圓桌分享：華人海外創業都遇到了哪些坑和機遇？

【獵雲網（微信號：ilieyun）】9月20日報道

在20日舉行的「2017中國企業走出去高峰論壇暨創新創業大賽啟動儀式」上，Lockin China創始人兼CEO Crystal Kong，笨鳥社交COO李文慧，途丁科技創始人兼CEO閆驊，MORE Health首席戰略官張朝暉圍繞「海外華人企業家共話創新發展」這個話題進行了討論，本環節由獵雲網資深記者呂夢擔任主持人。

「我們站在時代非常好的一個點上，可以藉助這個紅利、這個趨勢，在國外做非常多的事情。」Lockin China創始人兼CEO Crystal Kong表示，Lockin China是中國最大的海外人才發展平台，主要是幫助中國企業在海外找有海外背景的人才。在他看來，挑戰就是要找對人，找對幫你在當地落地、幫你在當地做事的人。如果你在當地沒有當地有背景的人的話，中國企業是很難落地的。

「老外做全球化的時候很容易，做了美洲，很容易打通歐洲，然後再做澳洲，最後再去考慮中國。如果真的走出去，你要探到這個行業，包括這個市場很深的地步，你要有一個非常篤定的一個跟你合作的當地的合作夥伴。如果你能找到非常懂當地，幫你攏資源，幫你發展的話，基本上就成功一半了。」Crystal Kong說道。

中國企業走出去，與當地文化的結合很重要，對此笨鳥社交COO李文慧認為，過去是中國人給老外打工，現在我們很多企業走出去，第一步就是信息走出去，很多企業招很多老外，來自全球各個地方都有，看到這些老外認真地學我們中國企業的產品，認真地琢磨我們中國企業的產品，怎麼樣用他們當地的文化，用他們當地能掛上鉤的idea去宣傳，在這個過程中，感覺到整個僱傭關係的變化，也能看到很多中國企業在這方面逐漸更強大。

同事她認為，隨著我們祖國越來越強大，隨著我們企業走出去，對於當地文化的理解會越來越多，越來越深。

對於華人在海外創業遇到的困難以及問題，途丁科技創始人兼CEO閆驊認為，第一個坑就是所謂的身份和團隊問題，法國這個國家有點特別，坑特別多，尤其是法律，而且人比較懶，成立一個公司用了三個月的時間，跑警察局各方面的。而且因為是中國國籍，要申請當地的工作居留。

其次還有成本計算問題，因為在國內創業，相對成本會低一些。「法國這個國家稅負非常高，政府是最大的股東。所以一定要研究好當地的政策法律、員工稅收等等，否則這些不清晰的話，肯定見光死。」

對於海外創業的機會，MORE Health首席戰略官張朝暉認為，現在很多國內的技術比海外做得還好，這也提供了一個另外的機會。比如說移動支付，國內移動支付的量是美國的十倍，這個是大家幾年以前都想像不到的，這些將提供給創業者很多的機會。

本次高峰論壇由商務部投資促進事務局主辦，獵雲網、堅果資本承辦，政府領導、投資機構、出海企業代表等嘉賓，圍繞政策方向、投資經驗與邏輯、國外市場分析等進行了深入探討，全方位立體呈現了企業走出去的機遇和發展趨勢，助力中國企業開拓國際市場，尋找機遇與方向。

以下是圓桌論壇實錄，獵雲網（微信：ilieyun）整理刪改：

呂夢（主持人）：今天的主題是出海，台上的各位是奔赴一線的出海創業者，首先請大家先跟我們依次介紹一下各位在做的項目的情況。

Crystal Kong：大家好，我是Crystal Kong。Lockin China是中國最大的海外人才發展平台，簡單來說，我們的起步是幫助中國企業在海外找有海外背景的人才，這裡面包括海歸，也包括外籍。我們不僅自己出海，計劃明年在海外建幾個分公司，更多是服務非常多的出海企業，所以我們跟今天這個主題還是非常貼切的。

李文慧：我來自笨鳥社交，我們的天使輪就是堅果資本投資的。笨鳥社交成立於2014年，雖然我們本身在出海這塊做得少，但我們服務的群體是B2B的出海企業，我們給這些企業提供了一方面是基於海外社交媒體的營銷推廣，另外一塊是針對這些企業在外銷市場過程中，更多地幫助他們獲得銷售線索，以及基於銷售線索提供的銷售轉化的服務。

