西亞北非地區航天市場發展分析（二）

二、 西亞北非地區航天市場需求特徵分析

經過分析，西亞北非地區航天市場具有以下特徵，值得仔細研究，並針對該區域的市場特色制定相應的市場開拓策略。

1. 區域各國航天產業發展水平不均衡

由於西亞北非地區各國經濟發展不平衡，它們各自的航天產業發展程度也存在很大的差異。如阿聯酋、沙烏地阿拉伯、以色列等少數幾國擁有較為成熟的運營商以及在軌衛星，在航天產業領域明顯處於優勢地位，阿爾及利亞、摩洛哥等新興航天國家在政府主導下初步擁有自己的在軌衛星，巴林、阿曼、科威特、阿富汗等國整個航天產業則剛剛起步，尚沒有明確的計劃。航天基礎較好的國家在系統級航天項目方面存在較為明確的需求，新興國家和起步國家對附加諮詢、培訓等價值服務的航天產品更感興趣。

2. 海灣國家迫切需要高技術產業帶動經濟轉型

隨著國際石油價格不斷下跌，以海灣合作委員會為首的海灣國家為了擺脫經濟收入對油氣資源的過分依賴，在經濟上開始進行漸進式的轉型，從過去單一依賴油氣資源出口的分配型經濟，逐漸向依靠多樣化產業贏利的生產導向型經濟轉型，對於高技術領域行業發展的需求則極為迫切。以沙烏地阿拉伯為例，近兩年來由於國際油價持續走弱，直接導致沙特政府財政赤字提高。中國作為沙特最大的貿易夥伴、最大的石油進口國，如何吸引中國資金和技術進入沙特，成為沙特關注的焦點。2017 年 3 月 16 日，沙特國王訪華，簽署 650 億美元大單，並提出「沙特願景2030」對接「一帶一路」倡議。

近年來，沙烏地阿拉伯、阿聯酋、卡達都在積極發展其各自航天產業，均投入了大量的人力、物力，力圖通過航天技術的引領帶動整個國家工業體系的大幅上升。

3. 部分有航天產業訴求的國家面臨融資困境

雖然西亞北非地區富含石油能源，但部分國家經濟卻相對困難，財政捉襟見肘，如埃及、蘇丹等國家。而這些國家對於發展航天產業均抱有迫切的期望，該類型國家則往往面對財政困難的窘境，投入大量資金髮展航天產業將會面臨諸多困難。

近年來，埃及時局一直動蕩，直到塞西總統上任，埃及的經濟、政治環境才逐步穩定下來。蘇丹經濟結構單一，以農牧業為主，工業落後，基礎薄弱，對自然及外援依賴性強。

4. 衛星應用普及度高，需求較大

西亞北非地區氣候較為乾燥，大部分面積都被沙漠覆蓋，普遍地區降水較少，該氣候條件非常適宜光學遙感衛星和高通量通信衛星的使用。

通信應用方面，在中東地區，不論是富庶的沙特、阿聯酋，還是較為貧瘠的蘇丹，家家戶戶樓頂上都架設著衛星直播電視（DTH）接收天線，衛星廣播電視業務十分普及，對於通信衛星應用需求較大。另外，乾燥少雨的氣候條件以及對寬頻互聯網的接入需求，使西亞北非成為高通量通信衛星發展的潛在市場。2012 年發射的 YahSat-1B 衛星，就是一顆攜帶 46 路 Ka 轉發器的高通量通信衛星，除了為阿聯酋政府提供內部通信服務外，還為中東、非洲及歐洲部分地區提供高清電視、互聯中繼和寬頻等服務。

遙感應用方面，由於該區域降水少，雲層覆蓋率低，適合發揮光學遙感衛星的成像特點，衛星圖片可用率高，尤其適宜開展農業、林業和水資源的典型應用。另外，該地區有眾多火山分布，受新構造運動影響，現代火山和地震活動也相當頻繁，可利用遙感衛星開展減災應用的需求。例如埃及國家遙感空間科學局長期購買法國衛星圖片，在農業、林業及尼羅河水資源等典型應用方面具有一定的技術積累。

三、 西亞北非地區航天市場開拓策略淺析

西亞北非地區是我國航天產品出口的重要戰略市場區域，僅 2013年至今，中國航天就與西亞北非地區 4 個國家簽署了多個系統級航天項目出口合同，包括1顆通信衛星，5 顆遙感衛星以及 1 個航天基礎設施項目，總簽約額超過 14.7 億美元。未來，西亞北非地區的潛在市場則更為廣闊，針對這片重點市場區域，中國航天應該深挖用戶需求，大力開拓航天市場，不斷探索尋求航天產品出口新模式，提高國際項目履約管理水平，全面提升航天市場開拓能力。

