阿里雲入股，高度產品化的ZStack切入混合雲市場

調研 | 李喆

撰寫 | 李喆

在OpenStack要一統中國開源雲平台市場之際，業界出現了一支開源新兵——ZStack。

走過第七個年頭的OpenStack，已經發展成包羅萬象的龐大開源社區，但難以產品化和運維門檻高的問題仍然困擾著廠商和用戶。ZStack就是希望通過一款輕量級私有雲解決方案降低企業上雲難度。

ZStack創始人張鑫是十年開源雲技術老兵，最早在Intel開源技術中心，後來又加入Cloud.com，是開源技術CloudStack的核心工程師。

2015年4月，張鑫開始以開源項目運作ZStack，同年底回國創建ZStack公司，探索開源項目的商業化之路。

ZStack把私有雲產品化，用戶可登陸官網直接下載

不同於OpenStack廠商，ZStack對整個開源雲平台是完全自主可控的，底層技術架構完全是自己設計的。因此，ZStack可以將開源項目封裝成企業級產品，這是大部分OpenStack廠商很難做到的。而ZStack顯然領先業內，第一個實現了產品化的「雲」。

不僅僅是開源版本，ZStack連付費企業版本都可以在官網上直接下載，由客戶自行安裝部署，進行測試。試用期過後，只需聯繫ZStack銷售人員直接購買License即可。

這就使得大部分技術實力強的客戶，不需要ZStack派專人負責部署安裝。針對一些傳統客戶，ZStack主要是通過合作夥伴完成部署安裝，ZStack派專人培訓合作夥伴，使其能夠安裝部署ZStack的產品以及後期平台運維，而整個培訓周期一般只需一周之內，培訓內容除了ZStack本身外，還包括虛擬化、存儲、網路的底層基礎知識，讓學院對雲計算知識有個完整的把握。

正因如此，ZStack整個公司沒有陷入到不停做項目的漩渦中，而是以產品化的方式銷售私有雲、混合雲平台。

此外，儘管ZStack目前不到100人，但卻配備了20人的自動化測試團隊。強大的測試團隊保障產品的穩定性和可靠性，同時大大提升了ZStack產品迭代速度，不到兩個月就會進行一次版本升級。公司開始商業化進展不到兩年，版本序列號更迭已經超過15次。

重點布局小金融、地產、教育、醫療行業，服務中型客戶

截至目前，包括社區用戶在內，ZStack已擁有超過350家的企業用戶，以及50多家渠道合作夥伴，覆蓋政府、教育、科研機構、證券、醫療、互聯網等眾多行業。

當前的直接銷售重點主要圍繞，小金融、地產、教育和醫療四類行業客戶。

由於不像投入過多人手做定製化部署，ZStack將客群定位於這些領域的中型客戶，也就是總體伺服器規模在幾十到幾百台的客戶。

金融領域主要是中小金融機構和互聯網金融公司，地產領域有幾家大型房地產商，教育領域主要是學校等傳統教育機構，醫療領域是中型醫院。

這類客戶第一期工程一般是十幾台伺服器，按照License收費模式，平均客單價在數十萬。但是復購率高，同時復購金額大，平均復購金額比例是200-300%。

阿里入股帶來品牌背書，混合雲是下一步重點戰略

2017年1月，ZStack獲得阿里雲領投、胖貓創投和紫竹小苗基金跟投的A輪數千萬元融資，ZStack正式成為阿里雲的合作夥伴。

2017年4月，ZStack推出輕量化混合雲平台ZStack For Alibaba Cloud，阿里雲也在幫助其銷售這款產品，這相當於阿里雲在為ZStack的技術和產品背書，極大提升了ZStack的品牌價值。

ZStack和阿里雲飛天平台的合作主要是在PaaS層面，現階段主要是數據面和控制面的打通，這使得ZStack的客戶可以使用阿里雲的公有雲作數據災備，大大降低數據備份的成本，這是ZStack在私有雲市場的獨特優勢。

