微軟要做用雲量挖掘機，以技術驅動數字化轉型快公司

今年7月，首次更名為「Inspire」的微軟WPC全球合作夥伴大會上，微軟宣布將所有與合作夥伴相關的角色都重新整合為一個新的部門：統一商業合作夥伴部門（One Commercial Partner），並進行了一整套的組織和流程改組，以適應雲計算時代的用戶需求與「用雲量」規律。

2017年9月12日，微軟大中華區副總裁、全球渠道事業部總經理、商業客戶事業部總經理包嘉峰與媒體分享了這兩個月微軟商業合作夥伴部轉型以來，微軟自身所發生的變化以及為客戶所帶來的價值。根據包嘉峰的介紹，現在的微軟正在成為「用雲量」的挖掘機，通過一系列方法、機制與團隊，幫助企業成為數字化轉型快公司。

從用PC量到用雲量，翻轉「大」與「小」

（上圖為微軟大中華區副總裁、全球渠道事業部總經理、商業客戶事業部總經理包嘉峰）

過去，微軟在評估用戶規模時，經常使用一個標準：用PC量。用PC量大的客戶即為大客戶，用PC量少的客戶即為小客戶。這非常容易辨識，而且也符合以產品為中心的商業模式。但在雲計算時代，一切都變了。

「在『用雲量』方面，一個五人團隊的小公司，『用雲量』可能遠高於一個大公司，而在過去這是不可能發生的事情。」包嘉峰表示，雲計算時代的用戶規模界定與PC時代有了巨大的不同。採用了微軟雲的摩拜單車，在剛開始與微軟合作的時候，僅僅是一個非常小的公司，PC時代的微軟是肯定看不到這樣的小公司，但微軟雲依然成功挖掘出了這樣一個用雲量大的小公司。

微軟是如何成為一個「用雲量」的「挖掘機」呢？過去，微軟與企業用戶會簽三年的EA（企業採購合同）,合同三年一更新，但在雲時代的用戶需求可能是三天一更新。於是，微軟進行了銷售組織變革，按照用戶用雲的傾向（Propensity）分為了製造、零售、金融、醫療、教育與政府六大行業，列出了賦能員工、客戶交互、優化業務流程以及智能產品與服務等四大用戶痛苦和相應四大解決方案組合的銷售清單，指向一個4.5萬億美元的數字化轉型市場。

在垂直行業方面，微軟組織了行業顧問專家團隊，代替了之前的售前職能；同時還組織了在賦能員工、客戶交互、優化業務流程以及智能產品與服務等四大領域的解決方案專家團隊，通過項目教用戶上雲；當用戶上雲後，微軟新成立了客戶成功團隊（Customer Success），可以看清用戶在每一秒的用雲量，據此幫助用戶更好的用雲成功；而在解決方案的部署和實施方面，微軟成立了MCS（Microsoft Consulting Service）諮詢服務專家團隊，提供原廠高等級專業服務，此外也通過合作夥伴來部署和實施。

過去三年，微軟Azure雲在中國有三位數字的增長，有很多機會就是這樣挖掘來的，現在則以制度和組織的方式落實了下來。「過去賣軟體的時候，只要收到錢就算完成交易了，用戶是否真正在用都與廠商無關。而雲計算最大的差別是從一次性的交易行為變成持續性關注，我們更關注的是用戶的真正『用雲量』。」包嘉峰強調。

如何成為數字化轉型「快公司」？

過去三年，包嘉峰一直在負責微軟中國的全渠道+商業客戶，也就是除了60多家超大型企業外的所有客戶加上所有合作夥伴。包嘉峰一直在關注中國企業的數字化轉型，他認為數字化轉型快的公司往往是小公司，而且往往是技術與產品驅動的公司。

現在很多雲計算公司都喜歡對業界發布大公司通過雲向數字化轉型的成功案例，但實際上「小企業跑的更快」。包嘉峰根據這幾年接觸客戶的情況，介紹說大企業一般有legacy系統，也就是已經建成了大型的IT系統，已經採購了傳統的大型IT設備，一般很難快用雲計算去代替這些legacy系統。但小企業沒有歷史包袱，在數字化轉型方面跑的更快，甚至從誕生之日起就是數字化公司。

現在很火的友唱，採用的就是微軟雲和IoT物聯網技術。友唱利用消費者餐飲或休閑的碎片時間，製造了個人卡拉OK包廂，讓用戶消磨時間。當消費者唱了幾首歌后，還能快速把唱過的歌下載到個人手機上，而系統也會記憶消費者的點歌傾向，再下次就能夠主動推薦消費者喜歡的歌手和歌曲。

一家無人零售創業公司也是微軟雲的合作夥伴。以前商品是掃碼銷售，現在把倉庫里的商品360度拍照，再通過圖像識別可自動識別消費者所購商品，通過藍牙連接手機綁定支付寶或微信付款即可。該公司與超市合作，將一個簡單的設備放進超市裡，超市無需對現有體系做任何修改，就能實現無人零售。而相應的設備甚至可以免費送給超市，按圖像掃描和識別的次數收費即可。

包嘉峰強調，他這幾年看到的這些數字化轉型快公司，為大企業的數字化轉型提供了有效的路徑。這其實就是技術與產品驅動的數字化轉型，「數字化轉型必然要改變各種流程，靠人改流程往往推進不下去，用技術改造流程、把流程放到技術平台上自動化完成，這才有可能真正推動數字化轉型的成功。」

開放心態，與合作夥伴一起挖掘用雲量

在雲計算時代，僅依靠微軟一家挖掘用戶的「用雲量」還遠遠不夠。這是因為用戶需求本身十分廣泛，不同的用戶有著特定的需求，而沒有一家雲計算公司可以滿足所有的雲需求，因此一個開放的合作夥伴生態體系就尤為重要。

包嘉峰介紹說，微軟以非常開放的心態與合作夥伴合作，完全不介意合作夥伴在不同的項目中打包不同雲公司的產品與服務，比如同時把微軟雲、阿里雲、SAP雲、Oracle雲等不同雲產品和雲服務打包在一起，共同滿足用戶的需求。

「我們完全不介意這種『混搭』的合作夥伴解決方案，一方面是不同雲廠商有不同擅長的技術組織，另一方面微軟也在不斷豐富自己雲平台上的解決方案，相信從長遠看一定是技術制勝。」

包嘉峰介紹，在微軟雲上就有SAP的解決方案，可能很多合作夥伴甚至用戶還都不知道。現在微軟越來越開放，在微軟雲上有50%多的虛擬機都是Linux虛擬機，微軟也歡迎更多的合作夥伴解決方案入駐微軟雲。甚至有製造企業在微軟雲上搭建了自己的PaaS服務，再銷售給其它製造企業，與微軟一起挖掘「用雲量」這個大市場。

未來三年，微軟智能雲計劃每年在中國市場的翻番，關鍵就在於開放、開源、聯合創新，只要能迅速積累合作夥伴和用戶生態，加大對「用雲量」挖掘，就能帶來生態網路規模效應，這或許可能是幾何級的增長。而這帶給業界的啟示就是，想要數字化轉型成功，就要關注「用雲量」。（文/寧川）

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