1. 針對需求細分，提供定製化產品解決方案

針對西亞北非地區國家航天產業發展程度極度不均衡的特點，按照不同國家特殊需求，提供定製化的產品及服務。一方面，從「有什麼賣什麼」向「需要什麼造什麼」轉變，解放思想，開拓創新，向用戶單位提供最貼合用戶需求的解決方案。例如，針對阿聯酋、沙烏地阿拉伯這類航天基礎較好的國家，提供定製化的整星或系統級宇航產品；針對巴林、阿曼等航天產業剛起步的國家，考慮通過諮詢、培訓等價值服務牽引需求，或從衛星應用產品尋求突破；另一方面，建設航天模塊化精品工程、拳頭產品，將已順利實施的項目分解成可複製的模塊化產品，向周邊國家進行推廣，通過不同的模塊組合以滿足用戶的定製化要求。

針對西亞北非地區國家經濟水平差距較大的現狀，按照經濟水平導致的用戶特點，提供差異化的增值服務。一方面，根據海灣國家資金充裕、經濟轉型需求迫切的特點，打造一體化保姆式服務。例如，通過提供航天規劃諮詢、天地一體化系統解決方案、頻率軌位申報與協調服務等，提供最優質和全面的增值服務，與歐美國家先進航天企業開展競爭；另一方面，針對經濟欠發達國家的融資困境，不斷探索新的融資渠道和出口模式。

2. 不斷探索，尋求航天產品出口新模式

由於宇航產品的特殊性，目前，在我國航天市場開拓的用戶單位中，政府型用戶仍佔主要成分，針對政府型用戶，單純的商業合作模式往往不能滿足用戶的要求。

2016 年 1 月，為響應「一帶一路」倡議，在中國航天的積極推動下，中國政府與埃及政府簽署了 AIT 中心無償援助項目實施協議。這是中國航天首次使用國家援助資金出口系統級項目，既發掘了商務部援外的優質資金渠道，完成了航天產品出口，也實現了航天要服務於國家政治外交的戰略要求。此外，面對西亞北非地區，中國航天「走出去」，還可探索亞洲基礎設施投資銀行、絲路基金等融資機構、融資渠道，緊密支持外交戰略要求的同時享受政策利好。

總之，一方面參照以往成熟案例開拓國際市場，一方面結合目標市場國別特點，積極尋求航天合作新模式。

3. 以地帶星，應用牽引整星市場開拓

西亞北非地區氣候條件非常適合開展衛星應用。同時，由於對於衛星應用需求較大，該地區衛星應用產品較為普及，對遙感衛星及通信衛星應用產品接受度高。針對這一特點，前期可藉助衛星應用產品作為敲門磚進入該領域市場，從而逐漸達到「以地帶星」，通過衛星應用牽引出空間段航天合作項目。

隨著高通量衛星發展，衛星運營商紛紛醞釀業務轉型，Ka 頻段衛星通信優勢明顯，成為未來市場發展方向。2017 年 4 月，中國發射首顆高通量通信衛星中星 -16，首次應用 Ka 頻段多波束寬頻通信系統。隨著衛星發射成功，地面應用設備研發也同步推進。結合西亞北非地區寬頻接入需求以及富庶國家機載通信的廣泛市場，可將高通量通信衛星應用市場開發作為後續開拓重點。

4. 深挖需求，實現已簽約市場二次開發

隨著中國航天「走出去」戰略的穩步實施，中國航天國際化成果逐漸顯現。埃及、阿爾及利亞等航天項目出口合同的成功簽署，標誌著中國航天加入與歐美傳統航天強國的競爭，正式邁入西亞北非市場。衛星出口僅是整個航天產業鏈中的一環，針對已簽約國，進一步深挖用戶需求，牽引用戶需求，實現已簽約市場的二次開發，拉動簽約國整個工業體系向中國航天傾斜。真正做到以用戶為中心，從用戶角度出發，探索市場前進方向。西亞北非地區大部分國家航天工業剛剛起步，缺少頂層謀劃，航天發展道路並不清晰，針對用戶國家自身特點，以各國發展目標為導向，為用戶國家梳理航天發展路線圖，制定航天發展規劃，逐步牽引出潛在合作項目。（全文完）

點擊展開全文

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！