為什麼買彩票中大獎的人最終還是回到原來的狀態，原因竟是這個！

生活中，你會發現一個比較有趣的現象：很多人自己捨不得買一樣東西，卻很樂意花錢買給別人。比如買巧克力，如果一個巧克力幾百元，絕大多人不會買給自己吃，但如果是送給自己心儀的女生或許會毫不猶豫。

再比如，很多人花自己的工資錢會比較精打細算，如果是打牌贏來的錢會很快的花掉，而且毫不心疼，這也是之前經常報道，某某買彩票中了幾百萬的大獎，可沒過多久就又回到「改革前」。

為什麼會出現這種現狀？

其原因就是大多數人的心理賬戶的問題。除了銀行卡這種實際賬戶外，在人的頭腦里還存在著另一種心理賬戶。

我們會把在現實中客觀等價的支出或收益在心理上劃分到不同的賬戶中。

比如：我們會把工資劃歸到靠辛苦勞動日積月累下來的「勤勞致富」賬戶中；把年終獎視為一種額外的恩賜，放到「獎勵」賬戶中；而把買彩票贏來的錢，放到「天上掉下的餡餅」賬戶中。

仔細回想一下，關於心理賬戶在生活中確實可以解釋很多現象，比如，之前一個孩子的媽媽讓她給孩子花幾百元買一個和課堂同步學習的學習工具，始終沒有買，但有一天發現卻給孩子買了幾百元的一個玩具。

這也許就是在孩子媽媽心中同樣的幾百塊錢但在不同的心理賬戶中，所以做出了不同的選擇，當然也可能有其他因素的影響。

通過對心理賬戶內隱結構的實證研究發現，心理賬戶的開支可分為四個部分：生活必需開支、家庭建設和個人發展開支、情感維繫開支和享樂休閑開支。

如果你了解了心理賬戶，心理賬戶對營銷有很多的啟示：

1．「情感維繫開支」與昂貴的生日禮物

剛剛舉了一個例子，如果你給一個客戶賣巧克力，想要說服他買，光和他談巧克力多麼好吃，多麼有口感，可能根本無法讓他產生購買意願，因為在他的心理賬戶中，如果自己花幾百元買一盒高檔的巧克力吃，這樣的開支根本不在他的生活必需開支心理賬戶裡面。

而如果你說服他可以買給他心動的女孩或許他會很樂意購買，因為這個錢在他的情感維繫開支心理賬戶裡面，他感覺值得花。

這樣的例子很多，一朋友非常看重了商場的一件衣服，價格為1999元，他覺得太貴了，捨不得買。但他妻子買下了這件衣服並作為生日禮物送給他時，他卻非常開心。

其實這位朋友的錢和他妻子的錢都是家庭的錢，這也是不同的心理賬戶造成的。

2．「絕對值優惠和相對值優惠」與折扣的表述

生活中你會遇到一些價格高的商品商家促銷的時候喜歡說具體優惠多少錢，而不是說打幾折。

比如去年我在京東買空調的時候，網站顯示當天買就優惠300元，再比如一套價格100萬元的商品房，開發商想通過讓利方式進行優惠促銷，一般會說優惠5萬元 而不會說打9．5折，這樣對購房者才會產生更便宜的價格感知體驗。

相反，一些價格比較低的商品，在優惠的時候往往標的是打幾折，不說具體優惠幾元。如果某商品的原價只有10元，那麼「半價出售」比「優惠5元」更能激發消費者的購買衝動。

這就是因為消費者對絕對值和相對值優惠的體驗存在較大差異。小金額商品和大金額商品在表述優惠時選擇的策略不同，對消費者的心理效應是不同的。

3．「支付的分離」與會費策略

每個月我們都是月初充一筆一個月的套餐話費，旅遊去旅行社基本讓你一次性付完套餐費，然後整個旅遊花費都包含其中，得到訂閱專欄是一次性付一年的費用，去健身房是一次性教一年的會費。

這種付費策略有什麼好處？

預先的支付可使人們對購買與消費的感受分開，在消費時則減少了痛苦的體驗。一次性收取，它將使用與支付分開，人們在使用時並沒有明確地感覺到在消費，而且很多消費者認為他們會經常使用這個收費，是很合算的。

如果你報旅行社，去一個地方放你付費一下，如果你去健身房，每去一次就交一次費用，你心裡一定不是很爽。

其實心理賬戶在很多領域都有運用，而且可以給我們帶來很多啟示，今天你看到這篇文章後，希望你多留意身邊的這些現象，還有你自己在面對這些時候的心裡感受，這樣你才可以更好地理解並學以致用。

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