下一步，ZStack會逐步將公有雲的功能通過混合雲的方式提供給傳統企業，使得傳統企業客戶逐步獲得雲資料庫、大數據在內的原有互聯網公司具備的能力。

近期，愛分析對ZStack創始人張鑫進行訪談，他對ZStack的業務模式、未來戰略以及和阿里雲的合作進行深入闡述，現將部分內容分享如下。

產品標準化程度高，部署周期短

愛分析：從開源到封裝產品，這裡面會有很多選擇，整個產品策略是怎麼考慮的？

張鑫：最開始設計的時候，就沒有考慮過把它拆成零零散散的組件，這個也是源於我在美國CloudStack的從業經驗。

我們認為企業希望看到一個真正產品化的東西，能夠落地幫他解決問題。出來做ZStack時考慮了幾個點。第一，必須是完整的產品。內部實現可以k微服務化，但交付給客戶一定是個產品，就是一整套東西，那麼體現在用戶一定要能夠下載、能夠直接安裝。第二個，作為一個產品，必須要做很多無縫升級。

所以，整體的設計都是按照這個目標，不存在優先把哪個組件拿來產品化，而是我們把這個整體雲平台完全產品化，把它交付出來。

愛分析：如果是一個完整產品，會不會沒法拆成很多部分，交給別人開發？

張鑫：其實不是這樣子的，交付給客戶是一個產品，但是內部實現上，仍然是採用松耦合微服務方式。這就比較好地平衡用戶運維的難度和我們開發的靈活度。

比如，我們的架構裡面有一個叫進程的微服務架構，內部也分一個個單獨的服務，網路、存儲、計算的組件。所以程序員共享代碼的時候，它看到還是一個個的組件。

愛分析：傳統IT狀況都是千變萬化的。上雲之後，用一套標準化產品是否可以滿足客戶全部需求？

張鑫：首先客戶的硬體體系應該是基於X86的，在基於X86的體系，ZStack是完全可以做到一套方法去兼容的，這也是我們最早的一個基本考慮。因為做CloudStack的時候，很多客戶的網路、存儲是異構的。

ZStack有個很大的優點在於我們更垂直。很多廠商的產品比較複雜，他一定是基於一個測試好的硬體才敢去交付，如果客戶沒有預算買新硬體的話，根本沒法交付。

但是ZStack代碼沒有這個問題，只要硬體是X86體系，網路是典型的網路設備，存儲設備只要是標準介面，比如SAN、NAS或者分散式存儲，我們都可以交付。

剛剛提到我們組件是微服務化的開發方式，下面可以對接很多驅動。例如，現在分散式存儲的介面是沒有標準化的。所以我們現在對接了很多家的分布存儲，都能很快速把它們的東西集成進來。

所以說，對於一些異構的硬體，即使說現在可能還不能直接驅動，但是加一個驅動後很快就可以把它用起來，這個是我們現在一大優勢。

愛分析：服務單個客戶的部署周期一般都在多長時間？

張鑫：非常短，大量的客戶實際上是不需要我們部署，因為我們是雲計算領域唯一一家提供在線下載產品的雲服務商。

很多直銷客戶其實早就在網上下載過，並且完成了測試，找到我的時候，實際上就是來簽購買合同、我發License給他。這種客戶是沒有任何實施周期的，甚至售前都沒有出現過。

但是有些客戶習慣了甲乙方模式，我們也可以很快部署。例如有個客戶當時很緊急，有一百多台機器馬上要上線。我們頭一天接到這個電話說希望能夠趕緊支持一下，第二天派了一個售前工程師過去。

售前工程師過去也不是給客戶實施，而是要把那個客戶的服務商教會，讓服務商做實施部署，一天內就完成了這一百多台機器的實施上線。同時，服務商一天就掌握了包括運維在內整個部署的實施流程，後續實施全是由服務商來完成的。

愛分析：所以一般不會幫客戶去做這種部署？

張鑫：一般不會，我們是產品化的公司，不主動對外賣服務，除非是這個客戶一定需要。在這過程中，很多是跟渠道合作夥伴完成。一般前兩次教會渠道合作夥伴等，之後我們的人就不去了。

通常有部署實施和運維需求的客戶，一般都需要本地化團隊。ZStack作為一個產品型公司，我們在各地是有銷售、售前，但是本地沒有實施的服務團隊。這個時候，我們大量依託本地服務商、合作夥伴去做這個事情。因為ZStack產品化程度很高，合作夥伴是有能力掌握和運維的。

