月餅導購和麵包導購有什麼不同？

現在正值月餅銷售如火如荼，

容您今天花上5分鐘，看看本文與您討論咱們中秋節月餅的導購，

咱們平時麵包導購做得多了，

但真的會做月餅導購嗎？

這可不是一回事，

我們許多的店長、店員的月餅導購是不合格的。

這其間，一共有5項區別：

1、購買時長不同

我們一直在講，消費者願意付出的時間，和願意付出的價錢成正比。

您買個包子吃，就花2分鐘。如果買輛車，可能要花一個星期去研究。

所以月餅導購和麵包導購的操作方式是明顯不一樣的。

客人站在櫃檯旁邊看，店員上去說：

「先生，這盒月餅今天買可以打88折。」

這就是典型的錯誤，

這麼賣麵包可以，

一方面消費者對很多麵包熟悉，以前也吃過，你直接告訴他打折，他可能馬上就買了。

而且麵包價格比較低，購物的衝動性更強，一聽到便宜就買的可能性更高。

月餅則完全不同，少則100來塊，貴一些的幾百塊錢。

我既不了解，也不動心，你告訴我打折有什麼用呢？

也許麵包導購就是2、3句話搞定，

但月餅的導購則一般都在10句話以上，

所以別一上來，就直接兩句話勸著客人買。

客人來買月餅，也願意多花一點時間，願意跟我們多一點對話。

我們可以先了解一下客人買來做什麼的，有些什麼需求。

我們再把這個月餅的特色、工藝、原料、味道給客人做個介紹，再一邊品嘗，一邊引導。

等到客人有點心動以後，最後一步臨門一腳，再用優惠去吸引客人成交。

2、了解信息不同

客人買麵包、蛋糕，做零食，做早餐，關鍵是味道。

腦袋裡預判的是入口那一瞬間的感覺。

大家都知道，月餅銷售，特別是禮盒，基本上都是買來送禮的。

這月餅裡面有什麼樣的好東西，有什麼特殊價值，

這是消費者最關心的，這關係到送禮的面子問題，

誰都希望，送月餅給朋友的時候，遞上月餅禮盒時說：

「這是最好的雙黃蓮容，這個蛋黃都是洞庭湖XX鴨場專供的，他們用魚蝦餵鴨子的，所有的蛋黃都是翻砂出油的，一定要自己吃，不要拿去送人，可惜了。」

「這月餅的餡是新疆的黑苟杞，花菁素含量最高，老人小孩吃了，都特別好。這黑苟杞單獨買都是要幾百塊一斤的。」

這些話，我們得教會消費者說，

他們去送禮的時候，學會了說這些話，這禮才會送得更有面子。

教會了他們講，這月餅禮盒的成交率才會高。

3、考慮因素不同

消費者買麵包，最主要考慮的是對不對得起自己的味蕾。

只要味道好了，貴幾塊錢，便宜幾塊錢，還真無所謂。

而購買月餅，主要考慮的是對不對得起這個價錢。

除了味道，還要考慮包裝，

這個包裝是否過於浮誇，我們好朋友之間送禮，有沒有必要把錢花在包裝上。

這個包裝是否過於簡單，會不會拿不出手。

還要考慮檔次，喜好，價值……

這月餅的原料檔次如何，對方會不會喜歡？

單黃的雖然便宜點，但會不會顯得寒酸？

這盒月餅裡面是4個60克的，會不會太小氣？

這高油高糖，送給老年人可能不適合。

這些問題，都會有消費者腦袋當中縈繞，

我們做為導購人員，需要在適當的時候，給消費者一些引導，幫助他們解決這些問題。

介紹完產品以後，

一定要引導他去想像，收禮的人拿著會很高興，

朋友收到後，友誼的小船不會說翻就翻；

准岳父收到後，馬上把女兒嫁給你；

客戶收到後，馬上給你訂單；

女神收到後，今晚香格里拉，

（咳咳，咱們好好說月餅導購，畫風不要跑偏了，趕快拉回來。）

4、決策環節不同

購買麵包，不僅決策簡單，主要考慮味道，

而且做錯決策的代價很小，

如果難吃，大不了明天早上買別家的就好了。

如果太過於難吃了，大不了扔了，另外再買好了，也就損失10元20元。

而月餅這東西，一年就送一次。

親朋好友，領導客戶收到以後，如果不開心，那就不是10元20元的事了。

所以更加慎重。

而且還會橫向比較，

一年就買一年，當然希望買到最滿意的。

客人在你門店裡看著你家的月餅，

一定腦袋裡面會想：其他家的月餅怎麼樣？

會不會更划算？會不會更好吃？

會不會更新潮？會不會更好看？

而他要買個吐司，一般不會去詳細比較，這周圍有多少家賣吐司，這家的6片7元，那家的10片12元，誰的更高檔，誰更好吃多少？

買個吐司，只要腦袋裡面，那一瞬間想吃，就買了。

所以我們在導購月餅的時候，在幫消費做決策的時候，

需要用到一些做比較的話語。

比如：「別家的五仁月餅，為了省錢，都是花生用得最多，我們家是核桃用得最多，核桃佔了28%，一般的月餅核桃都在10%左右，我們的才叫貨真價實。」

「我們的蓮蓉是100%的純蓮蓉，我們每年都要賣100多萬盒，所以採購成本、生產成本都控制得低一些，因為量大，公司每盒的利潤都更少，所以才能做到98元/盒，這個品質，在其他家一般都要130元/盒。」

「我們家的流心奶黃月餅，奶香味是最純正的，昨天有個客人，逛了半天，看了6、7家的月餅，最後還是買了8盒，我們家的流心奶黃。」

這樣的導購話語，在消費者做決策的時候，可以臨門一腳，給個定心丸。

5、數量彈性不同

消費者，一個早餐，能吃的麵包、蛋糕數量是有限的，買多了吃不完。

而中秋節送月餅，數量的彈性則很大，

而今年國慶中秋雙節一起過，走親訪友，朋友相聚的情況一定會更多。

幾乎每個消費者中秋節，都不止要送一盒月餅。

朋友要送，長輩要送，領導要送，客戶要送，鄰居要送，

可以送我們家的，也可以送別家的，

可以送月餅，也有的人不送月餅，送水果，送鮮花，送玩具，送營養品。

只有讓消費者感覺到了超值，

知道了我們的月餅有多好，

給他一點時間，幫他算一算，今年中秋一共要送多少盒月餅，

讓他一次性，在我們店裡面一起買了。

這裡會用到一些技巧，

比如：

「這桑果餡月餅是今年的新品，賣得特別火，看樣子，這幾天就要賣完了。您看看，今年中秋一共有多少人在送，今天一起買了，過幾天可能就沒有了。」

「現在的人，都講究禮尚往來，朋友、領導、親戚、客戶，這都少不了，我們這幾天正好有促銷，買5盒送一盒。一次把今年要送的月餅準備好，不僅省錢，還省事。」

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後記：

麵包導購和月餅導購是完全不同的兩項工作，

方法完全不一樣，

還是像賣麵包那樣去賣月餅，這銷量怎麼可能高得上去？

中秋月餅業務，曾經是我們烘焙行業的搖錢樹，

近些年遇到了一些風風雨雨，有些飄搖，

我們繼續以汗水灌溉，這顆老樹，是可以開出新花的！

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