隨著這幾年的發展，我們現在從最初提供給中小企業服務，也逐步拓展到了給中大型企業提供基於海外社交媒體廣告營銷解決方案，包括大數據智能應用的服務。所以整體來講，我們現在面向的都是服務於出海這些企業的群體。

閆驊：大家好，我是途丁科技CEO，我們公司成立於法國巴黎，相比於很多出海公司來講，我們成立於海外，我們關注的是一個國際化的市場變相，包括印尼、東南亞、美加、印度、中國市場。途丁巴士是一個歐洲的數據智能訂車平台，我們通過給B端用戶提供一個企業SaaS系統，來抓取車輛訂單信息，通過一些大數據，一些數據演算法和實際運行的情況，讓上下游的價格、速度和質量達到一個理性的平衡點。

我們也是在不斷地去研究國際旅遊市場、國際用車市場的風向，我們跟小車不太一樣，我們是關注於巴士市場，因為我覺得巴士市場更加趨於穩定，法律合規方面的內容，所以我們也會首先以巴黎、以歐洲為主，做完這個市場之後我們會考慮其他的像美加、印尼市場的鋪設。

張朝暉：大家下午好！MORE Health是一個互聯網平台，在這個平台上美國頂級的醫生可以讓中國的病人足不出戶得到世界頂級醫生的治療。另外，我們可以做到多學科會診，可以讓國內病人得到最優的治療方法。

呂夢（主持人）：剛才很多投資人聊到，我們出海創業的過程當中會有遇到哪些機遇也好、挑戰也好，大家可以跟我們分享一下嗎？

閆驊：我們在法國巴黎，歐洲這個國家有點特別，坑特別多，尤其是法律，而且人比較懶，我們成立一個公司用了三個月的時間，跑警察局各方面的。而且因為我們是華人方面，是中國國籍，要申請當地的工作居留。

第一個坑就是所謂的身份和團隊問題，因為在國內創業的話，相對來說創業的成本會低一些。比如說我們可以住在朋友家，可以哥幾個租個房子，但是在國外是不行的，我做一個公司，每天一睜眼面臨的第一個問題就是我今天要交多少稅，員工要上多少稅，稅務局什麼時候查我，一個月之後地銀行的稅務能不能交上。

尤其是法國這個國家稅負非常高，政府是最大的股東。第一個坑，關於成本計算問題，途丁科技是2016年7月份成立的，我們在之前一年的時間去摸索讓公司運作，是不是不做公司成本更低。所以在整個法律條款，包括員工、企業成本這一塊，一定要研究好當地的政策法律、員工稅收等等，否則的話，這些不清晰的話，肯定見光死。

Crystal Kong：閆總說了坑，我說說機會，我覺得坑肯定很多，因為老外在中國開公司也有很多坑。這裡面有很多關於認知、經驗和文化上的挑戰。

我們做了差不多兩年的公司，我發現最大的機會，就是我一定要說主旋律、非常正能量的話題，因為我們祖國的強大，中國家庭越來越有實力，我們送出去大量的海歸，以後會回來的，使得國外近千所大學都有中國人在裡面學習，除了給他們帶來很好的教育收入之外，他們畢了業之後，當地沒有辦法消化，這些人勢必要回國。這個造成什麼影響呢？大學對我們的歡迎程度是非常高的，在他們非常頭疼不知道如何消化這些學生的時候，我們出現了，這也是我們為什麼可以在短短兩年里可以升級到一千所對接大學。

我們站在時代非常好的一個點上，我可以藉助這個紅利、這個趨勢，在國外做非常多的事情。挑戰就是你要找對人，找對幫你在當地落地、幫你在當地做事的人，這也是為什麼今年我們會這麼受歡迎，包括阿里、百度、騰訊都是我們的客戶，還有很多很多的公司，包含中小型的創業公司要出海，都在我們這裡尋找海外的人才。因為這是必需的，如果你在當地沒有當地有背景的人的話，中國企業是很難落地的。

