客戶直接問底價怎麼辦？

最新 09-22

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█本文來源：改編自網路圖片/攝圖網

有些客戶一進院就直接問項目的底價是多少，遇到這種情況，首先我們必須馬上判斷出，客戶直接問底價的情況：

情況1：客戶心虛沒底，防備心理強

★客戶她可能不是很了解這個項目，只是對這個項目有購買傾向，但是她很怕被諮詢師洗腦，所以上來就直接問，這項目多少錢，你不用給我介紹，你就告訴我多少錢就行了!

★她這麼說其實就是怕在諮詢師介紹的過程中，自己被引導，被洗腦，所以她極力躲避和防備。

情況2：客戶不發問，客戶朋友發問

★這種情況也很常見，一般出現在二次來院諮詢的時候，客戶找了個懂項目的朋友來，其實未必真懂項目，在進院後，客戶一般都不說多少話，客戶那個懂項目的朋友就開始發問了，直接上來就說，你這項目多少錢，給我個最低價。

★這個懂項目的朋友這麼說無非就是兩個心理特徵：

1、朋友把我找來了，我好歹要發揮點作用，不發揮作用體現不出我的水平。

2、以懂行的人自居，上來這麼一問，彰顯下自己夠專業。

情況3：客戶有備而來

這種情況很多，客戶大多數是有備而來，這個有備而來也分幾種可能：

可能1：客戶可能在網上查詢過這個項目，詳細看過網上對這個項目的介紹，對項目的基本情況很了解。

可能2：客戶從另外一家醫院過來，在另外一家醫院接受了詳細的介紹，對項目的效果、優缺點都有了一定的了解，但惟獨不滿意的就是價格，過來就是為了看這邊是多少錢。

可能3：客戶的親朋好友做過這個項目，客戶已經詳細地諮詢過她的朋友，如果客戶現在下單，應該還會比她朋友花的錢更少，客戶自己也如此認為。

可能4：客戶是完全按照預算買項目的類型，她就這麼多錢，也不考慮太多其他因素，所買的東西必須在她的財務控制範圍內。

不論客戶屬於以上哪種情況，都要先禮貌合理應對：

1、必須淡定，雲淡風輕

很多諮詢師在價格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待地想成交，恨不得客戶進來後什麼也不說，直接按照你的價格下單才好，你越是這樣，你的價格談判過程就越艱難，因為客戶感受到了你很想做成這筆生意，她肯定要藉機獅子開口。包括客戶問價格也是如此，面對這種客戶，你一定不能把你的急切心態暴露給對方，自己要很淡定。

2、轉移注意力

客戶進來就問價格，證明她的防備心很強。她目前的思維全部在如何讓你說出她想要的價格這個點上，她腦海里集中想的就是這個事，所以你要轉移注意力。怎麼轉移?

動作一：遞單頁。「您看下，這是咱們最新的項目介紹，詳細看看這個項目的介紹。」

動作二：倒杯茶。「客戶，您先坐下，我去給您泡杯茶。

另外，如果是結伴而來的客戶，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當參謀的，對於參謀，我們要想方設法地進行讚美。

3、需求分析

最後就回到了常規的銷售環節上來了，當你成功轉移了客戶的注意力，你就要進行需求分析了，首先要做的是分析客戶是上面說的幾種情況中的哪一種。

對於第一、二種情況，直接正常報價。

因為此兩類情況的核心點不在價格上：第一個是防備心強，怕上當;第二個是客戶的朋友要彰顯自己的能力。

第一種你在介紹過程中讓客戶卸下防備心，第二種，你要多讚美客戶的朋友。然後再進入價格談判。

對於第三種情況，直接報中間價位。

什麼是中間價位呢?中間價位就是比正常報價的價格要低，但是你還留有降價的空間。報中間價就是為了後面你做價格談判的時候有討價還價的空間。