機會應對困境

集成商應該發揮自己本身的優勢。把自己擅長的部分發揮出來，因為傳統的集成商主要在後台上，很多廠家不跟你做是因為它們有自己的代理商體系和服務商體系，以及當地的辦事處體系，廠家體系。現在不管是什麼代理商，對代理商來說，他們更看重入口，他們喜歡好多服務商不管是熱水器還是採暖爐，它們給你合作，都願意找管水電的和設計師，因為這些企業正好滿足了他們到用戶切入的入口，很多商家是這樣，比如空調做的比較好，其它的不見得自己做，既然拿不到代理權，跟廠家有衝突的情況下就做入口就行，付我入口錢就行。比如買一個大的冰箱，這時你就可以和西門子的零售商來購買，零售商的很多賣場都有成套銷售，但是也有一些零售的東西比如壁掛爐是沒有的。因為它有代理商，不可能給你，代理商也是二級代理。比如你這塊我建議用戶用多少多少升的電熱，什麼型號的，用戶該用誰的好，比如有史密斯和美的的該選誰，決定不了的情況下那就和美的以及史密斯的代理商對接，一個辦法一台賣多少錢，一個是代理商自己本身就在零售賣場賣，如果商場不賣就直接找人家對接，好多集成的商品商場是不賣的，特別是中央空調、中央凈水還有家庭影院等，這些很多商場不賣。還有一些比如浴頂，吊頂，還有散熱器式採暖系統等這些在商場裡邊也是不集成的，不集成的部分系統化的產品，傳統代理商不做的你就跟人家進行合作，其實零售商的好處就是可以連帶購買，可以二次購買，這些傳統商場都經營，但是對於傳統商場不涉足，不經營的也要進行集成。

除了發揮自己固有的優勢以外，還應該抓住機會。系統性的產品機會，跟別人進行合作。原來傳統商場不賣的集成產品，你要跟人去合作，不要自己一個人去做，你可以走一個合作的路，不要事事都自己做，自己也做不好，因為自己也沒有代理權，白費功夫。當你自己不具備這個能力的時候你要跟別人合作，甚至可以和瓷磚的合作以及地板的合作，但一般是裝修公司在前，熱水器在後邊，包括賣小家電，電飯煲等，道理也是一樣的。因為有時候一個人的力量是孤立無援的，在自己還在摸索探索的中，要盡量去找有經驗的，有這方面成熟見解的人去合作，使自己的優勢得到最大發揮，善於運用團隊合作共同完成，而不是一個人在那裡瞎摸索，燈下黑，不僅效果不明顯也會錯失很多合作時機和發展自己的機會。所以我們要善於合作，不要事事都自己搞，以最後的成交訂單為準，這才算完成了合作共贏。

目前世界上集成產品的生產與消費出現了非常明顯的趨勢，從中國的情況來看，中國集成產品消費開始起步，生產潛力巨大。而信息化和工業化融合戰略正在加快實施，利用信息技術改造提升傳統產業成為普遍共識；技術更新周期加快，重點行業通過信息化應用提高自動化、智能化程度。「而一些企業在一些領域已經取得了非常好的成績。成套產品模式的發展，將促使品牌化、規模化、集團化的產品龍頭企業的誕生，未來集成企業兩極分化趨勢將進一步明顯，品牌集中度會日益增強。」

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！