李文慧：講到創新和挑戰，我們是這麼理解的，我們本身通過這幾年時間裡面服務了超過兩千多家中小型企業，這些企業都是跨境的B2B企業。在這個過程中，感受到最大的幾個挑戰：

一方面，對於產品的創新。大家都知道，雖然我們中國的產品在不斷地更新迭代，不斷有新產品湧現出來，實際上同質化競爭極其嚴重。包括我們服務的群體裡面也會有涉及到一個行業，多家同行在做這個領域，這裡面涉及到大量重複性的產品，而且產品創新上其實是需要從idea方面多去構思一下。

第二塊，就是營銷手段的創新。怎麼講呢？我們笨鳥社交是定位在社交媒體領域，尤其是海外的社交媒體，而事實上到了海外社交媒體這個營銷範疇，就跟傳統的媒體營銷方法有很大的不同，所以它要求更多有價值內容的輸出。在這一塊，大部分國內中小企業在這方面的人才和能力是非常欠缺的。

第三塊，品牌意識。大多數中小企業在出口過程中對品牌概念沒有那麼清晰，或者也有一部分對品牌有需求的情況下，或者想要在海外打造品牌的過程中，對當地的法律也好，對品牌相關的一系列操作流程都不是很熟悉，導致有時候會跟海外產生品牌上的衝突，或者說涉及到當地的法律問題。

當然，在這裡面我認為最大的機遇，基於我們的理解，就是移動互聯網作為現在大家都在討論的一個課題，包括這種社交媒體，尤其是海外社交媒體這樣一個風口上面，怎麼樣中小企業藉助于海外的社交媒體能更進一步利用以小博大的機會，可以更快地把我們剛才所提到的這些點實現一個彎道超車，很有可能在這方面大家已經感受到了，現在很多國外企業在學中國企業，證明在這方面我們一部分企業已經做得非常不錯了，而且這裡面可能很多都是名不見經傳的企業，反而他們在這個領域做得很不錯，值得我們去學習。

張朝暉：現在世界各地，包括我們中國特別明顯的就是老齡化問題，平均壽命可以達到七八十歲，隨著老齡化越來越嚴重，各種疾病現在也是越來越多。我只講中美，中國和美國比起來，人口的總數量和每個醫生能看的病人的數量都是遠遠高於美國的，什麼概念呢？美國每個醫生看的病人很少，他們有很多閑的時間，我覺得最近幾年這個差距一直在縮小，但是這個差距一直還是存在的。美國醫生看病人的技術，特別是用的一些美國的新葯，跟在國內還是差得蠻遠的。

所以從宏觀的角度來講，這個市場是萬億級的市場，因為很多疾病，現在在世界上，第一個可以發明治療方法的，70%、80%都是在美國，因為90%以上的健康方面的RND的科學家是在美國。所以我們很看好這個市場，當然這只是講健康市場，把眼光放更大的話，就是說美國也好、西方也好，它在技術等很多方面是領先於國內的，但是在中國這個市場，有的地方比他們要高很多倍，甚至幾十倍。所以從這個宏觀角度來看，我還是很看好海外的技術和國內市場。

但是現在很多國內的技術比海外做得還好，我覺得這也是提供了一個另外的機會。比如說移動支付，國內移動支付的量是美國的十倍，這個是大家幾年以前都想像不到的，美國的移動支付一直沒有推廣得特別好，就是因為它用的技術是不對的。我們國內我不知道大家有沒有去過美國，移動支付大家都用NFC這個技術，國內是用Q2，你掃一下就好了，NFC技術要怎麼搞呢？一個小商戶要去花幾百美金買一個終端，這樣才搞得定等等，這些提供給創業者很多的機會。

我就不講太多，我覺得兩方都有，美國的技術，中國的市場，現在走到我們今天這一步，中國的技術，美國的市場，現在有很多創業者是在這方面探索。

呂夢（主持人）：在跟我們分享了坑的同時，也介紹了一些機遇，比如說方法，比如說避免一些政策法律以及營銷方面的問題。現在除了BAT公司，還有一些新的初創創業公司也把目光聚焦到了海外，導致大家說的海外創業的窗口期越來越窄、越來越短，面對這個現象大家怎麼看呢？我記得前兩天周鴻禕還在一個公開場合說，海外發現了新藍海的創業者先不要著急那麼高調，少說多做，先沉下來，以免大公司發現了這些方向。大家怎麼看這個現象呢？

