客戶總是要求打折，你該怎麼辦？

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文/安東尼·伊安納里諾。國際著名的銷售領袖、銷售團隊訓練師和演說家。

永遠也不要就價格進行談判。應該談判的是客戶將收取的價值。

——銷售大師馬克?杭特（Mark Hunter）

僅憑價格進行銷售的銷售人員往往會談判那些非贏即輸的協議：對於客戶而言的勝利，但對銷售人員而言卻是損失，他只為自己和公司賺到了一點小錢。儘管有時候這麼做僅僅是為了能夠成交，非贏即輸的協議很具誘惑力，但是健康的長期關係不能僅對客戶有益。你必須賺取利潤才能保持足夠強大，這樣才能交付價值並幫助客戶取得更好的成果。

成功的談判中沒有任何輸家。所有利益相關者的利益都必須最大化——在客戶公司與你自己公司的內部——交易需要能為你和客戶帶來價值。

如果無法制定出雙贏的協議，那就瀟洒地轉身離開。這就是作為專業銷售人員，作為一個值得信賴的顧問必須付出的代價。你必須通過每一次談判令雙方獲益，這樣才能保持聲譽以及客戶的信任。

當他們要求你降價時，會發生什麼？

在談判時，銷售人員將面臨重大挑戰。長期以來，客戶們被慣得對摺扣存有期望。事實上，我們在制定價格時就預計了客戶會要求折扣，然後給出相應的價格優惠。這種做法現在已是司空見慣，成了常規。客戶總是要求打折難道不奇怪嗎？

你大概接到過理想客戶公司中的聯繫人打來的這類電話。他們很喜歡你以及你的解決方案，而且也知道你能產生最好的結果。隨後她扔下一顆炸彈：「在所有的最終入選公司中，你們報價最高。要想贏得業務，你就必須削減價格。」

你可能會認識到這是買家和賣家之間一貫都會上演的一幕。但是如果能將花在價格談判以及隨後的折扣談判上的精力省下來，幫助客戶在結果上而非討價還價上做出正確投資，那就會更好。幫助他們了解可能實現的目標是什麼，並且與你們能夠一起創造的價值捆綁銷售，就能為他們提供更好的服務。

不論你在整個銷售過程中的表現地多麼優秀，在某些時候，人們總會要求你給予折扣。你將不得不進行談判。但是在決定進行單獨的價格談判之前，試著就你所創造的價值進行協商。

削減價格前讓你的價值創造更具優勢

最近，一位採購經理將發給一位同事的電郵抄送給了我。這位同事正領導著一個處理即將發生的交易的委員會。採購經理寫道，她會拒絕銷售人員提出的任何價格，無論這個價格是高是低還是正好。顯然，她認為儘可能壓低成本可以為公司創造價值。她不關心該提案能為公司創造多少價值；至少在她的電郵中沒有相關的證據。她的方法就是「無論如何都要讓他們提供折扣。」

不久之後，已經與主要利益相關者談定了價格的相關銷售人員提交了合同。採購經理要求他大幅度降低價格。

銷售人員在回復中詳細說明了他正在創造的價值。他致電主要利益相關者重申了這一點，強調低度投資無法產生客戶需要的結果。他像激光束一樣聚焦在正在創造的價值，而不是價格上。

然後他禮貌地拒絕了降價的請求。他說，如果想要產生客戶需要的結果，除了自己的報價之外，他不接受任何價格。他說他不能接受壓低價格，然後無法交付這些結果，因為這對兩家公司都有害。委員會負責人致電採購代理，解釋了價值並要求完成交易。通過拒絕降價並提醒每個人創造出來的價值，銷售人員以他的報價贏得了交易。

為何這種方法會奏效？開始與客戶進行談判時，請注意以下幾點：

獲得最佳的交易是客戶的責任，這會促使她要求獲得更低的價格。她只是在完成自己的工作；這是她所期望得到的。

多數時候，理想客戶願意投入更多資金來獲得所期望的結果，但是他需要你的幫助來證明應該進行更大投資。

你越是能夠解釋和量化更多的投資如何可以獲得更大的結果，就越有可能維持定價不變。

你必須幫助聯繫人在他們的公司內部銷售交易。

當你需要捍衛自己的報價，就一個更低價格進行談判時，指出你能創造的價值從而加以拒絕。在削減價格前，讓你能夠創造的價值更具優勢。

提醒客戶，你的定價模式以準確提供他們所需結果為基礎。指出價格與成本之間存在差異，重點突出客戶如果投資過低將無法獲得所需結果，反而會遭受損失。

提醒客戶留意迄今為止他仍未能實現預期目標的原因——沒有創造出足夠的價值。要向他強調，除非真正創造出這些價值，否則便無法實現預期效果。

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