當一億遇到十億，工具類產品的彼岸

數十萬互聯網從業者的共同關注

作者：微車 徐磊

來源：徐博進化論（ID：our-starry-sky）

編輯：Verna

「面對一個特別軟的選題，我想寫點乾貨。」

2017年春節，我在朋友圈發了條炫耀帖：「微車平台註冊車輛超過一億輛！」。

這個小目標對微車來講不容易，因為微車是一個服務於私家車的產品，而中國的私家車總量在2017年年初也就1.42億輛。這不比我們泱泱大國幾十億智能手機的大池子，可以貢獻無窮盡的註冊用戶。車就這麼多，變不出來的。

一個才運營了不到4年的創業公司，做到全球所有其他汽車服務平台幾十年沒有做到的事情，請允許我可以小小傲嬌下。

2017年9月1號，微車平台自營業務交易額8個月超過10億人民幣，這也算是一個新的節點。

這裡僅僅是微車自營的加油業務、車務業務和品牌廣告業務，當然這裡並不包括那些微車為整車廠商、4s店、保險公司、二手車商等服務商貢獻的交易。過去12個月我們為這些優質汽車行業服務提供商和微車精準用戶之間創建的交易就超過了1百萬人次，這背後的交易額我就不去細算了，因為錢不過微車手，微車只賺我們的辛苦錢就好了，供應商滿意、用戶滿意，別無他求。

8個月從1億輛車到10億交易，按這個數字，車均arpu值可以達到15以上。從這裡開始，才是今天的重點。

交易制勝

按照一款工具產品去評價，arpu15是一個很高的水平了，在億的量級能達到大兩位數或者三位數arpu的估計也就是電商和手遊了。過去大量的工具類產品的變現方式以廣告為主（包括品牌和導流），但是由於自身流量成本不斷的提升，廣告模式的成功主要集中在微信、微博、新聞這樣的流量匯聚產品上，這些產品的特點是用戶基數足夠大，用戶活躍度足夠高，即使直播也未必能達到這個要求。總體來看這樣的行業機會已經少之又少了。

交易給了工具類產品最佳的商業變現機會。

過去五年，移動支付習慣從0到普及，帶動的最大新產品就是移動交易平台。電商、外賣、出行都是非常明確的交易平台，都有著百億千億的市值體量；醫療、美食、母嬰、汽車、拍照等等這些垂直行業也通通最終走向了交易。工具類的進化實現了單純流量到交易場景建設的質變。從ASO100.COM所提供的各項app排行榜單的變化來看，也驗證了這樣變化。缺乏交易元素的工具類產品大起大落，而總榜的常客幾乎都留給了交易類app和遊戲（遊戲其實也是交易類產品）。

用戶制勝

前面提到，工具產品實現交易的核心是交易場景的創建，這是從單純廣告到真正交易轉變的關鍵。出行、加油、停車、備孕、K12這些都是有著非常明確交易需求的場景。而要讓這樣都交易場景成立，最基本的是實現精準用戶的匯聚。只有用戶足夠精準，才能讓場景與用戶有足夠高的耦合度，才能實現更高的場景效率，也可以稱為流量效率。當然另外一個很重要的基礎條件是流量成本要足夠低。

精準用戶之外，還需要考慮的是用戶的購買力。

這裡必須要要糾正一個觀點，一般媒體喜歡把女士、孩子，甚至寵物排在消費力前列，而把男人放到副班長都位置。這原本是個男人用來自嘲的調侃說法，卻也流傳甚廣。其實看看汽車消費市場，就知道男人還是最燒錢的物種。至於單反、音響這些入門窮三代的物件，也大多是男人的命門。

所以從這個角度來看，微車15的arpu值實在還有很高的天花板要去夠，增長個100倍也不算啥。不計汽車交易，光是加油交易中國一年就是幾萬億的體量了。路還很長，十億也許連小目標都算不少。

共性消費需求、強消費意願、高凈值用戶

需求、意願、能力無疑是工具產品判斷用戶群體交易價值最重要的三要素。

那你認為哪些用戶群體是最有交易價值的呢？

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本文由作者授權早讀課發表，轉載請聯繫作者。

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