三大法則讓你的顧客欲罷不能

最新 09-20

所謂會議營銷，其實就是利用人們普遍的從眾心理，集體失語效應而進行的銷售手法。隨著會議營銷模式在醫藥保健品領域的發展，現在保健食品銷售模式可以說是形式多樣、精彩紛呈、讓人眼花繚亂。但是不管模式怎麼變，萬變不離其宗，保健食品銷售模式就是營銷人的智慧與顧客心理之間的較量，保健食品銷售都要以說服顧客、消除顧客疑慮、建立信任，最終達成合作為目的。如何說服顧客，讓潛在顧客欲罷不能，最終轉化為合作顧客呢？勝道策劃公司指出以下三種行之有效的方法。

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方法一：危機法則

這是一個保健食品銷售人員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大。所以經常有人說，人的潛能發揮條件是前面是黃金，後面有老虎。運用於保健食品銷售中也是一樣，購買產品將遠離痛苦，享受快樂，給予顧客這樣的認識，並使顧客得到這樣的感受，我們將其稱之為危機法則，顧客接觸產品並認知產品的過程，同時也是保健食品銷售人傳輸健康理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好的事物發生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，保健食品銷售人員可以告訴顧客，不使用我們的產品，不接受我們提供的服務，將使顧客的生活缺少點什麼，或將帶來怎樣的傷害，顧客自然不願這樣的事發生，在眾人心裡總是「寧可信其有不可信其無也勿信其無」的，這所謂下危機。更重要的是擁有產品，生活將非常美好，此謂之「給希望」。

在醫藥保健品市場中，消費者的問題就是疾病產生的痛苦，保健食品銷售不僅僅是在賣產品，而是在幫助消費者解決問題，使消費者擺脫病痛折磨、恢復健康、享受幸福生活。目標顧客的痛苦就是營銷人員的機會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認識到怎樣用我們的產品或服務解決問題。消費者信任我們，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的專家、醫生，這些痛苦是消費者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助顧客準確地認知絆腳石到底是什麼。

當我們與目標顧客溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦顧客認識到這種痛苦的性質和程度，就有可能接受我們的產品或服務。即使是表面上對自身健康狀態滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發現這樣的隱患，將有助於消費者相信、購買我們的產品，給顧客下危機的重點有以下五點：

1、消除現有的痛苦。

2、避免將來出現問題。

3、期望現在身體健康，生活快樂。

4、期望將來快樂。

5、避免以前的痛苦重新發生。

圍繞目標顧客的「問題和希望」進行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作「下危機，給希望」。

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方法二：短缺法則

「得不到的東西才是最好的東西」，愛一樣東西的方法就是你意識到有可能失去它。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。舉例說明，保健食品銷售人員在與顧客溝通時，經常會說：「如果你不及時服用產品，會失去健康、甚至危及生命。」而不是對消費者說會得到什麼，這樣的效果通常會更好，物以稀為貴，一般來說，當一樣東西非常稀少或者開始變得稀少起來時，它就會變得更有價值，由於短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，對短缺原理應用最多的也許是「數量有限」策略了，機會越少，價值越高。

在保健食品銷售實踐中，所謂的「炒單」，就是短缺原理的直接應用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：「由於產品珍貴，只能滿足二十位消費者訂購需求」，「大優惠只限會議現場」，原因決不是促銷力度影響利潤，而是勸告潛在顧客不要花太多時間左思右想，而要當機立斷，現在就買，否則以後就買不到了。

尤其是當會銷現場訂購場面十分火爆，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的顧客也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的願望，幾乎是人的一種本能。

某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到它，而且當人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的願望就更強烈。

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方法三：承諾及保持一致

就是一種引導目標顧客要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦顧客做出了某個決定或者選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使他們的言行與其他人保持一致。在這種壓力下，顧客會採取某種行為以證明他們之前所做的決策正確。

心理學家很早就認識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學家都將保持一致的願望看做是主導人們行為的一個主要原動力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅動力會持續轉化成一種殺傷力極強的社會影響力武器，在它的影響下，人們經常會作出一些違背自己意願的事情來。

世界著名推銷員原一平在推銷保險時，總愛向顧客問一些主觀答「是」的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且顧客都答了「是」，再繼續問保險上的知識，顧客仍然會點頭，這個慣性一直保持到成交。

讓顧客不斷說「是」也是保健食品銷售銷售中有力的武器，舉個例子，銷售員與顧客溝通，「張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎？」只要你說的是事實，對方必然不會否認，而只要對方不否認，自然也就會說「是」了。就這樣，你已經順利得到了對方的第一句「是」。話術本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。「防治心腦血管疾病，一定要高度重視平時的保健，對嗎？」「以中醫藥為基礎的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎？」除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第二句「是」了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲「不」，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態。然而，一句「是」卻會使整個情況為之改觀。所以，優秀的銷售員明白，比「如何將對方拒絕變為接受」更為重要的是「如何不使對方拒絕」。

一旦我們認識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：「如何去使用這種力量？」實踐已經為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為準備好了舞台，一旦選擇了某種立場，固執的堅持這個立場是一種自然趨勢。