你賣的不是東西，而是……
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1998年，有農民向海爾公司投訴，說海爾洗衣機質量有問題。
海爾公司派人上門一看，排水管里全是泥沙，原來農民兄弟拿洗衣機洗土豆呢！銷售人員沒有半點責怪用戶不按使用說明來操作，熱情地為用戶修好洗衣機後，迅速將這一信息反饋公司總部。海爾公司很快就生產出既能洗衣服又能洗土豆的『洗衣機』，投放市場後很受歡迎，海爾公司也獲得可觀的經濟效益。
作為一名銷售人員，要想成功銷售出你的產品，就要記住一點：你賣的不是產品，而是客戶的需求，只有了解並理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最適合的產品，才能令客戶滿意，才能成交。
01
小馬是一位服裝店的銷售新人，一天，店裡來了兩位客戶想看看衣服，打算進貨。
小馬微笑著對兩位客戶說：您二位跟我來，我給您們介紹一下我們店裡的最新款吧！
客戶：嗯，麻煩你了。
小馬：您看這款，這是我們最新的款式，我們做中老年服裝很多年了，今年為了迎合時尚因素，我們特意在服裝的設計上面加入了流行元素，花色也多了好幾種款式，這樣衣服既不會顯得老氣，而且還很有檔次！您二位要是進貨的話呢，我們還能在拿貨價的基礎上再打個9折，非常划算的……小馬滔滔不絕地說了半天，兩位客戶默不作聲，小馬又說：您二位都了解了嗎？還有什麼不明白的儘管問我。
客戶：你說的很清楚了，我們也了解了，但是我們店鋪的周圍都是年輕人常去的地方，所以我們服裝店的顧客都是年輕、時尚的偏多，你給我們介紹的都是中老年款式，不太適合我們……
結果可想而知，小馬把這個客戶流失了。為什麼小馬會失敗呢？很明顯，她根本沒有問清楚客戶的需求，就盲目地給客戶介紹自家的新品，說了一大堆對客戶沒用的話。銷售人員一定要了解客戶的購買需求，懂得換位思考，才能推薦給客戶適合的產品，才能讓客戶滿意。
02
一次懷孕4個月的朋友約我逛街，朋友想買套護膚的產品，我們兩個走進了一家化妝品專賣店，一名導購員走了過來，笑臉相迎：有什麼可以幫助您的？
朋友：我想看看護膚品。
導購觀察了一下朋友，說：冒昧地問一句，您是不是懷孕了呢？（朋友穿的防輻射服露出來一個邊兒）
朋友：是的，所以我之前的化妝品都不能用了，我前段時間一直沒敢用，最近覺得臉太幹了……
導購：那我給您推薦這款產品，綠色純天然的，您看上面寫著呢，適合人群有孕婦，而且這個產品經濟實惠，今天買的話，還可以送一瓶可以擦的橄欖油，能預防妊娠紋。
朋友：那這個產品要多少錢呢？
導購：我給您算一下，您有會員嗎？會員還可以打折的，如果您沒有會員，可以用我的會員卡給您折扣，您覺得怎麼樣？
朋友：好吧，那謝謝你了，你幫我裝好吧。
導購：好嘞，您去前面收銀台繳費就行了，有什麼問題您可以隨時過來諮詢我……
這位導購為什麼能成功的賣出產品呢？因為她首先了解到了朋友的購買需求：
第一，一款適合孕婦的產品；
第二，在幾款適合孕婦的產品中，她給朋友推薦了一款價格適中的產品，讓人可以容易接受，既不是最便宜的，也不是最貴的，讓客戶非常願意接受；
第三，導購還表明要送一瓶橄欖油，一般懷孕的人大多會用這個油來防止妊娠紋，又幫朋友省了錢，朋友還有什麼理由拒絕購買呢？
03
小王是手機專賣店的店員，一天，一個中年男顧客來到店裡，小王：您好，先生，您需要什麼類型的手機呢？
顧客：我每天接打電話特別多，我想買個聲音比較大的手機。
小王：這樣啊，那我給您推薦這款手機吧，它的最大的性能就是聲音大，而且系統反應快，您電話這麼多，肯定是做生意的吧？
顧客：是的，所以每天都這麼多電話。
小王：我給您推薦的這款手機，還有一個功能，非常適合您，那就是防輻射，您每天接打這麼多電話，多多少少都會有輻射的，而這款手機就可以幫助您減少手機的輻射，保護您的身體健康。
顧客：哦，那還真不錯，這款手機多少錢？
小王：4999元。
顧客：那幫我包起來吧。
客戶的每一個購買行為，背後肯定隱藏著他的某種需求。小王得知顧客需要聲音大的手機以後，猜到顧客是做生意的，在保證手機聲音大以外，特意選了一個防輻射功能的手機，顧客很快就同意買了。
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