閆驊：我們之前接觸了一些國內的資本，在做項目介紹的時候也是說不太好，調研不太好。但是反過來說，對於海外的創業者來講，我們不能把希望放在資本家的身上，我們要把希望放在自己的碗里，你投我們就一定賺錢，走得快一點，你不投，這麼多人等著我吃飯，我也不能餓死。這是一個根本性的概念。

因為我們到了海外就沒有說我是賣個房子創業，或者說我沒錢了可以回家睡，沒有。你從公司到家裡，還是自己租的房子，還是要交房子，到了公司要交稅，要給員工福利亂七八糟的都要配套上去。

當然了，誰都想要錢，需要錢換回來所謂的數、市場，但是我們更想的是怎麼樣在沒有別人的援助，沒有大家青睞的情況下，自己怎麼成為這個行業的強者。因為任何資本家都是喜歡投強的人，這是一個大家公認的，你越有實力，他越重著你。這是一個行業現象。所以，我覺得無論是初創企業，還是中型，或者是ABC幾輪之後的公司，每天都應該思考的是自己要活下去，活著就是硬道理。

張朝暉：海外的市場，特別是在美國這個市場和國內市場有很多地方不一樣，比如說像我們做健康方面，美國人就很習慣用保險，所有的都是保險，你讓他看醫生自己掏腰包他很不習慣，國內更喜歡自己掏錢看病。這個從創業者來講，表面上沒有大的區別，但實際上操作很不一樣。比如說你把中藥推到美國，你第一步想的是我怎麼跟保險公司去談。

像我們做健康方面，另外一個是在技術方面，我們最近也在跟國內的中藥企業談中西藥結合的問題。一個很好的例子就是癌症患者，實際上中藥很難治癒一些癌症的，很多癌症要治癒是需要西藥，需要放化療，但是放化療有很多副作用，這些副作用反而是中藥可以解決的。所以，對於創業者來講，這裡面的機會實際上是很大的。

我覺得考慮海外市場第一天就考慮，實際上我在美國也做過風險投資，我在美國住了30多年，我們跟美國企業家講的就是你第一天就要考慮到中國的市場。很多美國人和國內也一樣，他在美國，覺得美國市場足夠大了，不用考慮國外了。我們現在跟他們講，你第一天就考慮國外的市場，特別是中國的市場。同樣的道理，對於國內的創始人來講，我覺得你一定要從第一天開始就要考慮到海外市場，你去不去做是一回事，你去不去執行這件事，但是你一定要有這個考慮。

李文慧：因為今天我們坐在台上的幾位各自代表的行業和方向差別比較大，我就以我們這個客戶群體給大家舉個例子，我們服務的是客戶做的產品本身很傳統，但是隨著海外營銷各種新思路不斷地拓展，他在跟我們笨鳥社交在合作之前推出了一個品牌。大家都知道有一種水上衝浪，他通過跟我們合作，基於這一塊建立了一整套從市場營銷到品牌的樹立，再到海外持續不斷的市場推廣等等工作。短短一年半的時間，這家企業現在的出口額差不多在1.2億美金左右，應該算是不小的值了。

這裡面反映了一個什麼呢？我們都講窗口期，對於不同的領域，可能這個窗口期的寬窄都不一樣，對於我們所定位的領域，或者我們理解的領域，社交媒體，或者基於社交媒體市場營銷方面，我們認為現在對於大多數中國企業是可以花很多時間關注的方向和領域。

Crystal Kong：我說一個我的感受吧，包括我們自己在出海狀態里經歷的和我們見到的服務過的很多出海企業。我是真的感覺中國的文化也好，從我們文化出發的人群做全球化是非常難的事情，可能從眼光上、可能從操作手法上等等。你會發現老外做全球化的時候很容易，他做了美洲，很容易打通歐洲，然後再做澳洲，最後再去考慮中國。這是最初期我們在出海的時候，發現中國人如果真的走出去，你要探到這個行業，包括這個市場很深的地步，沒有辦法，只能在當地找夥伴。也就是說在最初期你打算做這種有出海基因的事情時，你要有一個非常篤定的一個跟你合作的當地的合作夥伴。

