那一年，我被京東打敗了

文/ 祁萌

誰還記得IT賣場當年輝煌？

張東海記得。從業十餘年，只要願意，他就能回想起廣西南寧IT零售業風光無限的日子。熙熙攘攘的人流，打雞血一般的銷售……當然，和經歷過這個時代的IT人一樣，他也記得「京東們」是如何改變了那個時代。

作為在南寧生活17年的新市民，張東海推薦了公司所在城市南寧的城市攝影作品。（圖片來源：@KWOK4）

4年前，希望有所改變的張東海成立了廣西中信科技有限責任公司。零售店面在當時，仍是公司業務的組成部分。

只是3C電商在價格和物流上的優勢太明顯了。在短短數年間，「京東們」幾乎徹底擊潰了中心城市裡傳統的IT線下零售渠道。張東海裹挾其間，無力回天。

「電商從某種意義上講就是串貨,是對傳統IT產品流通渠道的肢解。」張東海提起那段艱難的歲月時已心緒平靜。和經歷過這段歷史的渠道商一樣，他已可以完全坦然地面對過往。只有這份心境，作為歷史的遺贈保留了下來。畢竟，陳規已經被掃進了故紙堆。

張東海也曾考慮過把快速擴張到6家的零售店面關張，另謀出路。「但那是投機主義。」他說，他最終決定繼續做下去,因為自己無法面對失業的員工。

他的團隊開始嘗試更多的可能。上帝關上了一扇窗，就有可能打開一扇門。

張東海也曾考慮過把快速擴張到6家的零售店面關張，另謀出路。

「區域客戶服務需求多樣化的特性，以及服務時效和支付流程等因素，決定了區域綜合服務提供商和商業方案解決專家的定位是適合我們的，也是有生命力的。」張東海說。

電商送貨上門後，快遞員就會離開。張東海的員工則在送貨後開始詢問客戶，比如，是否還需要一張電腦桌？

沒錯，這是種太傳統的套路。在電商尚未勃興時，區域IT渠道商早已這麼做了。只是張東海這次走得更遠些。

機會出現在一些商業樓宇和新興園區。因為公司有持證電工，所以在賣硬體之餘，張東海交代同事順便關照了客戶的強電部分；客戶需要飲水機，公司便開始引入商用飲水系統。在那之後，是污水排放系統，再有熱循環系統、空氣清新系統、垃圾分類處理系統、食堂餐飲管理系統……

園區通常還需要添置洗衣機。「1台洗衣機好辦，20台、30台，甚至50台洗衣機同時運轉，它的供電、供排水、污水處理怎麼解決？」張東海說，這些最終都成了整體解決方案的一部分。

圍繞智能樓宇和工業園區，廣西中信科技隨後引入了中央空調、門禁系統和體育健身設備……這些風馬牛不相及的單一設備，最終在廣西中信科技變成了整體的解決方案——園區商業解決方案——這一探索並不輕鬆，它至少用去了張東海兩年的時間。而且隨著項目的增多，仍不斷有新的需求和解決方法被發現。「為了生存，更為了發展，我們不得不慢慢學習和摸索，再創新。」張東海說。

這位歷經國企、全國家電連鎖、廣西本土最大渠道商的IT公司高管顯然學得不錯。如今，這位法學碩士兼IT男，談起污水排放檢測和治理來也已經頭頭是道。

儘管在向綜合服務提供商的轉型中表現搶眼且個性十足，廣西中信科技的方案商身份卻沒有因此而減損。例如在虛擬化與大數據等趨勢性業務方向上，藉助與東軟、宏基、噢易等的合作，它參與了多個廣西薄弱教育改造項目，這就包括當地頗有影響的雲教室等典型案例。

同時作為IT傳統業務的組成，廣西中信科技也是當地省級國稅、電網、運營商、鐵路局等集團客戶的辦公和電器設備供應商，同時還是廣西壯族自治區政府採購網上商城和南寧市協議採購定點供應商。顯然，在傳統IT產品的分銷和行業開發上，新老業務已相得益彰。

廣西中信科技的「商用整體解決方案」太過豐滿，一一羅列就會變的無趣；但從中挑出一些有趣的應用並不是難事——從中不難發現80後創業者的用心。

當地主要大牌院線是廣西中信科技「商業解決方案」的客戶。售票系統、演示系統、安防系統……這些常規可見的應用都由公司一起提供了。

張東海還嘗試著做了一些應用的創新。例如基於市場中現有的產品：垃圾桶和電子秤。

根據排片和上座率等數據的預測，負責垃圾清運的部門可以預知當天的垃圾產生量，並提前確定影院內外需要放置垃圾桶的數量。電子秤則可以將數據實時上傳，確保在單只垃圾桶裝滿時及時得到清運。

