如何識別和應對談判陷阱！

主播：財哥哥

你好，這裡是《麥肯錫精英的談判策略》這本書的補充解讀。我是財哥哥，我在廣州向你問好！

所有談判戰術，比如轉移焦點，施加壓力等等，都是在擾亂心理，打亂陣腳，對一方是戰術，對另一方而言，就是陷阱。應對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮定，避免在心理上被擾亂，同時儘可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式，只有這樣才能做到知己知彼，百戰不殆。

比如，你去參加一場重要的會議，到達機場後卻被告知航班取消，機場工作人員很有禮貌的告訴你，機身發現裂痕，不得不取消航班，但是機票仍然有效，你可以乘坐明天前往同一目的地的航班。你可能會很生氣，大聲質問，但工作人員仍然和善的解釋，說：「好，我們的首要任務是保證乘客安全，絕對不會讓有安全隱患的飛機起飛，請您理解，我們可以安排你入住附近的賓館，滯留產生的費用由我們承擔」，你的怒火漸漸平息，覺得可以接受，也就答應了。但在這一局談判中，其實你完全敗下陣來，因為你關注的焦點被轉移了，因為你要做的是準時參加會議，但經過機場工作人員的思想工作，你精力都被轉移到了航班今天不能起飛，這個無法改變的事實上，放棄了規避損失的努力，被動接受了對方的安排。那正確的做法應該怎麼做呢？你要斬釘截鐵的告訴對方，絕對不可能等到明天才出發，自己有非常重要會議參加，讓對方查詢轉機航班，同時，依然承擔相應費用。

再比如，你看中一款電腦，但店員堅持不講價，說：「這款供不應求，你要不買的話，很多人還在等著呢，如果非要便宜，另外一款不那麼暢銷的，可以打打折」。於是你決定就這麼買了。之後，想著還要買印表機、手寫板等外部設備，為了省事兒，你決定也在這家買了，和剛才的情形一樣，其實你還是被動的轉移了談判焦點。更好的做法是，準備充分，貨比三家，了解這款電腦的實際熱銷情況，降價空間等等，是不是像那個店員說的，供不應求，並且呢，如果你把所有準備買的東西一起打包，提出要求，還可以增強談判力，這樣就算電腦不能講價，在別的配套器材上也可以爭取到更大折扣，甚至還可能免費贈送。

還有的談判陷阱是紅臉白臉，也就是同一團隊當中，有人演惡人，採取強硬態度。有人扮演好人，採取溫和態度。一般情況下惡人首先出場，拋出刁鑽的要求，施加壓力，一段時間後好人出場，提出妥協方案。比如一個說：你這個方案，公司有明確的規定，絕對不能接受，然後，在對方的心理防線被擾亂，感到疲憊和沮喪，甚至準備放棄的時候，另一個人說了，我可以幫你請示一下領導，給你爭取些優惠。這個戰術或者說陷阱就是利用了人性的弱點。應對的辦法就是，要認識到好人和惡人都是對手，是對方團隊里的演員，要保持冷靜，適當妥協可以，但不能僅僅屈服於白臉壓力，驟然做出大幅度讓步。

除了轉移焦點，施加壓力，談判中還要警惕對方的恭維和抬舉。比如，買家一邊誇獎賣家，一邊提出自己的預算上限，要求賣方打折或者追加贈品，賣家一聽對方的恭維，心情愉悅，很可能就在不知不覺中做出了讓步，因為在這種情況下，買家在說自己預算有限時，有時確實是事實，但是更多時候，其實是一種談判策略，要格外小心。

最後，小結一下，怎樣避免談判中的一些常見陷阱呢？談判戰術對另一方而言是談判陷阱，所有談判戰術都是在擾亂心理打亂陣腳，應對的根本在於保持鎮定，避免在心理上被擾亂，同時，儘可能多地了解這些陷阱和它們的變化形式。

好了，這就是對《麥肯錫精英的談判策略》這本書的補充解讀，如果你想成為一名談判高手，那就把這些好方法好技巧，都用到你每一次的談判當中吧！還有，相信，好學的你，一定會每天都關注【財哥哥】公眾號讀書的，當然你也會把他分享給你的親朋好友們，你會把他轉發到你的朋友圈和群里，因為這樣不但可以幫助到他們，而且也會讓你的親朋好友們對你刮目相看，發現你原來竟然有這麼樣的好方法，可以在這麼短的時間裡，實現往肚子里灌那麼多的墨水。多好啊！

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