大客戶銷售每日一招：銷售流程中的銷是什麼？

刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道「四維成交法」，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————【大客戶營銷專家】 孟昭春

大客戶銷售每日一招：銷售流程中的銷是什麼？

答案是銷售你自己，你要先把自己推銷出去人家才會買你的產品。如果你自己這個人都沒能被客戶認同，客戶怎麼會買你的產品或服務呢？如果你讓人看起來沒自信，沒專業，一副沒料的樣子，客戶怎麼會買你的產品呢？即使你的公司、你的產品是一流的……也是枉然，因為客戶不一定要跟你買。

銷售不僅僅是把產品賣出去，而是在販售「個人魅力」。銷售是一個過程，在這個過程中最重要的環節就是贏得客戶的信任和好感一一也就是把自己推銷出去。客戶只有在認同眼前這個業務員之後，才有可能接受他銷售的產品，不然再好的產品也難以打動客戶。尤其是高單價的商品，客戶通常比的不是商品，而是品牌以及人（銷售人員）。所以，優秀的業務員都是在向客戶介紹產品前先把自己介紹給客戶，在取得客戶的信任後才開始介紹自己的產品，進而讓客戶掏錢買單。

賣產品前先把自己賣出去

班，費德文是美國保險界的傳奇人物，被譽為「世界上最有創意的推銷員」。他剛進入保險業時，穿著打扮非常不得體，業績甚差，公司有意要辭退他。

費德文因此非E常著急，就向公司里業績第一名的業務員請教。那位第一名業務對他說：「因為你的頭髮理得根本不適合銷售這行業，衣服的搭配也極不協調，看上去非常土氣！你一定要記住，要有好的業績，先要把自己打扮成一位優秀業務員的樣子。」

「你知道我根本沒錢打扮！」費德文沮喪地說。

「但你要明白，外表是會幫你加分，幫你賺錢的。我建議你去找一位專售男士西服的老闆，他會告訴你如何打扮才適宜。你這麼做，既省時又省錢，為什麼不去呢？這樣更容易贏得別人的信任，賺錢也就更容易了。」那位第一名的業務員衷心地建議道。

費德文於是馬上去了理髮店，要求髮型設計師幫他設計一個超級業務員的髮型，然後又去了同事所說的男西服店，請服裝設計師幫他設計一下造型，服裝設計師非常認真地教費德文打領帶，為他挑選西服，以及選擇相配的襯衫、襪子、領帶等等。他每挑一樣，就順便解說為何挑選這種顏色、款式的原因，還特別送給費德文一本如何穿著打扮的書。

從此，費德文像變了一個人似的，他的穿著打扮有了專業業務員的樣子，使得他在推銷保險時更具自信，而他的業績也因此增加了兩倍以上。我們要為成功而穿，為勝利而打扮，但並不是要花大錢穿名牌。這是因為客戶也是會看你的服裝來打量你這個人是否值得信任，如果一個保險業務員跟你談一個幾百萬的保單，卻是一身邋遢不得體的打扮，你會放心跟他買嗎？

世界汽車銷售冠軍喬·吉拉德每天起床穿好衣服後，都會站住鏡子前問自己一個問題： 「今天有人會買你嗎？」

所以如果你能讓客戶對你有一種可以信賴和放心的感覺，基本上就已成交在望了。

你一定要在客戶心中留下良好的印象，最好要有自我形象與特色，讓客戶在有需求的時候隨時都能想起你。業務員最怕的就是服務了半天，客戶對你毫無印象，因此設計自己出現的方式，加深客戶對你的第一印象是非常重要的。如每次出現時都會帶小點心；固定的裝扮，如前1 0 1董事長陳敏薰的黑色套裝加盤發是一種方式：幽默風趣，每次一到就帶來歡笑是一種方式…… ，最忌諱的就是讓自己默默地像個隱形人似地出現與消失，讓客戶連名字都叫不出來。

介紹產品前先介紹自己

初次與客戶見面時，首先不是介紹你的產品，而是爭取讓客戶認識你，認同你。有些業務員過於心急，他們滿腔熱情地向客戶介紹產品，不懂得循序漸進的道理，恨不得馬上將那些陌生的客戶變成自己的搖錢樹，讓客戶購買產品。這些業務員在與客戶第一次見面就迫不及待地拿出自己的產品，向客戶介紹，其實這樣很容易觸動客戶的防衛機制，遭到拒絕。

初次與客戶溝通時，請不要過多提及公司及產品的相關內容，除非客戶主動問起，否則不要以賣產品為話題。你可以盡量引導客戶多說話，多向他們提問，與客戶多談一些生活上的事，或客戶的一一些興趣愛好，相同的愛好能夠為業務員與客戶提供更多的話題，化解尷尬的氣氛，拉近雙方的距離，贏得他對你的好感，使溝通更順暢，進而願意與你合作。

良好的態度能令人產生好感，經常保持微笑的業務員能夠給客戶帶來好心、情，使客戶願意與之接觸。除此之外，總是而帶微笑的業務員還能夠給人一種充滿自信的感覺，容易獲得客戶的信任。

業務員整體表現出來的就是對自已有信心，連帶的客戶會被你所感染而對你的產品有信心。你要對自家產品有十足的信心與知識，100%信自己的產品，熟悉自家的產品也熟悉對手的產品，不論客戶間什麼問題都要對答如流，讓自己成為客戶眼中的產品專家。根據客戶的背景需求可選擇性地向客戶傳遞他們最感興趣、最關注的信息，不要不分輕重地把所有信息一股腦兒己地全部灌輸給客戶。往與客戶溝通時，還要用客戶聽得懂的語言向客戶介紹，盡量使用通俗易懂的語言，讓不專業的客戶聽懂專業知識。唯有這樣，你才能給客戶留下足以信賴的感覺，使客戶願意聽從你的建議，最後影響客戶的決定。

本文結語：

客戶，只有被你的魅力厭染，願意相信你、喜歡你，才可能與你合作。所以，請多向客戶展示魅力，讓客戶發現你的優勢，願意與你建立長期的合作關係。

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