《買手是怎樣的一雙手》

昨天我們提到了 關於《買手服裝市場與時裝供貨鏈結構》那麼買手在不同階段和結構中會有什麼作用？ 經營多品牌的獨立零售商買手應該如何下手？買手的初級階段「組貨」應該如何應對？

買手在不同階段和結構中的作用

經營多品牌的獨立零售商買手

買手這是買手的初級階段，中國的獨立零售商行業中現在已出現大量對於買手的需求，此種工作職能在現行中國行業內稱為「組貨」，所面對的供貨商大部分是批發商或生產廠家，買來的均是已經設計好的產品，這一工作職能需要買手有零售店第一手的經驗，知道自己客戶的真正需求。在英國較少有多品牌零售的連鎖店，一般是銷售中高檔品牌或設計師品牌的小型獨立店的店主自己擔任買手的職責。即使這種店僱傭買手，買手的工作也同時需要涵蓋銷售和市場推廣的工作，他們不需要了解產品設計和開發的過程，而更重要的是零售店管理方面的知識。

百貨公司買手

主要工作是與各種有品牌的製造商或代理商進行溝通。買手的職能是決定進什麼樣的品牌，存貨多少，經銷模式是直營還是代銷等諸如此類的事宜，同樣是不需要了解產品設計和開發的。實際上國內百貨公司是有起到類似職能的部門的，只是叫法不同。比較不同的是，在英國高檔百貨公司(例如Selfridge，Liberty，Harvey Nichols，Harrods)，其買手的工作是選購設計師品牌，因而需要參加倫敦時裝周，出席各頂尖設計師的時裝秀，選擇訂貨哪一系列的新款，決定訂貨數量，跟蹤訂單細節等等一系列的工作。

品牌零售企業買手

同時兼顧現中國企業中設計師和採購的工作職能，內部需要協調企業各部門同步進行工作，包括銷售、市場推廣、物流，外部需要協調各加工廠或貿易商同步進行工作。買手在這種經營模式下的工作職能不僅要具備產品開發的功能，而且需要對客戶的需求了如指掌，同時還要有對內對外很強的溝通能力。因而買手職業在這種企業中需要最全面的能力，最強的專業素質和承受最大的工作強度。

連鎖超市/百貨公司自營品牌買手

大部分中檔百貨公司推出了自營品牌，主要針對的是數量較大的中檔服裝市場。這些百貨公司內部同時也具備這樣一個買手部門，其工作職能和在品牌零售企業中的買手基本相同，也需要進行產品的開發，只是公司或集團的組織結構因行政關係的不同而不同。在英國最大的幾家連鎖超市Marks&Spancers，Asda，Sainsbury也都有著很大的服裝部，這種集團內的買手工作與前者相同，只是針對的是更低一層的大眾服裝市場。

買手的關注點

市場定位

作為一位專業買手，採買品牌定位人群所喜好的產品、而不是買手個人喜好的產品，是買手首先要具備的職業準則。買手需要針對核心目標消費群進行採買，雖然實際上客戶群體可能會比定位的面積更寬，年齡跨度會比定位的更大，但是尋找一個清晰準確的定位，是每一個品牌或零售店區別於其他品牌而立足於市場競爭所必需的。

我們在分析研究目標客戶群時往往會從例如年齡，職業，性別，收入狀況，生活方式，消費習慣等等方面入手，而歸納出目標客戶群的一些特性需求。在這裡值得注意的是，顧客的生活方式和消費習慣往往是左右風格定位的重要因素。例如一位中年管理層的女性，往往會把服裝消費大部分花在購買適合正式場合穿著的服裝，而把小部分花在周末用的休閑裝上面，並且舒適度一定是首先考慮的因素；而對於一位追求時尚的小女生來說，經常出席同齡人的小型聚會恐怕多過於出席正式場合，因此派對服裝一定會在她的衣櫃中佔有一席之地，而選擇此類服裝時舒適度可能是最後考慮的因素。

