本土化溢價，品牌增值，你的旺季爆單有夠持久？

跨境電商賣家如何打破旺季不旺的出海魔咒？2017年9月15日，在DHL沙龍活動上，來自洛克體育的總經理張新剛，從旺季備戰選品、運營的角度解鎖了旺季跨境電商發展新趨勢，指導賣家專攻產品的深耕細作。

在多年的海外市場深耕過程中，想必很多賣家會發現和體驗到不同國家和地區的消費者對購買需求和希望得到的客戶體驗都是有所區別的，且多數情況下在日本、德國、美國以及加拿大等一些主流國家，不同的語言體系和風土人情致使國內賣家在與國外消費者的貿易往來過程中存在諸多難題。張新剛舉例道，就日本國家而言，消費者在跨境購買的過程中往往偏好於一對一的電話溝通和交流，無論產品的退貨、換貨或是其他的評價，日本買家都喜歡藉助與客服人員的直接對話以最快進度的協商解決問題。而在這個過程中，賣家就會遇到服務本土化的痛點難題，中國團隊在與國外消費者對話的過程中，介於語言、文化的相關差異，買家的售後服務和購買回饋往往無法及時得到雙向的溝通和解決。

這就要求國內賣家在跨境電商的交易過程中，不斷去構建出獨屬於自身的物流服務體系和人員團隊服務於賣家在海外市場的本土化運營，旨在解決消費者退換貨、售後服務和精確化選品的不同需求。在本土化的推行過程中，本土服務人員的構設能夠在服務終端購買者的屆時根據消費者的實時反饋和需求，email等郵件評價回復，進行後續產品的改進和開發。「例如我們會在線下的活動過程中，集合一些消費者和當地大學生去體驗我們的騎行產品，收集這些需求人員的評價和需求，根據當地消費者的具體需求和實踐信息來開發產品。」張新剛說道。

面對即將到來的旺季，賣家在準備旺季大促之餘也應著手於爆款產品的開發，張新剛提及義烏當地部分工廠的合作痛點，他表示部分廠商在與跨境電商合作的過程中總是面臨著很多「意外」，一個爆款的誕生可能會因供應補貨不及時而戛然而止，且多數情況下的產品都是很難死灰復燃的。工廠的配合度很低，且其在質量的管控中會有一些漏洞，在合作前期的應聲許諾到成品出庫後推脫責任形成了較為鮮明的對比，工廠通常會把產品的不完善推責到其下游配套供應鏈的頭上。

此外，針對跨境電商團隊管控方面，張新剛說道：「一家公司的初始團隊還是需要領導層自身引導、攜帶的，創始人的性格、理念、興趣愛好等多方面都是需要和底下的團隊相一致的，且團隊負責人的責任心要強，需要具備一定主人翁意識，因為整體而言，在公司擴充發展的過程中真正運營的事情是要交給下面的人去完成的，以致於團隊的合理構設、與供應商謀求合作發展的新途徑成為品牌發展的兩大戰略核心。」

深入供應鏈源頭，以產品驅動品牌溢價

繼跨境電商成為外貿增長新引擎之後，不少傳統外貿企業在供應鏈方面所面臨的競爭力也不斷加劇。不少產品競爭力羸弱的廠商，也開始往差異化的方向深耕和發展，由原先賺取微薄利潤的貼牌生產向定位服務和產品價值的角度深挖，學習開始以創設品牌的方式區分產品在同類行業中的差異化、品牌露出和產品核心競爭力。

為此，張新剛也建議跨境電商賣家應深入供應鏈的初始源頭，尋求與供應廠商的深度合作根據市場需求，促進產品的迭代升級。據其表示，賣家參與到供應端的產品設計，在一定程度上可加強對產品品質的把控能力，在提升細節優化和優質緯度的基礎上獲取更高的產品溢價，提升產品的核心競爭力以獲取市場和消費者的認同。

「我們在和廠商的合作過程中會以入股的形式與廠商創設一種新的合作模式，在牢牢把控供應鏈聯繫的合作中，實際參與到產品的設計，開發，打樣等具體的生產環節，在流程工藝上予以審核。」張新剛說道。

（文/雨果網 鍾雲蓮）

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