別說客戶佔便宜——其實都是你自願的
前段時間，半夜一點多，有個業務員在線聯繫樓主，說是有個希臘客戶，郵件來往卡住了不知道怎麼回復好，於是把郵件內容發給樓主，樓主就幫他看了看。大概內容就是來自希臘的一個客戶，要五千台監控攝像機，所有細節都談好了，就是付款方式卡住了，OA 付款方式！
該業務員呢，是大半夜激動的有點睡不著，五千台阿，然後各方面都可以接受，就是這個付款方式不能接受，於是樓主建議他跟客戶談，第一次都是TT或者信用證，但是客戶堅持OA，然後建議他跟客戶談，鑒於第一次合作，可以接受30%TT 剩下的OA， 結果客戶說他可以答應收到貨當天馬上支付 一半，三天後支付另外一半原話內容如下：
I can fill 50% of total amount 1 day after receiving of goods and the other 50% 3 days late
到這裡了，樓主就問該業務員，你說你們所有細節都談好了，那我問你對方郵箱是什麼郵箱，業務員說是私人郵箱，那對方網站呢？ 業務員回復說沒有網站，好吧，那對方公司營業執照呢，業務員回復沒有要。於是樓主就問他，那你如何判斷客戶是真客戶還是騙子阿？ 業務員就說要的規格什麼的都很正確，談的也都不錯。
大家看看客戶說的話哈，收到貨物當天支付一半貨款，三天後支付一半，那意思就是收到貨物之前一分錢不支付，然後三天之後支付另外一半，那不是扯呢阿！ 首先，付款方式為啥會出現定金和餘款阿？ 採購商為了表現誠意支付定金，但是採購商又擔心供應商不能完全配合自己，所以餘款先不支付，那支付餘款的條件，大家常見的就是見提單復件支付餘款，或者貨物生產完成發貨前支付餘款，客戶得知或者客戶確認你生產的符合他要求了，完全按照客戶要求做了，之後支付餘款，這樣對於雙方都是有一定的保障的。
而此案例當中，收到貨物當天支付一半，三天之後支付另外一半，對於供應商完全沒有保障，如果說採購商手頭緊，那三天才能湊到另外一半，那在供應商發貨到到達目的港之前，這幾十天的時間湊不夠嗎？顯然不合理！ 唯一一種正常的可能就是客戶支付一半，然後拿著貨物去他客戶那裡要餘款，然後再支付！這種可能性有但是是正常情況下，如果不正常情況下呢！有沒有可能客戶的客戶不能按時支付餘款呢！ 有沒有可能客戶壓根就空手道一分錢不會支付呢，你貨物都發過去了，人家都拿到了，給不給錢完全就靠信譽了！ 信譽怎麼說，信譽在正兒八經商人那裡非常昂貴，但是在騙子那裡卻是一文不值的！ 而且第一次合作就這樣，所以最後樓主建議即使10%TT也接受客戶的條件，結果呢，客戶一分錢都不會支付！ 最後事情不了了之！
該案例之前，客戶最初付款條件是OA，是收到貨物六十天之後支付貨款，後來郵件來往客戶妥協了，改成三十天支付貨款了，再後來在樓主的建議之下該業務員跟客戶談，客戶才拋出來帖子開頭的那句收到貨物之後支付一半的話來。 表面上看，之前他們談的各種細節都合理，付款方式雖然都是OA但是客戶一直在妥協在讓步，好像很配合，實際上壓根就是一分錢不會支付，所以得出結論99.9999%是騙子！
有些業務員看到這裡會說，你寫這個幹啥阿，不收錢我們公司是絕對不會排產，更不會發貨的！ 好吧，那是你們，但是確實有的公司就是直接發貨的，不收錢直接發貨！請看下面的案例！如何不收錢直接發貨的！
案例二，樓主某徒弟，工廠比較大，跟客戶合作的時候也接受賒銷，但是第一次合作不接受，於是就出現了第二種套路：
客戶第一次談客戶，很爽快，100%TT ，業務員很高興，之前沒有見過這麼爽快的客戶。於是第一次合作很順利，工廠也很配合!