我們的起步是做海歸，當時做海歸的最大原因就是因為我們只有做海歸這件事，才能把大量的大學攏到一起。大家發現我們這個方法非常好用，先做data，再做匹配，再做下一步招聘的事時，他願意我們接觸當地的學生。我們現在做的是全球應屆生的平台，你發現你從美國召集起來的企業對應比如說英國這邊的學生，就比咱們這邊要順暢很多。

所以走到這一步的時候，你會發現中國的企業如果出海憑藉天然的優勢，除了我們的人很拼，我們很勤勞、很智慧之外，從文化的層面上來講，其實本身真的是有很大的差距會比較艱難。我個人最大的建議就是你一定要找到夥伴，如果你能找到他非常懂當地，幫你攏資源，幫你發展的話，基本上就成功一半了。

呂夢（主持人）：就是從當地找一些合伙人。

Crystal Kong：對，一定要是非常深入的合作關係，而不是你把你的成功拷貝給他，你要在最初期的時候跟他探討，讓他受益，得到好處，他才會跟你一起往前走。

呂夢（主持人）：剛才李總也說海外的營銷市場是一個很大的機遇，閆總說生存第一位，張總是說一定要關注中國市場。那麼從創業的那一天起，在海外創業過程中，大家有沒有遇到什麼好玩的事情可以分享一下的，不管是在文化上，差異上。

張朝暉：很多，我隨便講一個吧。現在好了很多，過去美國人覺得中國人屬於那種你長個中國面孔，你或者你是中國人，你就可以把中國事情搞定。我們國內企業去海外也存在同一個問題，你找的人是不是對的。比如很多企業會找一些台灣地區的或者是東南亞的華人，中文會講幾句。但是大家知道，那是完全不一樣的。我們去海外也存在同一個問題。美國人有一句話，你不知道的東西是什麼。出海之前要問一下這個問題，合作夥伴是很關鍵的。

呂夢（主持人）：閆總，我知道您是做歐洲B2B訂車平台，歐洲的文化、語言都是非常多樣化的，在這個過程當中有沒有比較搞笑好玩的事情？

閆驊：我們辦公室工作氣氛挺好的，天天都有好玩的事，剛才你問好玩的事，我腦袋裡就在過幻燈片。有很多的例子，歐洲有一些比較特殊的地方，每個國家的語言都不一樣，我們在一開始的時候為了出去找車行的對接資源，就要去找各種各樣的車行，我們公司就在凱旋門旁邊，那邊經常停一些大巴。有一次我和同事找過去找大巴，要他的聯繫方式，說可不可以發郵件談合作。

因為波蘭的車比較特別，他什麼都不會講，我就跟他說，您好，您是司機嗎？他就搖頭，也不說話，我就說可以要你的電話、Email嗎？他說NO，我說這車上是你的聯繫方式嗎？我說我們可以拍照嗎？他說不可以，我說我怎麼要這個聯繫方式呢？他說不知道。這種情況對於我們來說，因為我們是中國人，我們公司裡面講英文、講法語的，講義大利語的有很多，我們為了公關車行，有時候會打開翻譯器，學兩句當地的語言，打電話的時候，人家一說什麼語，我們就先說一個你好，之後就開始聽天書了，驢頭不對馬嘴，有很多這樣的情況。

很多創業公司在海外工作時一些好玩的事其實都是苦中作樂吧，其實都是在賠錢的時候、賠業務的時候、賠訂單的時候掉出來的，這時候你能怎麼辦呢？事情已經發生了，只能呵呵了。整體來講，創業到現在，我個人覺得蠻幸福的，因為團隊都在，大家都很支持我，也很支持公司的業務。所以，我自己是沒事偷著樂的，我看著他們工作越辛苦，我心裡越開心。

李文慧：的確，過去是中國人給老外打工，現在我們現在很多企業走出去，走出去第一步就是信息走出去，隨著這個需求，我們發現我們服務過的很多企業開始在招很多老外。我們通常叫老外，他可能來自全球各個地方都有，看到這些老外認真地學我們中國企業的產品，認真地琢磨我們中國企業的產品，怎麼樣用他們當地的文化，用他們當地能掛上鉤的idea去宣傳，在這個過程中，我們也可以理解為一種好玩，感覺到我們整個僱傭關係的變化，也能看到其實很多中國企業的確在這方面逐漸更強大。當然，隨著我們的祖國越來越強大，其實這樣一種現象會越來越多，隨著發展，我相信未來我們企業走出去，對於當地文化的理解會越來越多，也會越來越深。