重點布局小金融、地產、教育和醫療領域的中型客戶

愛分析：ZStack主要客群定位是多大規模的客戶？

張鑫：其實從私有雲的角度來說，我們對規模沒有限制。因為我們單集群核定規模是1萬台物理機，但實際上有這個規模的私有雲客戶很少，一般都是餓了么、滴滴這樣的互聯網公司。

但是，我們真正商業服務的客戶，除了互聯網公司外，大部分規模是在100台以內，規模大一點的是在100到500台之間，這個是商業上見到客戶最多的，也是符合目前市場狀況。

愛分析：從行業上是否有一些劃分？

張鑫：因為我們的商業模式是更多的依賴合作夥伴和渠道，他們的客戶實際上行業屬性不明顯，各行各業都有，包括製造業、能源系統，甚至有紡織業。

我們自己有一部分直銷客戶，這些直銷客戶的IT需求很明確，會直接找到我們。目前是四個領域，小金融領域、房地產領域、醫療領域和教育領域。

愛分析：ZStack切入這幾個領域的市場空間您是如何判斷的？

張鑫：我們看到很多關於雲計算市場規模的統計數據，我個人感覺不太准。因為現在很多數據所看到的規模，實際上是說已經用了的規模或者是說計劃很明確的規模。

但實際上，私有雲市場對標的是傳統IT的規模，這個市場非常大。我們看客戶規模的時候，主要看的是上限，上限是已有的業務用了多大傳統IT規模。

愛分析：金融、地產現在大概有多少台伺服器？

張鑫：我們現在看到的是稍微大一點的，都是幾百台伺服器。

有些快速發展的公司，現在業務規模不大，比如一些互聯網金融公司，可能現在就幾十台機器，但是它成長性很強。比如我們一個客戶，去年年初的時候才十台機器，然後現在第二期的時候，規劃就是128台機器，成長性很快。

愛分析：現在的復購率大概會到多少？

張鑫：按客戶數算的話，應該在70%左右。

愛分析：教育領域客戶主要是傳統教育還是在線教育？

張鑫：傳統教育，現在傳統教育的信息化建設發展挺快的。因為在教育領域的話，資源池化的需求還特彆強。

通常學校都有一個校園網，網路設施天然就具備可以雲化的功能，而且學校需求很強，因為老師做科研、教學需要這個資源，學生也需要這個資源。

愛分析：醫療這個領域主要是給醫院用？

張鑫：目前我們做了幾個案例，都是醫院。目前是這樣切入，很多醫院在用Oracle，原來Oracle服務商去交付很麻煩，每個組件都要過去搭一套，不容易維護。

我們跟服務商合作過，他們把Oralce和雲平台做了一個集成，然後到客戶交付的時候，硬體、雲平台和Oracle都先部署好，可以做標準化運維。

此外，我們現在發布了混合雲，客戶提到備份的需求，因為大量數據原來都是磁帶設備存儲，正好阿里的公有雲推出了冷備功能，有一些比較先進的醫院就想做災備。所以，我們也在推混合雲的災備。

愛分析：災備是不是私有雲客戶上公有雲主要目的？

張鑫：應該說災備是一個比較好的切入點，因為異地災備的傳統方法成本很高，五百萬至大幾千萬。我們看到一個省會城市的城商銀行，整個投入8000萬建兩地三中心。

公有雲如果純以災備的方式切入，成本可以至少降十倍。對於很多客戶來說，它是非常大的吸引力，因為不一定說是要做雙活，就是要在做災備，產品很明確而且很易用，因為我們的災備是無縫做到雲平台裡面去了。

愛分析：現在主要會選擇哪些廠商作為合作夥伴？

張鑫：一類是傳統的ISV，就是系統集成商；第二個是傳統的硬體銷售代理商；第三是傳統應用廠商；第四類是存儲廠商。

愛分析：現在整個ZStack團隊規模大概有多少人？

張鑫：目前不到100人。ZStack在業內是很獨特的，我們有20多個自動化測試人員，不是簡單的手動測試，都是業界的精英，從Intel過來的，都是工作十多年的工程師。