這個垃圾處理系統讓影院的觀影環境始終保持清潔，對提升觀眾的消費體驗顯然會有一些幫助，否則，當地多家影院也不會先後都選擇了這個應用。

和這種應用的設計思路相近。為解決消防支隊數百名戰士洗浴的波峰波谷問題，廣西中信科技通過對出警、訓練數據的匯總，形成了解決方案。在這部分需求中，公司和海爾物聯網進行了合作。

這當然算不上什麼大數據，但卻也是基於數據分析的應用。張東海把他對IT的理解帶到了跨行業的細節需求和應用的開發上。

系統集成業務在IT行業已經成了低利潤的代名詞。一些上規模的方案商開始嘗試外包或弱化這部分業務。這種轉變讓他們可以將更多的資源投入到粘性更大、更不易被替代的客戶應用方向。

「至少晚了10年。」張東海仍然認同渠道商嚮應用型方案商轉型的策略。他說，廣西也有在行業應用上表現出色的科技公司，但這一方向對於2013年才成立的廣西中信科技而言，為時已晚。「行業應用下的縱深，還有它不可知的商業風險，包括政策層面。」

張東海顯然慎重地考慮過這些問題，並得出了自己的結論：如果無法在產品端做出創新，不如聯合這些創新產品的供應商，到客戶端尋求服務的創新。這一思路使得廣西中心科技的業務最終走向了多元化。

這些多元化的商業項目利潤率低於通常所見的純IT項目，也低於大部分項目涉及的單設備方案。

「但整體健康度很高。」張東海說，這類項目提供的是持續的低回報，相比純IT項目，商業風險低很多，客戶粘性更強，收益也更穩定。

南寧風光 圖片來源：@KWOK4

中西部投資近年的升溫，讓廣西成為了「一帶一路」國家戰略中面向東盟國家的橋頭堡，為張東海注入了更多的自信。他看到了新的商業地產和科技園區建設項目，以及一些從長三角和珠三角轉向廣西的投資人——有新的商業項目，就需要新的商業解決方案。也是因為這個原因，他把廣西中信科技的新辦公區，選在了南寧的核心CBD，正對會展中心的民歌湖畔。

廣西中信科技這種整體商業解決方案服務能力所能產生的效果，已經遠超出了張東海在京東們的壓力下謀求生存的預期。如今，像第四十三屆南寧世界體操錦標賽、南寧火車站東站樞紐管理中心、南寧地鐵員工培訓實驗室這些足夠區域方案商炫耀的大型案例項目，都進入了該公司的經典案例中。

廣西公安消防總隊示範基地項目是讓張東海最為驕傲的項目。在這個2015年完工的項目中，除了建築物和消防設備本身，其它解決方案幾乎全部由廣西中信科技的技術團隊提供。

儘管例舉起來比較費勁，但縱覽一些風馬牛不相及的產品線也有助於理解廣西中信科技的業務模式：基地的門禁道閘、球場燈光管理、污水和雨水排處理、宿舍和訓練場的各種空調、浴室水處理系統、健身器材、圖書和圖書管理系統、辦公設備和傢具、密集架、影視娛樂系統、監控安防和巡更系統……

客戶對項目中涉及的單產品一般不會陌生。「但能夠形成完整方案，同時提供完整和長期服務和墊資的公司，特別是服務半徑能夠覆蓋廣西所有市縣城區的，在廣西就比較少了。」張東海說，更重要的是整體方案後續的售後和運維——對於遠離市中心，甚至中心城市的大型客戶，如工業園區，廣西中信科技也會派人駐守。

「生態鏈的本質是用最少的人辦儘可能多的事。」張東海說。「方案商的生態鏈，就是提供服務多元化、產品多元化的價值鏈，只要找准了定位，這個生態鏈就可以持續發展。科技和商業模式的進步，是這個生態鏈的助推劑而不是毒藥。」

零售店面的員工最終也並沒有因為公司的轉型而失業。如今，張東海最初開設的IT零售門店已變成了攜程旅遊百事通電商業務的實體店。這是張東海對電商大數據和平台模式認同的表現。他把這視作方案商業務的轉型與創新，而非單純的跨行業。

張東海十分愛好旅遊，在一次西班牙自駕之旅後，他看到了蓬勃的藍海市場，主動拓展了這項新業務：中高端定製旅遊和商旅服務——這同時也是部分既有商業客戶的需求。

「這其實大數據旅遊產業的運用，而非傳統的旅遊業。」張東海說，接觸行業的大數據應用，對於方案商業務視角的開放，有益無害。「而今的攜程已經不僅僅是OTA，而是基於大數據支持的線上線下產業平台，也是我們企業未來10年轉型和發展新的契機。客戶已經可以輕鬆通過移動社交軟體或者客戶端，定製自己需要的旅遊產品，而我們又比傳統旅遊業者可以提供更多的家庭智能化服務……」

顯然，今天的張東海已經不那麼「純IT」了，但新業務的拓展卻正讓他變得「更IT」。

「我不替未來做決定，一切始於足下。」他說，就像當年的劉強東和馬雲那樣。【《創事記》是商業夥伴副總編祁萌在企鵝號上的專欄】

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