另外一個值得注意的是收入狀況在某種程度上對消費者在服裝上的消費並不會起到正比例的影響。例如一位月收入8000元的公司管理層人員也許需要負擔房屋貸款和贍養子女，因此在消費品上的預算會比較節儉；而一位月收入2000元的仍然和父母住在一起的大學畢業生也許會把大部分薪水用於購買消費品。因此考察目標消費群的月消費數據應該比月收入數據要更合理得多。

流行趨勢

買手同設計師一樣要時時關注流行趨勢，掌握最新的流行動態。國內外諸多的時裝雜誌、各種媒體高效率地傳達著最新的流行趨勢，買手需要和設計師一樣站在時尚潮流的最前端，將潮流傳遞給消費者。但具體到某一個品牌或店鋪來說，跟隨多少潮流就需要買手根據經驗和具體情況因地制宜了。潮流並不是能迅速地被所有定位的人群都廣泛地接受的，再加之各地市場對潮流又有著本土化的詮釋。因此，把握自己品牌或店鋪的市場定位，適當適時地對流行趨勢有選擇性的跟從和詮釋，是買手所扮演的重要角色之一。

買手季節

大部分品牌或店鋪會把一年分為兩個主要的季節經營，即春夏和秋冬，同時把一月份和七月份作為兩個季節開始逐步推出新貨的時間點，也就是意味著在這兩個時間點少部分的新貨將與上季季末打折貨品同時出現在店鋪里。此外，通常國外商家會把兩個主要季節再分割為四個時間階段不停地推出新款。以秋冬季為例，在初秋時推出薄型秋裝，深秋時開始推出秋裝外衣，秋末冬初時開始推出厚型冬裝，深冬時開始推出冬裝外衣，以此方法保證每一段時間店鋪內都有新貨上市，而在季末留半個月至一個月的時間作為處理季末存貨的打折期。

這裡所推薦的季節分割方法並不是一個教條的公式，每個品牌或店鋪應該根據自己的實際情況靈活應用。例如北方市場受氣候影響的原因，開始出現季節交替的時間點恐怕要晚於一月份和早於七月份，那麼過早或過晚推出新貨都會導致低效率的銷售。同樣道理，在節假日成功地進行精細化的促銷活動也會帶來銷售的高峰。

對於買手，同樣要根據以上提到的季節劃分，針對自己所工作的品牌或店鋪的實際情況提前開始採買計劃。通常品牌買手的做法是提前一定的時間段開始採買計劃，而對於店鋪的買手來說由於採買的基本上是現貨，省去了產品的生產周期，因而把握在季節前採買和保證貨品準時到貨即可。

產品生命周期

了解自己產品的生命周期，對於品牌買手還是店鋪買手都是必不可少的基本常識，它能夠更好地控制和計劃產品的採買和創造利潤。

所謂產品周期，就是某一個產品或款式從成長期、增長期、成熟期到消退期的整個過程。每一個產品都有其特定的產品周期，長則幾年甚至幾十年，短則幾個星期至一個季節。買手常規地會把產品分為兩類，一類為core、basic or classic styles即核心款、基本款或經典款，會依照每個公司的叫法不同而不同。每個品牌或店鋪或多或少的都有自己的經典暢銷款，將經典款式做少許改動，增加一點新的流行元素，使舊款式煥然一新又不失原來的成功元素。

有經驗的買手需要能夠準確地抓住是什麼元素使之成功，不明智的改動可能會使暢銷款變為滯銷款。需要注意的是即使是經典款也未必會永遠流行，經過長時間的成功，經典款也會逐漸地進入消退期而慢慢地被新的經典款所取代。另一類為fads即應季款、當季款或時尚款，買手需要判斷這類款式是否只能在此季造成熱銷，如果在下一季繼續推出就成為過時的款式了。

在開發或選購新款時，買手需要根據自己的品牌或店鋪定位的目標客戶群，合理地掌握經典款和時尚款的分配比例並把握產品的生命周期。通常男裝和內衣都有著很長的產品生命周期，受流行趨勢的影響並不大，因此經典款佔主要的比例並且能夠延續較長的時間，以經典款為主而時尚款為輔即可調試出應對新一季的有效配方；相反對於時尚女裝，例如only、mango這樣的品牌，每一季推出的時尚款恐怕要佔主要的比例，即使是經典款可能也只會延續有限的幾季而被新的經典款取代。

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