然後，客戶第二次談合作，說是最近下單比較多，資金周轉有點困難，定金30%TT，餘款見提單復件支付， 業務員同意了，覺得很正常。
於是，第三次，客戶沒有再談一次一個櫃了，而是談一年12個柜子，一次性簽合同，然後賒銷，貨到付款！ 於是業務員找老闆商量，老闆二話不說就同意，於是，貨物發過去了，客戶確實也支付貨款了。
於是，第四次，第五次，每次都是貨到付款，業務員和老闆都覺得很正常，所以也不催客戶了，但是12個櫃，在第十一次發貨的時候，客戶就說了，最近產品銷量很好，所以下次不能供應給我一個櫃了，我要三個櫃。業務員覺得不錯，老闆也覺得不錯。 一切貌似進行的很順利，結果呢， 三個櫃發過去了，客戶提貨了，然後沒有付款！ 再去聯繫客戶，聯繫不到了，客戶手機，公司座機，都打不通！ 最後是徹底失聯了！ 聯繫不上就是感覺上當被騙了唄，老闆和業務員都不甘心，於是老闆通過客戶當地的關係去找客戶了，結果找到客戶公司去的時候已經人去樓空了！ 當地的關係也沒有幫忙找到！
其實，在他做賒銷的時候，樓主就說了，建議控制在一定範圍內，意思是說你出了十個櫃是吧，利潤其實可能就是一個櫃的貨值，大宗產品本來利潤就不高哈，也就是說可以賒銷一個櫃，絕對不能賒銷兩個櫃以上，因為即使客戶最後一次不支付了，你們大不了白乾，結果卻是直接給客戶發了三個櫃，然後客戶顛兒了！
怎麼說呢，有些客戶本來不是騙子，但是無商不奸阿，是你供應商一步一步培養著讓對方佔便宜的，有道是蒼蠅不叮無縫的蛋，是你供應商給了對方騙你的機會，所以對方才騙你的，如果你堅持原則，不被利益沖昏頭腦，對方怎麼可能騙到你阿！！
之前樓主寫過沒有收到定金就排產的事情，但是時隔兩年多，還有供應商沒有收到定金就排產，客戶不要貨了，供應商造成庫存了，而且還是定製的產品，一時半會根本處理不了！這是對於工廠來說，雖然沒有真正交易就被客戶忽悠了，但是庫存也是造成了一定的損失的! 還好沒有直接發貨哈！
對於soho來說，也有類似的事情發生， soho之初自己沒有多少資金，所以肯定是不可能賒銷的，但是有一種情況，客戶說有二百個包包的需求量，然後就談價格，價格談好了，客戶突然說，第一次合作，先給我一百個試試，第二次再要你另外一百個，於是該soho呢，直接找加工戶給加工了二百個，先發了一百個給客戶。客戶收到貨物以後說質量不錯，挺好，於是該soho就問，另外一百個什麼時候要，結果客戶說下個月，於是下個月，下個月，下下個月，結果半年過去了，客戶也沒有要另外一百個，soho也有庫存了，而且也是定製的，印製著客戶的logo，這個怎麼處理阿！
其實，大家想想，小客戶，小單子，估計需求量二百，實際上能不能按照他估計的進行，他自己都沒有把握，那你接單子排產的時候，你也沒有把握客戶會要第二次，即使客戶是無意欺騙你的，但是現實的真實情況是，他第一個一百個都沒有處理完，他怎麼可能再要你第二個一百個阿！
另外一種可能，就是客戶詢價的時候，因為起訂量是二百個，實際上需求量是一百個，但是為了拿到一百個先，所以答應一次性定二百個，但是先發一百個，那自然我先支付一百個的錢。算不算小套路哈！ 其實該soho完全可以要求即使你定二百個，那除了支付一百個的貨款，你還需要支付另外一百個的定金，但是因為單子小，金額也不大，他又著急先接單子，就沒有提這個事情！結果就是結果另外一百個客戶沒有要。當然換句話說，就是客戶要求二百個實際就是要一百個，原因客戶是為了壓價，因為二百個達到起訂量了，那就是起訂量的價格，如果沒有達到起訂量，那也可以定製，只不過價格要高很多！
總之，客戶為了達到自己的目的，哄死人不償命！ 小到soho個人，大到工廠，你給對方佔便宜的機會，對方也許會認為不佔你便宜就是對不起你！
這個怎麼說呢，其實樓主自己搞教學，也給過一部分人佔便宜的機會，就是學費可以先交一半，結果呢，絕大部分人都支付另外一半了，就有那麼幾個沒有支付，但是呢，親，樓主要說一句話，不要以為你佔便宜了，那是因為我故意要給你這個佔便宜的機會的，因為我相信大家都是大學生，都是有文化有素質的人，絕大部分人都是有最基本的道德的！所以不會因為極少數人破壞了規則我就去聲討之類的，壓根就沒有把這個事情放在眼裡。
類似的事情，河北滄州黃驊市有一個信譽樓，信譽樓現在已經做的很大了，具體多少個億樓主記不清楚了，大概一年營業額就64個億左右吧， 信譽樓有個政策， 就是包退包換，無理由退換，比如你買了一雙鞋，穿了半年又去退了，服務員二話不說直接給你退了，你參加朋友婚禮花幾千塊錢買一套西裝，回頭婚禮結束了，你跑到信譽樓退貨，人家服務員也是二話不說就給你退了，就因為這個事情，一傳十十傳百，信譽樓主的名聲是越來越大，然後不但沒有因為很多人退貨而倒閉，反而因為這個信譽樓做成功了！為啥，因為大部分人買東西，不是為了佔便宜，是為了買到稱心放心的東西，所以只有極少數人是去佔便宜的，就是買了沒有多長時間去退的，或者說那種奇葩，買雙鞋穿了半年又去退了，其實樓主要說了，奇葩，您不要覺得自己做了一件多麼聰明的事情！ 而是因為人家不去跟你計較，只能說明一個事情，那就是你，你的格局就是一雙鞋，而人家的格局要大很多，就因為格局大，所以人家才成功了！
所以呢，格局決定了你的出息哈！ 你占幾百塊錢的便宜，人家不跟你計較，並不是你多聰明而是對方格局比你大很多！ 其實在外貿談判過程中，為了達成雙方共同的利益，雙方都可能相互妥協，最後達成一致，這是很正常的事情，但是如果一方一味妥協，那另外一方做事情講原則的人家不佔你便宜，不講原則的抓住機會就佔便宜，不要怪對方，先檢討一下自己，是不是你給對方的機會讓對方佔便宜的，或者你故意讓人家佔便宜的！
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