Crystal Kong：好玩的事挺多的，因為我們對接的是全世界各個地方人，各種各樣的文化上的不同的東西，跟他們一塊去做事的時候，工作習慣不一樣，總會鬧一些笑話。

我可以舉一個例子，我們每年會搞一場大型的論壇，叫做全球高校在中國的就業論壇，是由我們旗下的就業聯盟組織的，每年會有一次。比如像今年已經有接近一百個老外老師會來中國跟我們探討怎麼幫他們的學生在中國找到工作，或者在世界範圍怎麼去推他們的學生。我們發現一個特別好玩的地方，所有老外來開會一個禮拜之後，每個人回去至少長十磅，他們真的特別喜歡吃中國的東西。當然我們會務組織者也非常盡心儘力，每一餐都帶他們吃不同的東西，因為好吃的東西太多了。我們去安排的時候是這麼打算的，比如第一天是中餐，第二天吃漢堡，後來發現全體老外都要求不吃漢堡西餐，全部要求川菜、火鍋等等。你會發現老外特別矯情，他們很多人這個過敏，那個過敏，來了中國之後全都不過敏，什麼都能吃。之前還問問，這是雞鴨嗎？這是魚嗎？什麼都不問了，直接先吃，吃完了再問這是什麼做的。

我想說的意思就是中國真的不是以前的了，當然我們還有很多無奈的，比如說一些上了年紀的博士，他們很多年沒有來過中國，只是在南方的城市有過短暫的差旅，他不知道北京、上海類似的發展，他來了之後除了感嘆還是感嘆，說我們看了CNN和我們看的紀錄片里真的不是這個樣子。所以，我相信還是有特別多的機會在國外找到我們能做的事情，因為你只要一展現出他們就驚訝，他們一驚訝就願意跟你合作，所以這也算是我們特別好的一個福利。

呂夢（主持人）：謝謝，給我們提了很多建議，也分享了很多好玩的事情。最後請各位一句話跟我們接下來可能要出海的創業者們提一個建議。

Crystal Kong：其實我的建議非常簡單，就是找到有出海基因的夥伴跟你一塊做事。中國現在機會真的太好了，你這十年不去抓住，我不知道是不是十年，也許五年，也許八年，或者是十五年，但是現在這個機會就在手上，如果你不做，我不知道未來怎樣，至少我們現在出去招聘，不管是老外還是中國的留學生，再也不會在外面混五年、十年，我們目前是世界上機會最多的一群人，如果你不住腳，不利用手上資源做一些事太可惜了。

李文慧：我給的建議是關於產品創新方面，雖然說我們國家大眾創業、萬眾創新，但是中小型企業的力量還是很弱的，希望走出去的企業在產品上還是要多下功夫，在這個地方多紮根，只有你的產品做好了，你的服務做好了，你想走出去只是一個時間問題，只是一個非基礎、或者非重要條件的累積問題。

閆驊：我覺得先把事做了吧，不要總停在理論階段，最好的經驗就是在做這個事情的成功或者失敗中，講太多沒有意義，先把事做了。如果是牆，退回來重新做，如果做下去，大家會碰撞出更多的想法。總想的話也沒有什麼意思，先把事情落實了，然後拿實例說話。

張朝暉：我覺得對我們MORE Health公司來講，找到對的投資人是蠻關鍵的。比如我們的投資人是NEA，是美國最大的風險投資機構，國內實際上創業也一樣，你要去找IDG、紅杉這種一流的投資機構，他們在海外給我們的幫助不是一兩句話能講得清楚的，因為他們在海外有幾十年的根基，他們有他們的投資人，他們有他們的LP。所以，如果你能找到海外一流的投資人，你的技術好，團隊也好的話，這個公司差不多就成功了。

呂夢（主持人）：謝謝！算是把我們整個流程首先是找到合適的團隊，找到一流的投資人，然後做好產品，接下來就是努力地去做，整個流程大家都概括出來了。謝謝大家今天參加我們的大會！

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