喬?吉拉德：讓每位客戶成為你的「獵犬」

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文/納蘭澤芸。《讀者》、《青年文摘》等簽約作家，龍源期刊網簽約作家，中國作家協會會員。

本文經銷售與管理

戰略合作夥伴巨海集團授權發布

世界上最偉大的推銷售員喬·吉拉德和年輕演說家成傑，對於銷售的成功似乎有著高度的共識，在一次他們合作的演講中，他們透露了「獵犬」理論在銷售中成功運用的5大秘訣。

秘訣1：讓客戶成為你的「獵犬」

獵犬計劃，讓每位顧客成為你的「獵犬」幫你帶來客戶。

所謂獵犬計劃，是指當一位顧客成交之後，喬·吉拉德會給一疊自己的名片和一份類似於「獎勵計劃書」給顧客，告訴他只要他介紹一位顧客過來，成交之後，他就會獲得多少數額的現金獎勵。

用這樣的方法，喬·吉拉德的許多客戶都是老客戶轉介紹過來的，每名老客戶都很主動地成為他的「獵犬」，幫他帶來新的「獵物」。

以後這些顧客至少每年都能再次收到喬·吉拉德的感謝信以及「獵犬計劃書」，告訴他們當初的承諾依然有效，如果再介紹新顧客來，獎勵照舊。

獵犬計劃的關鍵是一定要「言出必行、一言九鼎」，承諾的獎勵一定要兌現。那麼老顧客在嘗到轉介紹的甜頭之後，會不斷地轉介紹。

秘訣2：讓顧客「聞產品的味道」

讓顧客「聞產品的味道」，讓產品本身吸引顧客。

顧客親身體驗產品，比你費盡口舌誇產品一萬句來得有效。所以喬·吉拉德在推銷汽車的過程中，從不會阻止顧客試車，而且還特別鼓勵顧客把車開出去，甚至顧客可以開著新車帶上自己的家人在朋友面前炫耀顯擺一番都可以。從喬·吉拉德的經驗來看，幾乎所有把車開到家裡的顧客，最後都成功成交。讓產品吸引住顧客的感官，離成交就近在咫尺了。

秘訣3：「善意的謊言」是必須的

誠實固然是正確的，但不能絕對誠實，銷售過程中，「善意的謊言」也是必須的。

喬·吉拉德說，誠實是銷售人員極為重要的一項品質，我們不可能將一輛六汽缸的汽車賣給顧客說是八汽缸的，這是愚蠢的，顧客事後掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。所以這種誠實是必須的。

但有些情況下就不能太過絕對誠實。比如顧客來買車，帶了太太和小孩來，那個小孩其實在你眼裡丑得要死，可是你也要最好說：「哦，孩子好可愛啊！」必要時候還要抱起來親一親。雖然顧客心裡可能知道你未必說的是真話，但你這「善意的謊言」他們愛聽，這就會很快拉近你們之間的距離。

還有比如顧客開來一輛非常舊的車，讓你給估一下價，如果你「誠實」地說：「哦，這車實在是破得不像樣子了，這樣的破車還想賣錢，白送可能都沒人要！」你就死定了。這時候，你可以說：

「遜尼先生，您的駕駛技術真高，否則這輛車一般人開15萬公里早就成了一堆廢鐵了。」這話既告訴顧客這車已經沒什麼價值了，又誇了顧客一番，顧客會很高興，當然容易成交。

秘訣4：真正的銷售始於售後

有些銷售員成交之後，就把顧客拋諸腦後，這種一鎚子買賣是非常愚蠢的做法。喬·吉拉德認為真正的銷售是始於售後的，此次的成交既是本次推銷的結束，又是下次推銷的開始。

一名好的銷售員在成交之後如果還繼續關心顧客，那麼他將贏得老顧客的同時，也能吸引來新顧客，形成滾雪球效應。

為了保持住與客戶的溝通，每個月喬·吉拉德都要給顧客寄賀卡，反正美國每個月都有節日，1月份祝賀新年，2月份祝賀華盛頓誕辰日……不過這的確是一項比較煩瑣的工作，缺乏耐心是不行的，但是喬·吉拉德之所以能成為喬·吉拉德，正是他的優秀品質鑄成的。喬·吉拉德記住了他的客戶們，客戶們當然也記住了他。

秘訣5：銷售一定要學會自信

美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾說：「沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。」喬·吉拉德認為銷售人員更是如此，銷售人員真正銷售的不是產品，而是銷售員自己，所以如果把自己看得低人一等，那麼在別人眼裡就真的低人一等，你還如何順利銷售你的產品？

喬·吉拉德出身於一個貧寒的家庭，從小被父親認為是一個「沒有出息」的孩子，父親的看法一度讓小吉拉德感到非常自卑和懦弱，同時患上的口吃讓他更加自卑，加上後來人生路上的屢屢不順，讓他越來越沒有自信，越來越消沉。

他人生的前35年，自己都認為自己是最糟糕的失敗者。幸好他還有個時時鼓勵自己的母親，母親說：「喬，你要證明給你父親看，證明給所有人看，你是一個了不起的人，你不要氣餒，要自信起來！」母親的鼓勵讓喬·吉拉德看到了希望，他努力使自己振作和自信起來，點燃追求成功的火焰。

他在茫然無措，背著一身債務的情況下，得到汽車銷售員的職位後準備背水一戰。上班第一天，他的積極努力就有了成果，他成功地向一位可口可樂銷售員賣出了人生第一輛車。第一輛車賣出之後，他立刻向老闆預支薪水，然後飛奔去超市買了食物回家讓妻子兒女飽餐一頓，看著妻兒因為飢腸轆轆而狼吞虎咽的樣子，他心酸得想哭，他在心裏面暗暗地發誓：從今之後再也不會讓妻子為溫飽而愁苦，再也不會讓孩子因飢餓而啼哭。

正是這種自信，締造了後來的銷售神話。甚至他自信地說：「我敢打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的！」

這不是狂妄，這是深入骨髓的自信的流露！

的確，自信不僅對銷售員，對任何一個人來說都是至關重要的品質。一個人除非對自己有信心，否則絕不可能給別人帶來信心，只有對自己自信的人，才能使別人信服。（未完待續！）

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