這20多人做的都是全自動化測試系統，雖然我們經常在外面講ZStack產品多好，我沒有講的是測試團隊更好。

這也是為什麼說ZStack可以做產品化，我們可以1.5到2個月迭代一個版本，就是因為我們有高度自動化的測試，強大的測試團隊來保證產品的質量。

阿里入股帶來品牌背書，與飛天平台打通的關鍵是數據層面

愛分析：阿里雲對ZStack有哪些幫助？

張鑫：最大的幫助是品牌效應。因為阿里雲投資ZStack後，推出ZStack for Alibaba Cloud產品。阿里的銷售出去賣的ZStack，簽單是跟阿里雲簽的，說明這個產品是阿里雲給你兜底的。

這對客戶來說它很有信心，因為客戶對阿里雲的技術是信任的，當客戶知道阿里雲認可這個產品並且敢兜底的話，說明這個產品各方面是得到認可的。

愛分析：阿里雲的技術架構是飛天平台，ZStack和阿里雲對接當時是否碰到一些挑戰？

張鑫：我們與阿里雲從數據面方向打通，因為介面是標準的，所以這個地方難度還不是特別大，我們更多是基於IaaS之上的服務打通，比如RDS、大數據等跟我們互補的方面，更多是往這個方向去努力。

愛分析：兩個平台的連接主要是靠網路這一層的連接？

張鑫：數據層面是靠網路連接。

管控層面，因為我們剛發布了針對阿里雲的四大件，公有雲飛天的API是標準的，但是在私有雲層面，我們跟飛天平台更多是在PaaS層集成。如果要更細緻的管控，我們更推薦於使用我們合作夥伴的多雲管理平台。

愛分析：暫時不會對接其他廠商吧？

張鑫：我們不排斥對接其他廠商，關鍵要看對接其他廠商能帶來多大利益。

從國內公有雲來看的話，阿里雲無疑是最大的。

除了AWS，其他廠商的API完整度跟阿里雲還有一定差距，但即使是阿里雲API，我們要把數據面打通、做得很深入的時候，還是不太容易做。所以目前來說要跟其它公有都做到控制面、數據面無縫打通還是比較困難的。

混合雲是未來重點戰略

愛分析：下一步整體戰略是怎麼考慮的？

張鑫：首先要堅持產品化戰略。進一步的產品化、拉低門檻，不管是私有雲還是混合雲。

我覺得雲計算沒有普及，雖然市場熱度有了，但在落地的過程中沒有普及，最大的問題是門檻太高，企業沒有人才儲備，同時，因為門檻高，產品很複雜、不穩定，企業沒有信心。

所以說，我們要進一步通過產品化的方式把門檻降低，讓雲計算普及。

第二個，我們要在混合雲方面走得更加堅定。對ZStack來說，如果僅僅是賣License的公司，沒什麼想像力。雲計算時代，最大創新是在公有雲。

將來ZStack應該是一個有很大裝機量的平台，同時通過混合雲的公有雲方面，我們會有一套SaaS系統，把這些產品都連接起來，給客戶提供更多的創新點，讓業務能夠無縫地打通。

愛分析：這個戰略有點類似雲管理？

張鑫：不類似，ZStack不會做跨雲管理，我們更強調是要把數據面能夠打通的更好，在用戶願意的情況下能夠讓數據自由的流動。只有數據流動，才有真正的創新點。

我們更多的是給多雲管理平台提供一套API，把阿里的數據面給打通，多雲管理廠商可以基於我的API實現數據面打通的多雲管理平台。

愛分析：從客群來看，大型企業還是佔據IT預算最大比例，這個未來會改變嗎？

張鑫：這個判斷更偏向SaaS。我們做的是IaaS，IaaS是個剛需品，企業可能不要CRM，但不可能不要操作系統。

所以，任何企業都有這個需求。比如VMware，他可能大客戶採購量比較大，但是從財報來看，平均下來，每個客戶只有十幾台機器。VMware覆蓋了很大的零售市場，買了伺服器就需要VMware。

所以從這個角度來看，我覺得他不像SaaS應用的集中效應這麼明顯，可能是一個分布比較均勻的情況。

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